Сбор таких данных очень важен при составлении портрета ЦА, так как существенно облегчает процесс продумывания и внедрения маркетинговых стратегий.
Анализируем ЦА с точки зрения следующих товарных показателей:
• любит ли совершать покупки вообще – однозначно да;
• как часто пользуется данным продуктом – ежедневно на протяжении сезона;
• как часто покупает товар – 1 раз в сезон;
• где покупает товар – онлайн– и офлайн-магазины;
• как относится к брендам и маркам – покупает товары разных марок, но если бренд устраивает по цене и качеству, остается ему верной;
• как относится к товару – считает, что на данный товар стоит тратить средства, и не жалеет времени на его тщательный выбор;
• на что в первую очередь ориентируется при выборе – фасон, затем цена;
• отношение к распродажам – положительное и доверительное;
• отношение к акциям – положительное и доверительное;
• любимая акция – два по цене одного, другая вещь в подарок;
• отношение к рекламе – в целом положительное;
• готова ли оставить контактные данные при покупке – да;
• может ли стать постоянным клиентом – да.
Итак, наша покупательница готова каждый сезон покупать себе новую пару обуви – значит, регулярно обновляем модельный ряд. Слоган «Классика всегда в моде» в нашем случае не актуален.
Устраиваем распродажи, придумываем интересные молодежные акции (например, «Купи модные зимние сапоги – получи билеты в кино в подарок» или «Приведи друга – получи скидку, подарок, бонус и т. д.»), остаемся на слуху (социальные сети, офлайн– и онлайн-реклама).
Не забываем поощрять акциями, дисконтными картами, специальными бонусами постоянных клиентов.
В нашей нише очень эффективна стратегия с накоплением баллов, которые увеличиваются при каждой покупке и которые впоследствии можно обменять на какую-то действительно стоящую вещь – например, новую пару обуви. Да-да, не пожалейте отдать пару сапожек постоянной покупательнице даром – она принесла Вам много прибыли, а уж после бесплатных сапог принесет еще больше. И подружек приведет.
Терпеливо собираем драгоценные контакты покупателей, отправляем им письма или сообщения о текущих акциях, но не перебарщиваем с рассылкой – надоедать даже молодежи не стоит.
Итак, сразу скажу, мы составили далеко не самый детальный портрет ЦА. Есть еще множество моментов, которые подлежат рассмотрению, а затем и грамотному внедрению в продающей стратегии.
Но, думаю, уже сейчас понятно, что ответом на вопросы типа «стоило ли это делать?», «получили ли Вы больше информации о потенциальных клиентах?», «появились ли у Вас идеи, как можно грамотно использовать новую информацию?» будет однозначное «да».
Лично я рекомендую добавить еще больше вопросов в каждой категории и давать на них максимально подробные ответы.
И еще пара советов: регулярно проводите открытое анкетирование своих клиентов, пользуйтесь специально созданными программами для анализа ЦА (например, Smart-Analytics.ru) и вносите данные в CRM-системы.
И поверьте, какой бы товар Вы ни продавали (чипсы или станки), в какой бы нише Вы ни работали (стоматология или рыболовство), очень важно знать своего клиента и стабильно следить за его вкусами, проблемами и настроением.
Лекция 5. Вопрос третий: как продавать?
Отвечая на этот вопрос, Вам нужно решить, как сделать так, чтобы посетитель сайта заполнил лид-форму и оставил свои контактные данные.
Для этого нужно выполнить две важнейшие задачи:
1. Дать потенциальному клиенту что-то стоящее.
2. Дать потенциальному клиенту что-то стоящее в удобной форме.
В этой части книги мы подробно осветим только один – первый пункт.
Второй же мы обсудим немного позже, когда будем говорить о технических фишках сайтов для привлечения лидов.
Чтобы дать потенциальному клиенту что-то стоящее, для начала нужно понять, что для него есть это «стоящее».
Отличным инструментом для выполнения этой задачи можно назвать подробный анализ конкурентов, который крайне необходим на этапе разработки стратегии.
Лекция 6. Анализ конкурентов
Как видите, мы в очередной раз убеждаемся в том, что наличие конкурентов – это хорошо и полезно и что бояться их и бежать из конкурентоспособной ниши не стоит.
Подробное и детальное изучение конкурентов решает сразу две насущные проблемы:
1. Помогает понять сильные и слабые стороны Вашего заказчика.
2. Помогает набросать скелет эффективной стратегии для генерации лидов в его бизнесе.
Проанализировать конкурентов можно самыми различными способами. Мы рассмотрим наиболее эффективные из них.
Цель 1: Понять, насколько перспективна ниша
Решение: Изучить «поведение» конкурентов через поисковики.
Начнем с простого: введем соответствующий запрос в поисковую строку (причем не на одном поисковом сайте, а хотя бы на двух) и, собственно, проанализируем результат – много ли компаний, предлагающих интересующий нас продукт, много ли их в стране в целом и в конкретном нужном нам регионе, достаточно ли сайтов, продающих наш продукт, какого рода эти сайты (интернет-магазины, лендинги, сайты-визитки и т. д.).
Цель 2: Найти наиболее эффективные способы рекламы продукта
Решение: Изучить источники трафика конкурентов.
Для этого нужно опять же ввести соответствующий запрос в поисковик (и лучше не в один) и сделать выводы.
Важно обратить внимание на то, пользуются ли конкуренты Яндекс.Директом и Google AdWords, и на то, как они это делают.
Если пользуются, а тем более если пользуются активно (узнать это можно, пройдя по ссылке справа «Все объявления по этому запросу»), значит, это эффективно, и Вам имеет смысл ими пользоваться.
Цель 3: Понять, кому продавать продукт, и проанализировать его целевую аудиторию
Решение: Проверить «активность» продукта в социальных сетях.
Для этого в первую очередь нужно обратить внимание на таргетированную рекламу: вступить в тематические, связанные с нужным продуктом сообщества и посмотреть, показывается ли Вам таргетированная реклама (во ВКонтакте это рекламный блок слева, под меню) или нет, какая именно реклама показывается, много ли рекламы показывается.
Во-вторых, важно сделать выводы о наличии и характере групп или сообществ у Ваших конкурентов. Если тематические сообщества присутствуют и активно функционируют, проанализируйте их цели и задачи (продажа товаров, постоянное «касание» ЦА, обучение ЦА и т. д.).
