2. Про цену, оплату и продажу
Все в жизни имеет свою цену, это, возможно, не самая приятная истина, но от этого она истиной быть не перестает. И отсюда вытекает, что за все в жизни приходится платить. Мы об этом говорили уже. Но хорошо бы никогда не забывать, что мы не просто платим, отдаем свои кровные куда-то и навсегда, а вкладываем деньги во что-то нам нужное, то есть что-то приобретаем, что-то получаем за эту плату!
Работают простые формулы: заплатил – получи, взял – верни, дал – жди отдачи!
Если бы в жизни все было так просто.
Научиться понимать, что «покупаем», что «продаем», чем платим, найти меру, баланс, разобраться в «валюте» – на первый взгляд дело сложное, но точно скажу – возможное. И не такое уж суперсложное, если разобраться с несколькими основными законами, а не сотнями их следствий.
Мы уже говорили, что деньги сами но себе мы не едим, на себе не носим и домов из них не строим. Они хорошая система отсчета. Они не цель, а средство, помогающее ее достичь, на них можно купить многое. Но, как известно, только за деньги все не купишь, есть и другая «валюта».
Чтобы разобраться поглубже, еще раз вернемся к нашим концепциям и открытиям закона обмена, закона продажи.
Раз все имеет свою цену, то и мы тоже. А вот из чего эта цена складывается и кто нам за нас эту цену даст? Конечно, в первую очередь играет роль наша собственная оценка себя, своих качеств. Продажа себе, называется, если перевести на прагматичный язык. Но если мы такие качественные-качественные, супер компетентные, талантливые, умные, с шикарным предложением для нашего партнера, клиента, а денег нам никто не несет? И вообще нас не видят, не ценят, никакой тебе лояльности, благодарности? И получается, что наши суперкачества в реальной жизни гроша ломанного не стоят.
Это я утрирую, конечно, но само по себе самое распрекрасное качество или предложение не будет «оплачено», если не выполнить одно условие: не перевести его в Пользу (на язык потребностей) для того, на кого это качество направленно. И от кого мы ждем ответа, «как соловей лета».
Вроде это не то что открытие, а совершенная, избитая, замыленная, очевидная, как азбука, истина. Я всегда, когда об этом говорю, опасаюсь, что меня взрослые умные дяди-тети помидорами забросают. Но уже через несколько минут нашего общения выясняется, что вроде эту истину все знают и понимают, но не понятно при этом почему продажи не всегда растут, как хотелось бы, сотрудники не так ценят работу и фирму, клиенты редко стоят в очередь. Или работодатели не ценят по достоинству таланты своих замечательных сотрудников. Да ладно бы рабочие дела, а личные? Если близкие нас не ценят или ценят не так, как нам хочется? Дети не понимают, любимые пилят и чего-то требуют, родители обижаются, а друзья как-то больше о себе радеют. И вот тут на мое: «Ну, так плохо же продаете, ребята!» – народ обижается, возмущается, убеждает меня, что продажа здесь не при чем. Это отношения особые, а люди бывают непонятливые.
Милые мои, хорошие, да не бывает исключений в этом правиле! Это и есть открытие!
Открытие каждодневное, которое постоянно надо открывать в себе и для себя.
Наши качества, наши свойства, предложения всех форм и мастей – все, что мы хотим, чтобы другие ценили, либо интересны нашим визави любого уровня и ранга, либо нет. Все, точка. Других вариантов нет.
Бывает, конечно, что нам везет – то, что у нас есть, совершенно уникально и подходит именно нашим «покупателям». И им это изначально действительно интересно и актуально. Так это как раз подтверждает правило, а не является исключением.
3. Про обмен и его правима
А правило простое, известное всем продажникам во всем мире, да и всем людям, конечно, но почему-то постоянно забываемое. Его называют по разному, часто правило Свойства в Выгоду (С → В) или чуть расширеннее, Свойства нашего предложения переводим в выгоду покупателя (Сп → Вп).
Мы его чуть раскрыли для точности и называем циклом развивающего обмена К → П → Д. Это наша любимая аббревиатура, по аналогии с Коэффициентом Полезного Действия. Мы еще ввели понятие «КПД-мышление», и оно четко вписывается в этот цикл. То есть, если мы не мыслим Конструктивно, Продуктивно, Долгосрочно, то и не сможем построить адекватный обмен.
А в цикле обмена «КПД» мы наши Качества, или качества нашего предложения (К) переводим в Пользу, соответствующую потребностям (П) нашего «покупателя». И тогда он в ответ дает нам за это либо Деньги (Д) либо любой другой эквивалент в любой валюте (разного уровня Дары, Действия, может даже Дивиденды или еще какое-нибудь Добро (в эмоциональном или материальном смысле). Например, благодарность, любовь, заботу, приверженность.
Или (только представьте!!) люди просто встают и что-то для нас делают. И время своей жизни, дорогое такое время, тратят на нас. Это же вообще очень ценный вклад, за него очень трудно расплатиться!
Собственно, мы можем сейчас быстро сделать небольшую проверку. Помните, как проверяется правильность решения задачи в школьном курсе? Посчитайте ее с другой стороны. Честно ответьте на очевидный вопрос: самим хочется общаться, отдавать свои силы, время, деньги, любовь людям ничего не стоящим, для Вас совсем не ценным ни по каким качествам, неприятным Вам? Альтруисты, конечно, могут сказать, что да, любой человек ценен. Так Ваша ценность альтруизм, а другой человек дает возможность Вам ее проявить, это его оплата Вам за заботу. Кто более корыстный здесь – еще вопрос.
Конечно, поймите правильно, я чуть усиливаю, говорю о корысти в изначальном смысле слова. Общеславянское значение его было просто «добыча, трофей, польза, выгода», то же самое оно означало и в древнерусском языке. В современном русском языке значение слова приобрело негативный смысл. А так, если пойти по смыслу, то более корыстный тот, кто больше получает.
Иногда это именно тот, кто больше отдает и его ценности при этом реализуются. Причем, логично, но почему то зачастую не очевидно тем, кто хочет обмениваться, что чем точнее мы попадаем в потребность и правильнее обозначаем свою цену, тем чаще и интенсивнее этот цикл повторяется. По нарастающей и ко взаимному удовольствию (можете вернуться в главу о Продаже, там концептуально изложено про взаимное удовольствие и взаимную плату в процессе покупки-продажи).
Но разговор сейчас давайте акцентируем на другом, еще более важном. Надо принять всем сознанием, запомнить, выучить наизусть и больше не ошибаться: если Вы что-то хотите получить от Другого (любого значимого для Вас человека), а он Вам эту «цену» не дает – значит плохо «продаете».
Либо не то, либо не так, либо не тому, либо не тогда, либо не там. Это «обратная» формула «пяти пальцев успеха», показывающая нарушение базового правила о том, что настоящий и долгосрочный успех (перевожу на наш язык: правильная продажа) бывает только тогда, когда совпадают все пять факторов: Вы делаете действительно нужное дело, в нужное время и в нужном месте, нужным способом и с нужными людьми – вспоминайте по ходу, мы это разбирали уже).
