Вы смотрели за последнее время кинокартину или сериал, которые вам понравились? Наверняка смотрели. А было ли похоже, будто актеры в том фильме или сериале читают заученный наизусть текст из сценария? Нет. Действие не было похоже на заготовку, потому что актеры вжились в свои роли. И вы должны поступать так же, как они. Вы должны прочувствовать то, что собираетесь сказать, и тогда ваши слова прозвучат естественно.
Программу обучения холодным звонкам я веду уже не один год. Я много раз проговорил ее; я выучил ее; я вжился в нее. Как следствие, теперь я могу с легкостью изменить ее, адаптировать к требованиям момента и вести себя при этом свободно и естественно.
Мы заготавливаем сценарий не для того, чтобы он сковал нас, как наручники. Благодаря продуманному сценарию вы скажете все, что нужно сказать, и при этом он высвободит ваше внимание, которое можно будет направить на реакцию собеседника – а это самое важное в разговоре с потенциальным клиентом.
Как он реагирует? Что говорит? Удается ли вам создать позитивную атмосферу? А может, вы получаете негативную реакцию, потому что задаете неверные вопросы или неправильно спрашиваете о том, что надо спросить? С готовым сценарием вам будет проще уловить всю важную информацию, поскольку вам не придется думать о том, что говорить.
Правило № 23
Ссылайтесь на другие компании и третьих лиц
Метод подкрепления холодных звонков упоминанием других компаний весьма прост. Наверняка вы сможете дополнить им вашу собственную технику продаж. Ниже я опишу вариант, которым пользуюсь сам. Большинство сейлз-менеджеров, проходивших у меня обучение, подтверждают, что эта схема легкоприменима.
Первое, что нужно знать о методе подкрепления звонков ссылкой на другие компании, – это то, что в нем сохраняются все основные этапы холодного звонка:
• завладеть вниманием собеседника;
• назвать себя и свою компанию;
• объяснить причину звонка;
• попросить о встрече.
Начнем с первого этапа: привлечь внимание собеседника. Я уже говорил вам, что делать это нужно не с помощью «остроумных» заявлений вроде: «А хотите заработать миллион?», а простым обращением по имени. В этих рамках вы вольны выбрать свой стиль. Вам нравится дружеская приветливость: «Привет, Боб», «Привет, Джо», «Привет, Джилл». Или вы предпочитаете более официальную формулировку: «Доброе утро, мистер Джонс». Остановитесь на варианте, который вам ближе всего.
Теперь давайте рассмотрим второй этап: назвать себя и свою компанию. Если я представлюсь вам так: «Это Стив Шиффман из D. E. I. Franchise Systems Inc.», то, скорее всего, вам это ни о чем не скажет. Так что такое вступление не сыграет никакой роли в достижении главной задачи – назначить встречу. Более того, оно не поможет вам понять, кто я такой. А ведь мне нужно как можно скорее объяснить вам, кто я и о чем идет речь.
Почему? Потому что, когда мы делаем холодный звонок, человек, ответивший нам, совершенно не подготовлен к разговору. Мы со своим товаром для него полная неожиданность.
Нам нужно дать ему понять, о чем мы говорим, и нарисовать картину, которая предстанет в его воображении во всей полноте и красках. И вот как я выполняю второй этап холодного звонка: «Это Стив Шиффман, я президент компании D. E. I. Franchise Systems Inc. Возможно, вы не слышали о нас. Мы проводим тренинги по продажам здесь, в Нью-Йорке, а еще у нас есть офисы в Чикаго и Лос-Анджелесе. Мы часто работаем с…» И тут я перечисляю фирмы XYZ, ABC и 123 в контексте техник холодных продаж и поиска клиентов. То есть рисую картину. Произношу ключевые слова: тренинги по продажам, холодные звонки, поиск клиентов.
Вот здесь и настает пора рассказать о своем успехе в работе с другим клиентом. Вы можете ссылаться на те компании и ситуации, которые лучше всего подходят к конкретному случаю.
Как-то раз я провел программу для одного крупного банка – обучил около полутысячи сотрудников отдела продаж эффективной технике телефонных звонков. Спустя шесть или семь недель после завершения программы я решил позвонить в другой банк. До меня дошло, что раз один банк предпринимает какие-то шаги для повышения продаж, то и другой может думать в том же направлении. Если я смог помочь одному банку, то помогу и другому. То, что они конкуренты, в данном случае не играет никакой роли. Как только я осознал этот принцип, то понял еще одну важную вещь: у меня есть средство доступа почти в любой банк или финансовую организацию, куда мне захочется позвонить.
На следующий же день я взял телефонный справочник, отыскал имя и телефон вице-президента крупного банка, позвонил ему и договорился о встрече.
Перейдем теперь к третьему и четвертому этапам: объяснить причину звонка и попросить о встрече. Продолжение может быть таким: «Причина, по которой я звоню вам, следующая: я только что провел в нью-йоркском банке ABC очень успешный тренинг по продажам. Теперь количество их клиентов выросло на одну треть. Я мог бы зайти к вам во вторник к трем часам и рассказать подробнее, как мы достигли такого результата».
Прелесть этой тирады в том, что вам не приходится делать голословные заявления вроде: «То, что мы сделали для банка АВС, поможет и вам». Нет, вы просто сообщаете об услуге, оказанной некой компании в той же отрасли, в которой работает ваш собеседник, и о том, что эта услуга оказалась успешной. Это и есть суть моего метода ссылки на другие компании.
