У меня в кармане лежат четыре письма, касающиеся «Разговоров по душам», которые я только что получил. Имена тех, кто эти письма подписал, знакомы каждой семье в Соединенных Штатах. Послушайте вот это, из Детройта:
Дорогой мистер Карлтон! Я хочу заказать еще три тысячи экземпляров «Разговоров по душам» для распространения среди моих продавцов. Они сделали для улучшения работы моих людей больше, чем любые премии и льготы. Я постоянно читаю их сам и хочу сердечно поздравить вас с тем, что вы проникли в самую суть величайшей проблемы, стоящей перед нами сегодня — проблемы умело продать свой товар. Проблема работы с покупателем — тот гранитный фундамент, на котором покоится вся наша страна. Всего вам наилучшего, Сердечно ваш Генри У. Тэррел.
Он произнес имя в три звучных, торжествующих приема — и подождал, пока это произведет свой магический эффект.
Потом зачитал еще два письма — от производителя пылесосов и от президента «Грейт Нозерн Дойли Компани».
— А теперь, — продолжил он, — я собираюсь рассказать вам в нескольких словах, в чем заключается проект, который призван «сделать» тех их вас, кто хочет заняться им с надлежащим настроением. Дело, попросту говоря, вот в чем: «Разговоры по душам» зарегистрированы как компания и мы собираемся вложить эту брошюру «в руки» каждой крупной организации, связанной с бизнесом, каждого торговца и каждого человека, который знает — я не говорю «думает», я говорю «знает», — что он может продавать! Мы предлагаем на рынок определенное количество акций концерна «Разговоры по душам»; и с той целью, чтоб они распространились как можно шире, а также с тем, чтоб мы могли представить живой, конкретный, облеченный в плоть и кровь пример того, что представляет собой умение продавать, или даже, скорее, — как это может быть, мы собираемся дать тем из вас, кто окажется на это способен, шанс продавать эти акции. Еще раз говорю, мне все равно, что вы пытались продавать в прошлом и как вы это пытались делать. Не имеет значения, стары вы или молоды. Я хочу знать только две веши: первая — хотите ли вы преуспеть, и вторая — готовы ли вы работать для этого?
Меня зовут Сэмми Карлтон, не «мистер» Карлтон, а просто Сэмми. Я обыкновенный, не склонный к ерунде человек, без всяких этих манерных ужимок. Я хочу, чтоб вы звали меня Сэмми.
Вот и все, что я сегодня собирался вам сказать. А завтра я хочу, чтобы те из вас, кто все это обдумает и прочтет экземпляр «Разговоров по душам», который будет выдан вам при выходе, пришли в это же время в эту же комнату, и мы продолжим обсуждение нашего проекта, я объясню вам в чем заключаются основы успеха, которые я открыл. Я хочу, чтоб вы почувствовали, что вы, и вы, и вы можете продавать!
Голос мистера Карлтона еще метался какое-то время эхом по залу, потом замер. Под топот множества ног Энтони, сдавленный толпой, был вынесен из комнаты.
Дальнейшие похождения с «Разговорами по душам»
Сопровождая свои слова ироничным смешком, Энтони поведал Глории историю своих коммерческих похождений. Но она слушала без особого веселья.
— И ты опять собираешься отказаться? — холодно спросила она.
— Ну… не ожидаешь же ты, что я…
— Я никогда ничего от тебя не ожидала.
Он пришел в замешательство.
— Ладно, я не вижу ни малейшей пользы в том, чтобы смеяться до упаду над всем этим. В конце концов, самое старое на свете — это новые веяния.
Глории понадобилось удивительное количество моральных сил, чтобы принудить его пойти туда еще раз и когда он явился на следующий день, несколько расстроившись от внимательного прочтения отдающих старческим маразмом банальностей о желании преуспеть и честолюбии, игриво изложенных в «Разговорах по душам», то обнаружил лишь пять десятков из первоначальных трех сотен, ожидающих появления жизнерадостного и неотразимого Сэмми Карлтона. На этот раз все способности мистера Карлтона оживлять и принуждать были обращены на цели разъяснения аудитории великолепнейшего предмета для рассуждений — как продавать. Казалось бы, общепринятый метод состоял в том, чтоб сделать предложение, а потом спросить: «Ну что, будете брать?» — о нет, это не метод! — истинный метод заключался в том, чтоб сделать предложение и потом, доведя противника до полного изнеможения, выдвинуть перед ним категорический императив: «Теперь послушайте! Я потратил время на объяснения. Вы согласились с моими доводами: все, что я хочу теперь знать — сколько вам нужно?»
По мере того как мистер Карлтон громоздил одно на другое подобные утверждения, Энтони начинал чувствовать к нему что-то вроде вызывающего отвращение доверия. Похоже, этот парень знал, о чем говорил. Он имел вид преуспевающего человека, сумевшего подняться до положения, занимая которое, он мог поучать других. Энтони не приходило в голову, что тот тип людей, который добивается коммерческого успеха, редко сознает, как и почему это произошло, и когда начинает объяснять причины этого, то они, как было в случае с его дедом, оказываются ошибочно понятыми и нелепыми.
Энтони отметил, что из достаточно большого количества пожилых людей, которые сначала откликнулись на объявление, на следующий день пришло только двое, а среди самых стойких, которые вернулись и в третий раз, чтобы получить от Карлтона уже настоящие инструкции как продавать, виднелась лишь одна седая голова. Зато уж оставшиеся тридцать так и горели желанием обратиться в новую веру; движения их губ повторяли движения губ мистера Карлтона, они с энтузиазмом покачивались в такт на своих сиденьях, а в интервалах между его фразами переговаривались меж собой напряженным одобрительным шепотом. И все же из немногих избранных, кто, по словам мистера Карлтона, «был назначен судьбой получить те награды, которые по праву и по истине принадлежат им», менее чем полдюжины сочетали в себе хотя бы минимальное количество внешней представительности с великим даром «быть толкачом». Но всем им уже сказали, что они прирожденные «толкачи» — и теперь нужно было только, чтоб они с первобытной страстью поверили в качество своего товара. Он даже призывал каждого из них, по возможности, купить несколько акций, чтоб увеличить тем самым силу своей убежденности.
И вот на пятый день Энтони вышел на улицу с полным набором ощущений человека, которого разыскивает полиция. Действуя согласно инструкции, он выбрал высокое, весьма делового вида здание — из тех соображений, чтобы подняться в лифте сразу наверх, а потом начать работу, спускаясь вниз и причаливая к каждому офису, на дверях которого имелась табличка с фамилией. Но в последнюю минуту его одолели сомнения. Может, более разумно было бы несколько приучить себя к той ледяной атмосфере, которая, он чувствовал, ожидала его, посетив несколько офисов, скажем, на Мэдисон-авеню. Он вошел в некую аркаду, которая казалась не столь угрожающе процветающей и, заметив вывеску, которая гласила: «Перси Б. Уэзерби. Архитектор», героически открыл дверь и вошел. Молодая накрахмаленная женщина вопросительно воззрилась на него.
— Могу я видеть мистера Уэзерби? — Ему было интересно, дрожит ли у него голос.
Она испытующе положила руку на телефон.
