Книга Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

Конечным результатом любых продаж являются действия, совершенные в пользу продавца. Наиболее распространенный вариант таких действий – это добровольное перечисление денежных средств в кассу.

Если вы хотите продавать эффективно, много и дорого, то ваша задача – не нарушать вышеописанный сценарий продаж. В противном случае у вас будет получаться все что угодно, только не то, чему вы действительно хотите научиться. Нарушая технологии и принципы продаж, нарушая структуру продаж, вы не получите желаемый результат.

Какие наиболее распространенные ошибки часто встречаются в продажах?

1. Действия покупателей направляются не в деньги, а в эмоции.

Если вы получили высокую эмоциональную оценку от потребителей, и люди стали писать вам положительные отзывы, но при этом денег в вашем кошельке не прибавилось, значит, вы направили действия своих потребителей в эмоции, а не в деньги.

Пример направления действий на эмоции:

– Если вам понравилась моя методика, то поставьте под этим видео «лайк».

Пример направления действий на деньги:

– Если вам понравилась моя методика, то подпишитесь на мою рассылку.

Или:

– Если вам понравилась моя методика, то запишитесь ко мне в тренинг.

2. Выдача покупателям множества ненужной информации.

Если ваши покупатели начали считать вас мегагуру, при этом им потребовалось время для размышления над вашими материалами, значит, вы выдали множество ненужной информации.

Ваша задача – как можно быстрее выявить потребность потребителя, понять его боли и проблемы, определить количество денег, которое потребитель готов заплатить за решение этих проблем, и независимо от его желания сориентировать его выбор на какой-то одной модели, а дальше провести красивую презентацию, обработать возражения и направить его действия на перечисление денежных средств в кассу.