Эффективные переговорщики отличаются открытостью и легко приспосабливаются к меняющимся обстоятельствам. Они не стоят на своем до последнего. Плохие переговорщики ни на шаг не отступают от намеченного ранее единственного пути, даже если ситуация изменилась.
Эффективные переговорщики демонстрируют гибкость и быстро определяют общие цели. Они готовы изменить свою позицию или отказаться от нее, если в свете новой информации это кажется более логичным.
Эффективные переговорщики всегда готовы к сотрудничеству, а не к развитию противостояния. Они не относятся к переговорам как к сражению и не считают партнеров врагами.
Отличные переговорщики склонны скорее к созиданию, чем к конкуренции. Они не просто желают выиграть, но пытаются найти решение, которое устроило бы обе стороны.
И наконец – что самое важное, – они не манипулируют людьми. Они не прибегают к трюкам или обману, чтобы склонить другую сторону к невыгодному для той решению, при котором они сами выиграют, а их деловые партнеры проиграют.
В случае единичной сделки хороший переговорщик делает все возможное, чтобы добиться лучших условий. На каких бы условиях они ни сошлись, вероятнее всего, эти стороны больше никогда не встретятся. Цель в том, чтобы заключить самую выгодную сделку.
Однако если стороны связаны долгосрочными отношениями и будут продолжать сотрудничество, отличный переговорщик станет думать о следующих переговорах до того, как окончательно согласованы условия по текущим. Образ мышления переговорщика должен быть направлен на перспективу.
За долгие годы коммуникативной практики я ни разу не видел, чтобы эффективным переговорщикам удалось заключить хорошую сделку, использовав какие-то хитрые трюки. Существует много книг и курсов, где рассказывается, как использовать методики типа «смены ролей» и «хороший парень/плохой парень», при помощи которых вы стараетесь психологически манипулировать партнерами и склонять их к определенному решению. Эти методы редко действуют в реальном мире.
В реальном мире самыми успешными оказываются честные, искренние люди, которые четко понимают, чего именно хотят добиться, и стремятся заключить соглашение, устраивающее обе стороны.
Чтобы быть успешным переговорщиком, не нужно быть хитрым манипулятором. Наоборот, вы должны быть открытым и честным, знать, чего хотите, и затем пробовать найти лучший способ, чтобы это получить, обсуждая проблему с другой стороной.
«Четыре кита»
Помните о «четырех китах», на которых покоится успех любого переговорного процесса. Если вы уясните эти четыре основополагающих принципа ведения переговоров, то превратитесь в отличного переговорщика и навсегда останетесь таковым.
Собирайте информацию и готовьтесь заранее. Более сильной позицией всегда обладает сторона, имеющая больше информации и больше вариантов действий. Готовьтесь к переговорам заранее и попытайтесь получить всю возможную информацию о целях, потребностях и обстоятельствах другой стороны.
Просите то, что хотите получить. Чтобы добиться успеха, заявите о своем желании. Скажите: «Прежде чем мы начнем, я хотел бы поделиться с вами, какого результата действительно хочу добиться в ходе переговоров». Не бойтесь просить слишком много, начиная переговоры, особенно когда речь идет о цене и условиях: эти элементы всегда можно обсудить и изменить.
Ищите взаимовыгодное решение. В любых долгосрочных деловых отношениях не пытайтесь манипулировать другой стороной, чтобы добиться условий, выгодных вам, но неудобных контрагенту. Ищите взаимовыгодное решение или откажитесь от сделки. Если сегодня вы заключите контракт, от которого пострадает другой человек, это вернется к вам бумерангом и обойдется гораздо дороже, чем краткосрочная выгода.
Практика, практика и еще раз практика. Вступайте в переговоры при любом удобном случае. Неважно, покупаете ли вы одежду, автомобиль, бытовую технику или недвижимость, – обязательно тренируйте, тренируйте и еще раз тренируйте свои навыки переговорщика. Способность эффективно договариваться приходит только с постоянной практикой. Благодаря ей вы сможете до конца своих дней получать на 20 процентов больше или платить на 20 процентов меньше. Хорошие переговорные навыки помогут сэкономить деньги, время и энергию. Они могут значительно повысить вашу персональную эффективность и в значительной степени повлиять на ваш карьерный и личный успех.
Эффективными переговорщиками не рождаются, ими становятся. Хорошая новость: вы тоже можете научиться, если начнете применять то, о чем узнали из этой книги, и будете вновь и вновь практиковаться в использовании этих методик, пока они не станут вашей второй натурой. У вас будет достаточно возможностей, так как переговоры – это процесс длиной в жизнь. Он не заканчивается никогда.
Удачи!
Об авторе
* * *
Брайан Трейси – один из самых популярных спикеров в мире.
Он родился в 1944 году в Канаде и был одним из четырех детей в небогатой семье. Трейси бросил школу и в начале пути был рабочим на фабрике, менял одну низкооплачиваемую работу на другую и даже был моряком, объехав немало стран.
Настоящая карьера Брайана Трейси началась в двадцать с небольшим, когда он стал торговым агентом. С этого момента Трейси начал изучать техники продаж и опыт лучших продавцов, пытаясь понять, что делало их таковыми. Полученные знания он применял на практике и уже через несколько лет добился впечатляющих результатов, получив должность директора по операционной деятельности в девелоперской компании с капиталом в двести шестьдесят пять миллионов долларов.
С 1981 года Брайан Трейси начал вести семинары по психологии успеха. Его цель – помочь людям достичь поставленных целей.
За годы карьеры профессионального лектора аудитория Трейси составила несколько миллионов человек. Он работал с Motorola, Hewlett Packard, «Сбербанком», Coca-Cola и другими лидерами.
Трейси говорит на четырех языках, он посетил с выступлениями больше восьмидесяти стран, несколько раз был в России.
Его книги (а на сегодняшний день их больше сорока) переведены на несколько десятков языков.
Брайан Трейси женат, у него четверо детей.
