Мы сели с коллегой и по итогам разговора, потратив время, очень дефицитное в тот период, написали варианты того, что можно сделать в компании, и указали примерную стоимость работы. Но когда мы приехали на встречу как к «другу нашего друга», настроившись вместе с ним обсуждать проблемы, искать решения, разговаривать не «по протоколу», а продолжать поддерживать доверительный тон – нас ожидал холодный высокомерный прием.
В своем модном, дорого обставленном кабинете, возвышаясь в шикарном директорском кресле, сидел «барин», к которому пришли «ходоки», не иначе. Из-за стола он не вышел, так и сидел на расстоянии, отделенный от нас огромным столом для переговоров большого количества участников. Критиковал все подряд: нашу будущую еще гипотетическую работу и работу каких-то наших коллег, с которыми он когда-то имел дело, но к которым мы, собственно, не имели никакого отношения. Вовсю показывал свою осведомленность. На все наши вопросы отвечал вопросами типа: «А почему Вы спрашиваете? Что ждете в ответ? Вы думаете, если я отвечу, то Вы что-то поймете?» Если начинали говорить о необходимости знакомства с документами, разговора с сотрудниками, маркетологом и т. д., в ответ звучало: «Я здесь главный, и никто не даст Вам более полной информации, чем я».
Признаюсь, от неожиданности мы несколько растерялись и упустили контроль над ситуацией. Вместо делового разговора получился экзамен и отчитывание «провинившихся школьников». И чем дальше мы пытались выстроить разговор, тем больше вынуждены были оправдываться. Но в тот момент, когда от него прозвучала замечательная фраза: «И Вы еще хотите такие деньги за свою работу! Да Вы себе просто цены не сложите!», я вернулась в реальность. Действительно, вспомнила про цену и ценность свою и своей компании, результатов нашей работы.
В общем-то, ничего особо нового в его поведении не было. Есть достаточно большая прослойка руководителей, которые глубоко внутри имеют нестабильную самооценку, поэтому вовне демонстрируют завышенную самоценность и очень ревниво следят, достаточно ли высоко их ценят окружающие. И не дай бог заметят, что кто-то не так оценивает или уж совсем, не приведи господь, считает себя умнее и успешнее их. А тут мы – консультанты-эксперты. Умники невозможные, которые начнут их учить уму-разуму. Представьте, каково им, если они внутри не определились, бриллиант они или кусок кварца необработанного. А вдруг мы это увидим и оценим? Конечно, они всеми силами стараются показать себя и поставить нас «на место». Да и кому комфортно, чтобы его оценивали, поучали? В то, что мы и не собираемся этого делать, верится не сразу, поэтому с нами конкурируют и соревнуются за статус «мудрого управленца, психолога по жизни». Я не вижу в этом ничего страшного, потихоньку выравниваю понимание, разделяя наши «стоимости», договариваясь об уникальности и взаимодополняемости нашего опыта. А в этом случае с Алексеем все было более сложно. Он сам очень зацикленный на просчитывании своей и чужой стоимости, плюс уже изначально (считайте, манипулятивно) было использование дружеской рекомендации, выход на доверие – и потом максимальное манипулирование на этой основе.
Что я сделала? Конечно согласилась! «Да, Вы правы, – сказала я, – сложить себе цену трудно, и мы, видимо, переоцениваем стоимость своей работы относительно ожидаемых результатов. Скажите, какой минимальный финансовый результат Вы ждете после наших тренингов? И во сколько Вы оцениваете в этом случае нашу работу?»
Тут, конечно, был подвох. Он действительно рассчитывал на приличный финансовый результат: задача у него была именно в том, чтобы поменять ситуацию и в продажах, и в производстве, и в их взаимодействии – там шли серьезные потери.
Я видела по лицу Алексея, что из роли барина-критикана он вышел, потому что он действительно успешный хороший руководитель, считать деньги умеет, прикинул быстро выгоды, даже минимальные, соотношение с запрашиваемой ценой, вроде как логично получилось. Но сдаваться-то ему было уже неудобно!
И он начал чуть в более мягком тоне, но все равно обесценивающий «торг» типа «Я же не могу быть точно уверен, что даже на 10 % повысится финансовая отдача» («даже»! в размерах достаточно крупного предприятия можете себе в цифрах представить?) «А я должен, получается, платить такие деньги «за кота в мешке», за время, когда Вы придете и просто пообщаетесь с людьми (ага, «просто пообщаетесь» – кто хоть немного знает, что такое серьезный тренинг по конкретным целям и изменениям, с групповой динамикой, тот понимает, что это за усилия. Да и вообще, вот спим и видим, чтобы за бесплатно из чистого альтруизма включаться в проблемы его предприятия, которое ему, а не нам денег приносит. И просто мечтаем все бросить и пообщаться с сотрудниками, которые на него работают. Такие мы прямо миссионеры-подвижники – хлеба не надо, дай нам повозиться с Вашими проблемами – это мои внутренние тексты, оценки нашего торга).
И тут он таки назвал цену, тоже ее опять «обставив» показом, что мы себе «цены не сложим», но вот таких денег это стоит. Цена была минимальная по нашему рынку, видимо, он информацию собирал, но в общем-то допустимая, с учетом заказа целого проекта из нескольких этапов и серии тренингов. В этот момент от дальнейшего обсуждения и попадания под «продавливание» цены нас спасло то, что мы реально были ограничены во времени, выкроили с трудом ему специально на встречу час, чтобы приехать на его предприятие в соседний город, и это тщательно обговаривали. Как раз раздался звонок руководителя другой компании, который сам за нами заехал.
Мы извинились, завершили встречу, пообещали все обдумать и ответить в письменном виде. Нам на руку сработало еще то, что парковка находилась в пределах видимости из окна кабинета, и я на 99 % была уверена, что он полюбопытствует, кто за нами приехал. А прямо как по заказу к этой ситуации приехал собственник известной компании. И я не спеша дала возможность увидеть нашу теплую встречу у его очень дорогой машины, горячее общение (каюсь, специально не спешила сесть в машину, попросила дать мне несколько минут подышать свежим воздухом и задала вопрос, который вызвал очень живое обсуждение, со смехом, жестикуляцией – вид из окна был надлежащий. Если человек так ценит «упаковку», почему бы ему не показать ее во всей красе?)
В общем, на первом этапе «торгов» мы кое-как выровняли счет. Благодаря удачно сложившимся обстоятельствам смогли показать, что нас, как говорят, «не на помойке нашли», какая-то цена у нас однозначно сложилась, раз другие, не менее деловые и успешные, чем наш уважаемый Алексей, нас ценят. Но ощущала я себя, как в «Бременских музыкантах» – «изрядно ощипанной, но не побежденной». Осадок был не очень приятный, было желание послать его куда подальше с его амбициями, пусть сам себя ценит и ищет тех, кто ему подходит по цене и ценностям.
Вопросы:
Мне интересно сейчас, по первой части кейса, мой Уважаемый Читатель, на чьей Вы стороне были в этой половине истории? Кто из нас Вам ближе и понятней? (ну и сами ответьте почему, с каким опытом Вашим это совпало?).
И какие бы действия дальнейшие с той и другой стороны Вы считали бы целесообразными?
Часть 2
Наши действия. Как только мы освободились в этот день, а это было уже достаточно поздно, я набрала своего знакомого собственника компании Сергея, которого Алексей назвал в качестве рекомендателя, и возмущенно спросила: «Ты кого мне вот это послал? Зачем?» На что тот, посмеиваясь, рассказал, что вообще-то не посылал, даже телефон не давал, иначе бы, хорошо зная Алексея, предупредил заранее. Просто Алексей как-то присутствовал при обсуждении несколькими предпринимателями животрепещущих вопросов их бизнеса, особенно «нерадивости» персонала, и Сергей рассказал об опыте сотрудничества с нами, об изменениях в ситуации, сложившейся компании, о включенности персонала. Упомянул, что сам он нас получил «из рук в руки» еще от одного общего знакомого в другом городе и что там мы работаем плотно уже больше года и в компании есть серьезные изменения и результаты.
