Вот пример использования данного приема. Покупатель: «Цена этого дома слишком высока». Вы: «Да, готов с вами согласиться. Цена этого дома – так же как почти всего на свете – слишком высока. Но ведь это вы, мистер Покупатель, установили такую цену». Покупатель: «Что вы такое говорите! Как я мог установить такую цену?» Вы: «Фактически цены на дома устанавливаете именно вы и все остальные, кто покупает на рынке недвижимости. Например, если 90 процентов людей на рынке жилья внезапно перестали бы искать дома, то, уверяю вас, через 6 месяцев цена этого дома была бы намного меньше. Однако все указывает на то, что вскоре покупателей на рынке недвижимости станет еще больше, а цена подчиняется закону спроса и предложения. Как известно, цена недвижимости постоянно растет. Я твердо убежден, что если вы сделаете выбор в пользу покупки этого дома, то через год или 10 лет вы сможете получить за него значительно больше его сегодняшней цены. Если вы решитесь и вложите деньги в этот дом сегодня, то получите прибыль от надвигающегося роста цен, вызванного спросом на дома, который создаете вы и тысячи других покупателей».
Другая возможность использовать прием надвигающегося события связана с тем фактом, что все люди стареют и в конце концов им приходится думать о пенсии и обеспечении своей старости. Ваш покупатель, несомненно, надеется на возможность наслаждаться многими благами жизни в будущем, когда он уже не будет так много работать. Например, если вы продаете дом для пенсионера, участок на пляже или у озера, то заключение сделки может проходить примерно так: «Мистер Покупатель, вы столько лет прикладывали все силы к тому, чтобы улучшить эту жизнь, так не пора ли подумать о том, чтобы жизнь вознаградила вас за все усилия? Собственность, о которой я говорю, вполне могла бы стать такой наградой».
Не позволяйте их уловкам сбить вас с толку
Внутренняя бдительность крайне необходима каждому продавцу, который собирается добраться до самого верха карьерной лестницы, поэтому давайте проведем маленький тест на внимательность. (Можете делать расчеты на полях.) Итак, начали.
Вы – водитель автобуса, и на первом участке своей поездки вы направляетесь на юг с 55 пассажирами. Вы проезжаете 4,4 мили, потом поворачиваете на восток и на втором участке своего пути проезжаете 3,3 мили. На третьем участке своего пути вы снова поворачиваете на юг и на этот раз проезжаете на своем автобусе ровно 2,2 мили. На последнем участке вы поворачиваете на восток, после чего проезжаете ровно 1,1 мили.
Во время этой поездки вы вели свой автобус в двух направлениях, но на четырех разных участках пути вы сделали три поворота. Фактически вы проехали 4,4 + 3,3 + 2,2 + 1,1 мили, что в общей сложности составляет ровно 11 миль.
А теперь, основываясь на информации, которую я вам только что дал (только не подглядывать!), пожалуйста, проставьте над прочерком возраст водителя _____. (Повторяю: можно делать расчеты на полях.) Не бойтесь – участвуйте. Вычисляйте. Именно так мы и учимся.
Вы указали свой собственный возраст? Если нет, то, пожалуйста, приготовьтесь пережить маленький конфуз, потому что я неоднократно повторял вам: «Вы – водитель автобуса, и на первом участке своего пути вы направляетесь на юг» и т. д.
Не позволяйте им увести вас в сторону
Если вы не решили задачу, то это произошло скорее всего потому, что я сбил вас с толку своими словесными уловками. Я постоянно отвлекал вас разговорами о несущественных вещах, таких как «поворот на восток, на юг и снова на восток». Я говорил о 55 пассажирах, об участках длиной в 4,4; 3,3; 2,2; 1,1 мили и т. п. Пожалуй, в эту минуту вы думаете: «Какое отношение все это имеет к заключению сделки?» Ответ: самое непосредственное. Во многих случаях, когда вы уже успели мотивировать покупателя и заинтересовать его тем, что вы продаете, он внезапно осознает, что движется прямо к покупке, и ему приходит в голову, что это приобретение не предусмотрено в его бюджете.
Возникает серьезная проблема. Он боится, что сейчас решится и скажет «да», но не уверен, стоит ли ему это делать. Решение: отвлечь внимание и отбить атаку продавца разговорами о президентских выборах, уличной преступности, насилии на телеэкране и т. п. А что в таком случае делать вам, продавцу? Две вещи: во-первых, никогда не терять из виду свою цель, то есть заключение сделки. Во-вторых, когда покупатель меняет тему, вы благодарите его за проявленный интерес, кратко комментируете и быстро привязываете эту тему к прежнему курсу, например: «Да, президентские выборы обещают доставить нам массу удовольствия, почти столько же, сколько принесет вам использование нашего товара или услуги».
Когда я был ребенком, мне иногда приходилось видеть явно раненую птичку, которую, казалось, ничего не стоит поймать. Однако, как только я приближался к ней, птичка подскакивала в воздух и кое-как пролетала несколько футов. Я снова бежал за ней, говоря про себя: «Ну, сейчас я тебя поймаю». Немного позже и достаточно далеко от места, где началась погоня, мама-птичка спокойно взлетала и возвращалась к своему гнезду. Она достигла своей цели и увела меня от гнезда.
Вывод: не позволяйте покупателям увести вас в сторону от главного, сменив тему разговора. Имейте в виду, что поговорить о других вещах иногда приятно, но вы не сможете никому помочь, если не подведете покупателя к решению стоящей перед ним проблемы. Таким решением должны стать предлагаемые вами товары или услуги.
Сосредоточьтесь на цели
Держите свою цель постоянно в центре внимания. Расскажу вам историю об одном жителе Швейцарских Альп, который решил послать троих своих сыновей посмотреть мир. Прежде чем они ушли, он повел их на горный склон, приказав захватить с собой луки и стрелы. Добравшись до места, отец обратился к старшему сыну: «Нацель свою стрелу вон на ту птицу, что сидит на земле в 50 шагах от тебя». Сын сделал, как ему было сказано. Тогда отец задал вопрос: «Что ты видишь?» Сын ответил: «Я вижу красивую линию горизонта, пышные облака, величие Божьего мира». «Это хорошо, – сказал отец. – А теперь опусти свой лук».
