Алексей тогда наши координаты не спросил, но слушал внимательно. Еще Сергей мне сообщил, что ему буквально вчера звонил этот самый общий знакомый из другого города – Вадим (назовем его так) и рассказывал, что Алексей уже несколько дней его буквально атакует вопросами, в подробностях выспрашивая о нашем сотрудничестве, и даже просил «по дружбе» поделиться информацией об изменениях финансовых показателей после нашей работы. При этом опять ссылался на рекомендации Сергея и, не поверите, нас самих (!?) Я вначале сильно изумилась, потом сообразила, что у нас на сайте тогда, действительно, Вадим «висел» в рекомендателях. Так что не придерешься вроде, вся информация в открытом доступе. И Сергею, оказывается, Алексей сегодня уже звонил после нашего визита, с примерным текстом: «Кого ты мне подсунул? Что Вы в них все нашли и за что такие деньги платите?» Ну, и конечно, любимая фраза «цены себе не сложат» – тоже звучала.
Тут я начала быстро соображать. Исходя из моей же концепции, любой человек имеет свою цену и право на свои ценности. Уж про Алексея можно точно сказать, что его «цена» видна по его успехам. Плюс, раз он так активно собирает информацию о нас, тратит свое время, общается с нами, значит, явно что-то важное, ценное для себя ищет. И не его вина, что он пока не понимает, из чего эта цена складывается. И мне совсем не резон огорчаться и сокрушаться по этому поводу, надо правильно строить отношения продажи. Я, правда, еще раз взвесила, хочу ли я «продаваться» и работать с ним, ведь явно видно, что ценности у нас разные. Но проект действительно интересный, и сам Алексей по всем признакам человек неординарный. Да и опять же, никто из «моих» руководителей, тех, с кем мы работали до него, сразу «на мякину» не велся, они все скептики с хорошим критическим мышлением, «стреляные воробьи», и это их сильная сторона. (Сделаю заметки на полях: история, которую я сейчас рассказываю, довольно давняя, все руководители, о которых идет речь, – «первой волны», которые пришли в бизнес чуть ли не сразу после знаменитого «Закона о кооперации» в 1985 году, прошли все самые сложные времена и испытания, и такое мышление позволило им выстоять и создать что-то стоящее, хотя специальных знаний у них было мало. Сейчас молодые руководители и собственники следующих «волн», с которыми мы сотрудничаем, гораздо лучше подкованы в управлении и в вопросах развития, знают много умных слов, зачастую прошли все мыслимые и немыслимые тренинги, обучения, но они более сильно подвержены влиянию и манипулированию, легче «ведутся» на продажу красивых «упаковок» под видом «современных практик и технологий», часто попадают в руки всяких околосектантских и даже реально сектантских «супертренинговых» компаний или гуру-специалистов. Мы при взаимодействии в обязательном порядке проводим им ликбез («ликвидация безграмотности», может кто из нового поколения уже и не знает об этой знаменитой программе 20-х годов ХХ века) по психологии влияния и «курс молодого бойца» по распознаванию манипуляций любого рода в любой области от личной до общественной и умению им противостоять.)
Так вот, скепсис Алексея относился как раз к полезным качествам, которые заслуживали «похвалы ценностям». Поэтому я попросила Сергея уделить мне время, чтобы рассказать известные ему сильные и слабые стороны Алексея (попутно я, естественно, провела обмен, пообещала Сергею провести дополнительную консультацию, чтобы не просто так время тратил).
В общем, мы выяснили, что из плюсов у Алексея – ум, ярко выраженное желание постоянно совершенствовать бизнес. Из минусов – очень сложные для взаимодействия с людьми качества. Эти качества Сергей характеризовал как фееричную жадность, недоверие, высокомерие, а также способность «кидать» там, где не было четко прописанных договорных обязательств. Он даже рассказал, что в их узких кругах бытует шутка, что жадность бизнесмена можно измерять в Алексеях, а жадность самого Алексея – в трех Алексеях (понятно, что в шутке было не имя, а фамилия, но суть ясна).
Я их (эти минусовые качества) старательно перевела в положительные ценности, заслуживающие «похвалы»: экономность, рачительность, здоровое критическое мышление, высокая самооценка, опирающаяся на ум, опыт, реальные достижения, которые есть у очень немногих, и умение эффективно использовать неопределенные элементы ситуации в свою пользу.
В соответствии с этим и подготовила четкое предложение под его потребности. Каждый пункт от подготовки программы, диагностики компании до проведения тренингов и отчетов после них был обоснован по полезности и цене. «Продала» даже все встречи с ним самим по «абонементу» (чтобы «за бесплатно» больше не слушать его откровения) – то есть каждая наша встреча с Алексеем, а их в процессе такой работы планировалось примерно десять, была уже просчитана и заложена в бюджет по минимальной цене. Оговаривалось, что если встреч окажется больше по количеству или они будут более продолжительными, это не оплачивается отдельно (и он, конечно, за этот пункт ухватился).
Из общения с ним и рассказов Сергея и Вадима поняла, что он любит четкость и даже жесткость. Условия, однозначно сформулированные на словах, а тем более письменные, он всегда выполняет и считает себя человеком слова. Поэтому в нашем предложении не было «лирики» – только описание этапа, действий в нем, ожидаемые результаты и цена. Я считаю, что она, эта самая лирика, – подробное описание выявленных почти интуитивных моментов – иногда очень важна, чтобы пояснить особенности ситуации, найти глубокие решения. Мы же с людьми работаем, а не с техническими устройствами. Но объяснять и доказывать я это ему не стала, так как в его ценностях не было такого «ценника». По деньгам в общем-то мы шли вроде от предложенной Алексеем цены, но для выхода на результат необходим был целый комплекс мер, которые мы тщательно отдельно описывали и формулировали, поэтому все равно складывалась нормальная сумма (обычно они у нас просто входили в «пакет» стоимости тренинговой работы, где и подготовка, и отчет уже заложены – он как раз научил нас разделять и показывать весь ход, чтобы не казалось, что мы пришли, поговорили, участники во что-то поиграли-пообсуждали, а результат сам собой получился – видимо, давно назревал и тренеры тут ни при чем. (Могу сказать, положа руку на сердце, что сложность с донесением всей ценности наших усилий, уникальности нашей работы есть у нас и по сей день. Мы считаем правильным и важным строить работу в консультировании и тренинге так, чтобы все было понятно, интересно, естественно, помогаем самим участникам добраться до истин, чтобы не мы их вещали, а они были «родными», их можно было присвоить и использовать. А это требует большого внимания и опыта, знаний законов обучения, чтобы вовремя и правильно ставить вопросы, организовывать обсуждения, своевременно намекать или провоцировать, выхватывать, как из огня, реальные проблемы и конфликты, которые проявляются легким намеком прямо в процессе непосредственного взаимодействия. Но это трудно со стороны оценить, нужен либо реальный ценитель, как с драгоценностями и работой ювелира, либо надо нам самим тщательно переводить те самые свойства нашего предложения в пользу потребителя и показывать, как это происходит и скольких усилий стоит. И зачастую бывает, что либо нам не хватает времени все объяснить заказчику (работы-то и без этого много), либо управленцам недосуг всмотреться, разобраться в происходящем. Либо, что чаще всего бывает, руководитель и участники слышат и «переводят» то, что мы говорим и показываем, по-своему. Есть давний замечательный мультик «Бегемот и солнце», в нем бегемотик ловит солнышко в сачок, зверята выпрашивают по кусочку солнышка, и только поросенок, увидев солнце, говорит: «Дай апельсин!». Бегемот ему объясняет, что это не апельсин, поросенок кивает, берет кусочек солнышка и вслед уже убегающему бегемотику произносит упрямо: «Все равно апельсин!». Так и в нашей работе часто бывает: как бы мы «солнышко» и далекие горизонты ни показывали, наши заказчики все равно уверены, что это «апельсин». Ну, тут лишь бы на пользу и на здоровье, а так – как хотите называйте. И Алексей нас и в этом плане многому научил.)
