а ванны — редкостью. Соблюдение диетических законов было невозможным. Однако мальчики Селигмана в своих письмах домой всегда заверяли старика Дэвида, что законы соблюдаются неукоснительно.
Теория продаж Джозефа была проста: «Продавать все, что можно купить дешево, продать быстро и с небольшой прибылью, достаточно маленькое, чтобы поместиться в рюкзак, и достаточно легкое, чтобы носить с собой». Мальчики продавали куски шерстяной и хлопчатобумажной ткани, обрезки кружев, бархатные ленты, нитки, мужские носовые платки и нижние рубашки, женские шали, пояса, скатерти, салфетки, булавки, иглы, шпульки, пуговицы, наперстки, сапожные рожки, дешевые очки. Вес их ранцев составлял от одного до двухсот килограммов.
Если в каком-то районе требовался товар, ребята готовы были дойти до города, где он был в наличии, купить его и принести обратно. В одном из местных магазинов закончился табак. Уильям Селигман прошел двенадцать миль до другого города, где обменял немецкое серебряное кольцо, которое он купил меньше чем за доллар, на сто пенни сигар. Затем он прошел двенадцать миль обратно и продал сигары по четыре цента за штуку. 300-процентная прибыль стоила того, чтобы пройтись пешком. Виноградная лоза торговцев, состоящая из таких же людей, как они сами, информировала торговцев о ситуации в близлежащих районах.
Джозеф узнал, что в соседней деревне птичьи стада поражены «болезнью Ньюкасла». Он обменял два ярда хлопчатобумажной ткани на пару здоровых кур-несушек и понес их, кудахтающих и хлопающих, по одной под мышкой. Он продавал их с большой выгодой. По мере того как Джозеф узнавал свою территорию и покупателей, он начал применять практику, которая сделала его популярным торговцем. Он то тут, то там давал небольшие кредиты, и это ценилось.
Но на самом деле селигманам-торговцам было все равно, как к ним относятся (что контрастирует с их отношением в Нью-Йорке несколькими годами позже, когда их это очень заботило). Они охотно принимали упреки и оскорбления в дороге, поскольку торговля была для них лишь средством достижения цели. К 1840 г. три мальчика Селигмана частично реализовали эту цель: они заработали достаточно денег, чтобы арендовать небольшое здание в Ланкастере, которое они использовали в качестве штаб-квартиры для своих торговых предприятий. В передней части здания они открыли магазин для демонстрации своих товаров. В задней части здания стояли кровати, на которых можно было спать. Это был их первый настоящий деловой адрес в Америке. В 1841 году они отправили домой четвертого брата, четырнадцатилетнего Джесси, чтобы он помогал им торговать и обслуживать магазин.
5. М-С ГАЛОШИ РЭНКИНА
Магазин предоставил Селигманам склад для хранения товаров. Они могли расширить свой ассортимент за счет более крупных, тяжелых и универсальных товаров — сапог и калош, метел, сухарей, скобяных изделий, мешков с кормом. Из пеших разносчиков они превращались в купцов небольшого города.
Джозеф был перфекционистом, требовал точности и не терпел ничего, что напоминало бы лишние движения. Он был энергичен как бык, и все, кто был менее энергичен, приводили его в ярость. Но когда он стал бизнесменом, а это важный товар — место работы, в нем произошли изменения. Он стал вести себя с достоинством. Он обрел присутствие. Он гладко выбрил лицо, зачесал назад мелкой волной шелковистые светло-коричневые волосы, обнажив тонкий высокий лоб. От него пахло мылом, помадой и сигарами лучшей марки. Когда он был оборванным разносчиком, сующим свой товар в руки скептически настроенным женам фермеров, он был навязчивым улыбчивым человеком. Теперь он улыбался меньше, а его выражение лица в глазах окружающих стало мудрым, по-отечески терпимым. Его присутствие не вдохновляло на близость, да оно и не предназначалось для этого. Оно должно было внушать доверие и вызывать уважение.
Уильям, следующий по возрасту за Джозефом, был умным, но полноватым и довольно ленивым человеком. Он любил поесть и, к вящему неудовольствию Джозефа, любил вино. Он также проявлял склонность к барышням; Джозеф же по-прежнему считал женщин пустой тратой времени и денег. Уильям считал себя остроумным и постоянно отпускал шуточки, которые не забавляли Джозефа. (Ни одна из известных «шуток» Уильяма не записана, и, возможно, это к лучшему; одна из его проделок заключалась в том, что он подкрадывался к братьям в магазине и игриво давал им пинка под зад). Как бизнесмен Уильям был в некоторой степени дьявольски осторожен. Джозеф проверял счета Уильяма с большим вниманием, чем обычно. В последующие годы это оказалось мудрым решением.
Третий брат, Джеймс, не очень хорошо разбирался в цифрах. В счетах Джеймса обнаруживались небольшие расхождения — не по хитрости, а по недосмотру. Но Джеймс был красив, самый симпатичный из мальчиков, приветлив и прирожденный торговец. Он хвастался, что может продавать зонтики в пустыне Гоби, и, хотя вел плохой бухгалтерский учет, любил чувствовать и звенеть деньги в своих карманах. В результате его доходы от торговли часто превышали доходы других мальчиков, даже самого Джозефа, что ставило Джеймса в один ряд с Джозефом. Хотя Джеймс был еще подростком (по мнению Джозефа, слишком юным для таких интересов), у него были подруги в Ланкастере, с которыми он общался. Джозеф ругал Уильяма за его интерес к женщинам, но прощал его Джеймсу.
В отличие от Джеймса, Джесси хорошо разбирался в цифрах. Джесси, хотя ему не исполнилось и четырнадцати лет, имел наглость указывать на мелкие ошибки в бухгалтерском учете Джозефа. Как бы Иосиф ни старался создать из братьев эффективную рабочую единицу, они все равно проводили определенное время в ссорах и криках друг на друга. Джозеф, любитель поработать и вести бухгалтерию, часто обвинял трех других братьев в том, что они не относятся к бизнесу и к себе так же серьезно, как он.
Вскоре после открытия магазина в Ланкастере молодой Джеймс пришел к Джозефу с идеей продажи. Пенсильвании грозило перенасыщение. Джеймсу нужны были деньги, чтобы купить лошадь и повозку, которые могли бы перевозить больше товаров и везти его дальше на Юг, где, как он слышал по виноградной лозе, дела обстоят гораздо лучше, где люди кричат «Хлопок — король!», а рабовладельческая экономика делает людей богатыми.
Джозеф, который, как правило, автоматически сопротивлялся предложениям младших мальчиков, ответил: «А что я скажу? Я говорю — дерзайте! Лошадь и повозка! Для чего тебе ноги?».
Джеймс продолжал настаивать. Лошадь и повозка, по его словам, дадут селигманам «походный магазин».
Иосиф был непреклонен. Иаков, может быть, и хороший продавец, но ему нужно еще набраться опыта в продажах, прежде чем пускаться в такое предприятие. Пока они с Джозефом спорили, вспоминал позже Джеймс, в магазин зашла некая миссис Ранкин, жена местного бакалейщика.
