Глава 6. Кто твоя целевая аудитория?
Кот в глазах смотрящего
Для вас он — милый пушистый котик, 10 кг счастья, радости и тепла, а для вашего брата — жирная наглая тварь, без которой жизнь становится совсем скучной. (Это я пытаюсь подготовить вас к мысли, что если уж котиков все видят и любят по-разному, то вам надеяться на что-то другое и вовсе не стоит.)
Представьте, что вы попали в комнату, где находится много зеркал. В каждом зеркале вы видите себя, но ваше отражение в разных зеркалах вызывает у вас разные чувства. В первом зеркале вы видите себя с модной стрижкой и широкой улыбкой — это приятно. Во втором у вас черт-те что на голове и наглая ухмылка — это раздражает. В третьем отражение такое же, как и в первом, только не вызывает никаких эмоций — вы полностью безразличны себе. Изображение в четвертом зеркале вызывает жгучий интерес.
Нас, одних и тех же, в одно и то же время, разные люди видят и воспринимают по-своему. Родственники, друзья, коллеги, руководители, партнеры ждут от вас разного и замечают в вашем образе разное. Все родственники, друзья, клиенты тоже воспринимают вас по-разному, в зависимости от своих целей и мировоззрения. Они никогда не сойдутся во мнении на ваш счет на 100 %. Иногда расхождение в оценках невелико, а иногда ваше описание как будто относится к двум разным людям.
Каждое мнение — это чья-то интерпретация, и чем лучше вы понимаете, как разные люди интерпретируют информацию о вас, тем проще вам будет решить, как с ними лучше общаться (или не общаться).
Я уверен, что преуспевает тот, кто лучше других интерпретирует события в свою пользу и лучше других понимает чужие интерпретации реальности.
Важно помнить три вещи:
1. Вам достаточно нравиться своей целевой аудитории.
2. У вас не одна, а несколько целевых аудиторий.
3. Каждая целевая аудитория разделена на сегменты (группы).
Исследуйте и оценивайте не только свое поведение, чтобы понять свои цели и выбрать средства их достижения. Постарайтесь понять, как другие люди оценивают вас и ваши цели, чтобы эффективнее с этими людьми взаимодействовать.
Всем что-то нужно
Гуру бизнеса Питер Друкер считал, что маркетинг «пронизывает всю деятельность предприятия, рассматривая ее с точки зрения конечного результата, то есть потребителя»[3]. Можно сказать, что личный маркетинг «пронизывает всю деятельность человека, рассматривая ее с точки зрения конечного результата, то есть другого человека, имеющего с ним дело».
Людям нужна не дрель, а дырка в стене. Предпринимателю нужен не маркетолог, а новые клиенты и увеличение прибыли. Хозяину квартиры нужен не дизайн, а уютный, удобный и красивый дом. Узнавайте реальные цели людей, чтобы выгоднее выменивать то, что есть у вас, на то, что есть у них. Станьте тем, кто удовлетворяет чужие потребности и желания, чтобы удовлетворять свои потребности и желания.
Целевая аудитория (ЦА) — это люди, которые вам нужны и которым нужны вы. Это дорога с двусторонним движением. Детей нужно учить понимать свою ЦА с детства. Пишешь сочинение в школу? Твоя ЦА — учительница. Подумай, что она оценит выше всего. Придумываешь игру на перемене? Твоя ЦА — одноклассники. Все равно, что подумает учительница, главное, чтобы тебе понравилось собственное сочинение? Твоя ЦА — это ты сам.
Внимание, поддержка, деньги, должность, дружба, пиар, любовь — в каждом случае цель разная, но если вы хотите ее достичь, то нужно подумать, почему люди должны вам это дать. Что вам нужно сделать, чтобы получить желаемое? Каким нужно быть, чтобы это получить? И главный вопрос — на что вы меняете то, чего хотите? Люди не любят отдавать, но любят меняться.
