4. Про потребности и требовательность
Мы уже договорились, что основное условие в этой «продаже» – хорошо понимать потребность этого Другого, на кого наш Обмен, наши ожидания направлены. Тогда время, место, способ, и, возможно, необходимую команду (нужных людей) подобрать проще.
Потребности могут быть двух уровней: насущные (настоящего времени), то есть те, что есть прямо сейчас или потенциальные – те, что направлены на будущее или могут появится в будущем.
Давайте сразу договоримся, что сейчас посмотрим и уточним буквально пару понятий о потребностях в обычных продажах, просто, чтобы согласовать взгляды (потому что о них все давно сказано) и уйдем в более сложные «продажи» в отношениях между людьми, обмен с окружающим миром.
И мы будем говорить именно о законах. Частные случаи, в том числе и манипулирование потребностями, так популярное сегодня, оставим в стороне. Мы все в большей или меньшей степени манипуляторы и манипулируемые. Выводы из закона обмена по циклу КПД давайте каждый будет делать сам, применительно к тому, что хотим «продать» и что получить в каждом конкретно случае.
В обычных продажах, как Вы знаете, все будет просто: если товар соответствует нашим потребностям и соотношение «цена-качество» устраивает, то мы готовы спокойно отдать свои деньги.
При условии, что и возможности, то есть эти самые «деньги», тоже есть. Это, собственно, основной фактор обмена, что мы собираемся не только брать, но и нам есть, чего давать. Пока делаем допуск – считаем, что они есть, иначе чего бы мы пошли за «товаром». Но по жизни, в ситуациях другого обмена всегда надо проверить, а точно ли у нас есть чем платить, на какие «шиши» покупать собираемся.
Возьмите простой и распространенный пример. Если Вы не умеете заботиться о другом и привыкли, что о Вас заботятся, то семья и дети Вам пока «не по карману». «Заработаете», то есть вложите время и силы, приобретете навык, тогда и приходите на рынок семьи. Конечно, если Вы хотите хорошую семью и счастья на всю жизнь, и детей умных и благодарных. Если абы какую готовы брать, то можно и не вкладываться.
Потребность и требовательность однокоренные слова, наши требовательные «покупатели» появляются, когда их потребность не удовлетворена. Тренируемся. Это первый, понятный, достаточно измеримый пласт обмена К → П → Д (качества предполагаемого товара сами себя продают себя нашим потребностям). Если нам чего-то непонятно про товар или цену, или даже про наши потребности, то на помощь придет Продавец, даст более подробную информацию по соответствию качеств и свойств товара ожидаемой нами Пользе (опять К → П).
Но тут уже начинается второй, более сложный уровень обмена – отношения с Экспертом в процессе продажи. Когда благодаря его умениям и удовлетворяются потребности наши, как Покупателей. И цена и ценности товара и для нас могут вырасти. Либо снизится. Плюс либо может добавиться «товар» и дополнительная ценность в виде удовлетворения от процесса продаж. Либо возникнет негатив, который обесценит и сам процесс и даже тот товар, за которым мы, собственно, и пришли (см. матрица в главе о продажах с. 259).
И степень такого взаимодействия может быть очень разной, от легкой до разрушительной. Понятно, что это во многом зависит от профессионализма «эксперта».
Ну, и дальше наш обмен дополнительными ценностями может либо расти по интенсивности и уровням, либо начнет плодиться негатив, выражаясь в покупательском сакраментальном «все продавцы врут» и «все хотят только «втюхать». Вот она – требовательность от неудовлетворенной потребности!
Не случайно сейчас такая тяга сейчас у покупателей к супермаркетам самообслуживания или уход в интернет-покупки. Там этот уровень общения с «экспертами» сведен до минимума.
5. Отдельно про роль неумех в эволюции продаж
Привет Вам, продавцы-манипуляторы, продавцы-неумехи! Вы даже не догадываетесь, сколько Вашего участия в том, что нынешний потребитель стал такой недоверчивый, требовательный, «утекающий» в интернет. Вы забыли, что «продавать» – это давать что-то вперед, в будущие отношения. Вот что «дали» то и получаете. «Единожды солгавший, кто тебе поверит?». Причем получаете такие «дары» в ответ не только Вы, а все, кто так или иначе «этим» – то есть продажей любого уровня, занимается. И то ли еще будет!
С глобальной точки зрения эволюции социальной жизни это хорошо – идет развитие, совершенствование всех участников этого обмена. В частных, конкретных случаях, судьбах, бизнесах на определенном отрезке времени может быть больше негатива и потерь. Но это тоже закон эволюции: либо в таком общении отдельная «особь» и весь вид закаляется, укрепляется, развивается, учится и становится устойчивым, либо становится жертвой и рискует не выжить.
Я также не премину воспользоваться случаем, чтобы еще передать привет всем продавцам на нашем поле деятельности – психологических, консалтинговых, бизнес-тренинговых продуктов и услуг. Спасибо Вам, дорогие коллеги! Причем, всем – и профессионалам, тем, кто создает все более интересные и качественные продукты и программы, от которых выигрывают все – и компании, и клиенты и вся деловая среда – всем легче жить и работать.
И тоже большой привет от меня тем дилетантам, в худшем смысле этого слова, кто рынок наш подпортил изрядно! Да так, что определенная часть делового, активного населения без содрогания и сарказма слово «тренинг», «развитие», «команда» слышать и произносить не могут. И это еще ничего, таки у них иммунитет вырабатывается.
Хуже, когда они, как наркоманы, потребляют все подряд, все дальше и дальше уходя от реального развития и дел. Но зато «те, кто выживают, те до старости живут» – уцелевшие уже хорошо могут отличать настоящее от подделки и фикции и действительно умеют и ценить, и действовать. И тогда нам проще и легче объяснить разницу между двумя совершенно одинаковыми словами «тренинг» и «тренинг», или «продажа» и «продажа».
Конечно, это я так, попутно и чисто риторически выговорилась о наболевшем, но если посмотреть непредвзято – это тоже иллюстрация того, как мы все встроены в цепочку обмена, взаимодействия. И от нас зависит гораздо больше, чем мы себе зачастую представляем. Но выход простой (даже не удобно говорить, но почему-то именно его и не видно): делать свое дело как можно лучше и на своем уровне вести обмен профессионально.
6. Про самомотивацию и Дары
Но, смотрите, что получается, если в обычном обмене первого уровня наши качества сами себя «продают», то в случае, если наш партнер их не смог оценить, понять их пользу для себя, то мы и становимся теми самыми «экспертами в продаже себя».
Сама такая базовая установка на «продажу» хороша тем, что в каждой ситуации, где что-то не ладится в отношениях любого уровня, позволяет гарантировано решать проблему, задавая себе изначальный вопрос: «Что я не так «продаю»?» Какие есть потребности у моего «покупателя», которые я не вижу и не удовлетворяю своим предложением? Причем, напомню, мотивация к постановке вопроса таким образом, с поворотом к себе, и к тщательному поиску ответа у Вас прямая – не найдете ответ, не получите третью часть цикла КПД – всего, что на букву «Д» – Денег, Даров, Действий – Добра в любой валюте. А значит не получите удовлетворения Ваших родных потребностей.
