Критерий второй – демографический
Данный критерий подразумевает сегментирование потенциальных покупателей по их национальности, возрасту и полу. Каждый из этих параметров требует тщательной проработки, так как различия потребителей по этим параметрам дают о себе знать и при переходе на сайт, и при выборе товара, и при принятии решения о покупке.
Анализируем ЦА с точки зрения следующих демографических показателей:
• возраст – 17–20 лет;
• пол – женский;
• национальность – в основном русские;
• семейное положение – не замужем, однако есть молодой человек или желание его найти.
Итак, наши покупатели – молодые русские девушки, не обремененные семьей, а значит, имеющие полное право тратить деньги на себя любимую, что можно грамотно использовать при составлении интересного оффера.
А наличие молодого человека или желания его найти невозможно не использовать в своей маркетинговой стратегии: предлагая девушке сапоги, не забудьте упомянуть то, насколько более привлекательной она станет в глазах противоположного пола.
Критерий третий – социальный
Человек, как известно, животное социальное. Мы все живем в обществе и постоянно с ним взаимодействуем. Но зачастую даже не представляем, как на самых разных уровнях это влияет на наш выбор товаров и услуг.
Анализируем ЦА с точки зрения следующих социальных показателей:
• образование – абитуриентки или студентки (готовятся к поступлению или уже имеют незаконченное среднее специальное или высшее образование);
• специальность – скорее, гуманитарии;
• источник дохода – несамостоятельный (помощь родителей), самостоятельный (стипендия, подработка с гибким графиком, позволяющим совмещать работу и учебу);
• размер дохода – 10–20 тысяч рублей в месяц;
• сумма денег, которую могут потратить на свои нужды – 3–7 тысяч рублей;
• ближайшее окружение – одногруппники, друзья-ровесники, возможно сожители (общежитие, общая съемная квартира), реже – родители.
Итак, наша ЦА – молодые студентки, которые не могут позволить себе дорогую одежду и обувь.
Обязательно учитываем этот факт при составлении оффера. Например: «Предъяви студенческий и получи скидку 30 %».
Не забываем также про то, что наша покупательница живет среди девчонок, которые каждый день хвастаются обновками, втайне завидуют друг другу, а потому готовы месяц есть дошираки ради новых модных сапожек.
Для такой аудитории отлично работает продажа коллекции обуви – к примеру, одинаковый фасон, но разный принт (сердечки, цветочки, мишки и т. д.). Таким образом решаются сразу две извечные проблемы молодых девушек:
• не хочу быть не как все (как так? У всех есть, а у меня нет!);
• не хочу быть как все (у всех стремные с сердечками, а у меня модные со слоном).
В оффере также хорошо указать, что обновку сможет позволить себе каждая: и та, кто зарабатывает сама, и та, кто будет просить денег на покупку у родителей.
Кстати о родителях: не забудьте указать в продающем тексте аргументы, которые наша покупательница будет использовать, уговаривая их купить ей сапожки. Здесь, понятное дело, давим на качество материалов: теплый мех, толстую подошву, которая защитит дорогое и любимое чадо и в дождь, и в снег.
И наконец, пара слов о гуманитариях: поменьше сложных терминов и длинных предложений. Делаем упор на моду, стиль, а не на подошву из высококачественной листовой невулканизованной резины с использованием нитроглифталевого лака.
Критерий четвертый – психологический
Данный критерий основывается на характере потенциального покупателя, его жизненных принципах, образе жизни, ценностях, проблемах, страхах, мечтах и т. д.
Человек постоянно подвержен эмоциям. А уж покупатель – вообще чудо-юдо, раздираемое всевозможными, зачастую противоречивыми чувствами. Поэтому при продумывании маркетинговой стратегии опирайтесь на основы психологии – и не прогадаете.
Анализируем ЦА с точки зрения следующих психологических показателей:
• жизненная позиция – активная, положительная или нейтральная;
• ценности – друзья, любимый человек, общение, самореализация, свобода;
• интересы – друзья, социальные сети, легкая литература, кино, посиделки в кафе, походы в клубы и на вечеринки, мода, современные девайсы, принадлежность к какому-либо сообществу;
• мечты – хорошо сдать ближайшую сессию, найти свою вторую половинку, иметь хороших друзей, выглядеть не хуже других, иметь теплые отношения с родителями, заниматься чем-то интересным помимо учебы (хобби), иметь возможность тратить деньги на свои нужды;
• страхи (антимечты) – не сдать сессию и быть отчисленной, не иметь второй половинки, не иметь друзей, выглядеть хуже других, иметь натянутые отношения с родителями, не иметь возможности тратить деньги на свои нужды (одежда, девайсы, походы в кафе, клубы, кино);
• образ жизни: активный, насыщенный; кумиры, примеры для подражания – сверстники, друзья, известные личности: Бородина, Водонаева из «Дома 2», Нюша, Кейт Миддлтон, Кэти Пэрри (ужас! откуда только я их всех знаю?!);
• отношение к инновациям – сугубо положительное.
Итак, наша покупательница – молодая девушка, которая ведет активный образ жизни и которой постоянно нужны перемены.
Значит, стабильно выпускаем для нее новую коллекцию к каждому сезону – цепляем покупателей не слоганом «Качественная обувь на века», а постоянными новинками.
Поддерживаем стремление ЦА вести яркую жизнь цветными принтами, интересными расцветками. Делаем такой же яркий молодежный сайт и продаем обувь, которая прямо-таки привнесет позитив в любой серый день.
Удовлетворяем потребность в принадлежности к сообществу тем, что вводим особую ценовую политику для постоянных клиентов и ведем прикольно-смешную группу в социальных сетях, где дарим подарки за репосты, проводим конкурсы, опросы, флэшмобы и т. д.
Не забываем о кумирах современной молодежи – копируем модные тренды и внедряем их в свои коллекции, пишем интересные факты об их жизни в блоге.
Рекламимся там, где обитает молодежь: как оффлайн (клубы, кино, кафе, вузы, метро), так и онлайн (социальные сети, популярные приложения, партнеримся с другими интернет-магазинами: «Покупаешь сумку – получаешь модные сапожки со скидкой 50 %» и т. д.).
Используем мечты и страхи ЦА в наших продающих текстах и заголовках.
Критерий пятый – товарный
Этот критерий помогает нам выяснить то, как наша ЦА относится к покупкам, как часто их совершает, как реагирует на акции, распродажи и т. д.
