Когда вы неохотно пошли на ряд незначительных уступок, то можете сказать: «Мы согласились на ваши пожелания по каждому из этих пунктов. До этого момента мы постоянно шли вам навстречу, и всё, о чем мы просим вас в свою очередь, – это чтобы вы немного уступили нам в следующих вопросах…», которые, конечно, являются для вас самыми важными.
Цены и условия – это разные вещи
Помните, что цена и условия – это абсолютно разные элементы в переговорном процессе. Вы можете согласиться на более высокую цену, чем та, которую хотели заплатить, если при этом получите более выгодные условия оплаты. Вы можете согласиться на более высокую цену, предложенную второй стороной, если контрагенты пойдут вам навстречу и предложат более удобные условия платежа.
Мои знакомые однажды вели переговоры по поводу покупки земельного участка. По сравнительным оценкам, его рыночная стоимость не превышала $600 000. Но продавцы запросили за него один миллион долларов на том основании, что некоторое время назад их хороший друг продал свой земельный участок такой же площади за такую сумму. Конечно, другой участок имел более удачное расположение, больше подходил для застройки и потому стоил дороже. Однако продавцы настаивали, что также должны получить за свою землю миллион долларов, или вообще не будут ее продавать.
Мои знакомые в итоге согласились, так как им удалось получить приемлемые условия оплаты. По этим условиям они должны были выплатить миллион в течение 20 лет, по $50 000 в год, без процентов. Когда они разделят приобретенный участок на более мелкие лоты и начнут их продавать, то ускорят платеж по мере того, как будут получать деньги от покупателей.
Поскольку для землевладельца наиболее важным фактором была цена в миллион, а для моих знакомых – условия оплаты, им удалось заключить вполне удачную сделку, в которой обе стороны получили то, что хотели.
Очень часто в процессе переговоров вам может казаться, что нет никаких шансов прийти к согласию. Однако если сместить фокус внимания с цены, которая обычно ставится во главу угла, на условия оплаты по сделке, то часто можно найти решение, полностью удовлетворяющее обе стороны. Некоторые важнейшие коммерческие сделки в истории были заключены именно так.
Глава 17
Убеждение методом «социального доказательства»
Один из наиболее важных факторов, влияющих на наш образ мыслей и манеру поведения, – это то, как другие люди, «такие же, как я», поступили в похожей ситуации. Мы все чрезмерно подвержены влиянию со стороны других людей, к которым мы тем или иным образом себя относим.
Быть не хуже других
Я помню, как однажды ко мне домой пришла женщина-коммивояжер. Она была дружелюбна и позитивно настроена. Она представилась и затем сказала: «Я заходила ко многим вашим соседям, и в среднем все, с кем я общалась, захотели подписаться на шесть журналов, которые я предлагаю. Я подумала, что, возможно, вам также будет интересно взглянуть на этот список».
Если перефразировать слова из фильма «Джерри Магуайер»: «Она только сказала “Привет”, и я уже ее».
Прежде чем мы успели обдумать ее предложение, мы тоже подписались на шесть журналов. Сомневаюсь, что потом мы прочитали хотя бы один из них, но, в самом деле, какая разница, если все наши соседи покупали в среднем шесть этих журналов, как мы могли отказаться?
Люди, похожие на нас
На нас оказывает огромное влияние, что сделали или купили другие люди, особенно те, которые похожи на нас по своим интересам, роду деятельности, уровню дохода или даже по политическим взглядам или религиозным убеждениям. Вы можете убеждать совершить покупку человека, который кажется незаинтересованным и не собирается ничего покупать. И вы мимоходом бросаете фразу: «Ну, вообще-то я обратился к вам, потому что на прошлой неделе ваш брат купил две такие штуки». Чудесным образом практически всегда ваш собеседник хочет купить ваш товар прямо сейчас, просто потому что он узнал, что кто-то, кого он знает и уважает, уже совершил такую покупку или заключил такое же соглашение.
