1.3. Выбор ниши
1.3.1. Нишевое мышление
Принцип нишевого мышления № 1: Ниши такие, как они есть
Многие люди, начинающие бизнес, говорят: «Моя ниша будет такой-то…»
Уважаемые читатели, это неправильный подход.
Ниша – не та вещь, которую вы выбираете. И это не то место, где бы вам хотелось находиться, и не то место, где тусуются ваши клиенты.
Ваша ниша – это препятствия, проблемы и задачи, с которыми сталкиваются ваши клиенты. А так же инструменты и решения, которые вы им представляете.
Ниша – это то, что можно обнаружить, а не выбрать.
Принцип нишевого мышления № 2: Ниши – это потребности
Вместо того чтобы думать о вашей нише как о вашем продукте или о вашем клиенте, думайте о нише как о потребности, которая есть у вашего клиента.
Каждый раз, запуская новый проект, мы задаем себе следующий вопрос: «Что мотивирует моего клиента?» или «Что движет моим клиентом?»
Мы хотим знать его страхи, его разочарования и его желания, его ожидания. Причем знать все максимально конкретно.
Например, если мы хотим создать продукт, помагающий сбросить вес, мы не просто задаем вопрос: «Что требуется нашим клиентам, чтобы сбросить вес?»
Мы должны быть осведомлены о том, какие страхи у наших клиентов, чего конкретно они хотят. И узнать это мы должны непосредственно от них. Мы должны услышать их слова. Потому что если мы поймем, чего именно они хотят, кто они такие, сколько килограммов хотят сбросить и почему, то вероятность достижения нами успеха будет высока.
Итак, ниша – это потребность ваших клиентов. И цель запуска вашего бизнеса, создания нового продукта, проведения маркетинга, заключается в определении неудовлетворенной потребности.
Это не создание продукта и попытка заставить клиента его купить. Это не копирование того, что делают другие в других бизнесах. Это не поиск новых рынков.
Ваша задача найти неудовлетворенную потребность группы людей и создать продукт или услугу, которые позволят им достичь желаемого результата.
Когда вы начнете руководствоваться этим принципом, ваше мышление полностью изменится. Вы откажетесь от идеи, что нишу выбирают, и начнете задавать себе вопросы:
• Кто является моим клиентом?
• Где он находится?
• Что заставляет его пытаться решить проблему?
• Что в реальности его мотивирует?
Чтобы найти ответы, вы начнете задавать вопросы своим клиентам, внимательно их выслушивать, представлять себя на их месте.
И вот тогда они начнут у вас покупать. Потому что они будут покупать не то, что вы продаете, а решение своей проблемы. Они будут покупать результаты, которые хотят получить. Они будут покупать избавление от боли.
Очень часто при анализе бизнеса наших клиентов мы указываем на то, что они неправильно представляют себе потребности целевой аудитории.
Принцип нишевого мышления № 3: Ниши находятся и развиваются
Ниши не выбираются, как думает большинство людей. Их находят или открывают, а после этого – развивают.
Вы находите нишу, обнаружив неудовлетворенность клиента. Вы развиваете нишу, углубляясь в нее и фокусируясь на потребностях клиента.
В качестве примера рассмотрим развитие нашего бизнеса.
Как мы уже писали, одним из направлений нашего бизнеса является продюсирование экспертов. Мы выбираем сильного эксперта в каком-то направлении и «под ключ» строим ему информационный бизнес.
Одним из наших первых проектов был онлайн бизнес Дамира Халилова (одного из лучших smm-маркетологов в СНГ, автора бестселлера «Маркетинг в социальных сетях», генерального директора smm-агентства GreenPR).
Мы создали программу «SMM-специалист». Это был наш первый запуск. Мы думали, что люди хотят научиться продвижению в социальных сетях, а затем устроится в компанию, чтобы зарабатывать на этом деньги.
За первый месяц работы мы сделали продаж на 33 000 долларов. Что ж, мы посчитали, что это неплохо для первого раза, но мы задались вопросом, чего хотят наши клиенты.
Мы провели опрос по нашей базе подписчиков с вариантами ответов.
Опрос был таким: «Для чего вам маркетинг в социальных сетях?»
• Я хочу работать в компании smm-специалистом.
• Я хочу быть фрилансером и зарабывать удаленно.
• Я хочу продавать в своем бизнесе больше, используя соцсети.
И «бинго!». Вот она – новая ниша. SMM для предпринимателей, которым нужны продажи в их бизнесе.
Через три месяца мы подготовили тренинг «SMM для бизнеса» и запустили продажи. Мы продали в 5 раз больше.
За месяц продажи составили 150 000 долларов.
Но мы заметили тенденцию, что до конца курса (а он длится 3 месяца), у нас остается только половина, а иногда и треть активных слушателей.
Мы опять провели опрос и поняли, что:
• Часть клиентов хотят более короткую программу.
• Многих интересует решение только одного вопроса (например, как получать посетителей на свой сайт), а не максимальный пакет знаний о соцсетях.
И мы разработали программу, которая длится 21 день и позволяет решить конкретную задачу – обеспечить поток посетителей на сайт через соцсети. Программа называется «SMM-трафик».
Сделали запуск, и продажи составили 51 000 долларов в первый месяц.
Давайте еще раз вернемся к поиску и развитию нашей ниши.
Мы создали первый тренинг «SMM-специалист».
Далее, пообщавшись с участниками, мы поняли, что большая часть клиентов не ищут для себя работу в соцсетях, а хотят построить систему продаж через соцсети.
Тогда мы запустили курс «SMM для бизнеса», который принес нам 150 000 долларов при первых продажах.
Пообщавшись с участниками курса, мы узнали еще об одной потребности – коротких курсах. И сделали 21-дневный курс – «SMM-трафик».
Это классический пример поиска и развития ниши.
Поэтому мы рекомендуем вам после определения ниши развивать ее. А это можно делать с помощью опросов ваших клиентов.
1.3.2. Нишевые вопросы
В этом разделе, уважаемые читатели, мы хотим подробно разобрать группу вопросов, которые так и называются «Нишевые вопросы». Ответы на них позволят вам отбросить 95 % возможных ниш и сфокусироваться на тех нишах, которые принесут вам деньги.
Первый нишевый вопрос:
