Кажется, в конце туннеля брезжит свет.
— Джонни, а что, они иногда просят цену даже ниже себестоимости?
— Иногда? Да постоянно!
— И что вы делаете? — допытываюсь я.
— Что я могу сделать? — усмехается он. — Я стараюсь объяснить им, на какой минимум я могу согласиться. Иногда это помогает.
Я проглатываю застрявший в горле комок и говорю:
— Я готов работать за цену на десять процентов ниже себестоимости.
Теперь Джонни не торопится отвечать. Премии его людям насчитываются от общего объема продаж. Наконец он говорит:
— Забудьте.
— Почему?
Он не отвечает. Я настаиваю:
— Почему мне нужно забыть?
— Потому, что это глупо, в этом нет ни капли смысла, — жестко произносит Джонни и объясняет: — Алекс, я не знаю, что вы там замышляете, но скажу вам, что все эти уловки в очень скором времени выходят боком. Зачем вы хотите загубить свою столь многообещающую карьеру? Вы проделали такую потрясающую работу, зачем же лезть на рожон и портить все? Кроме того, если мы снизим цену для одного клиента, другие потребуют того же. Что тогда будет?
Он прав. Последний его аргумент показывает, что свет в конце туннеля был всего лишь поездом.
Однако неожиданно приходит подмога.
— Джанглер не имеет связей с нашими обычными клиентами, — осторожно произносит Дик. — Кроме того, при нужных ему объемах мы всегда сможем сказать, что предоставили ему скидку за количество.
— Забудьте об этом, — Джонни уже почти кричит. — Этот мерзавец хочет, чтобы мы отдавали ему продукцию практически даром, не говоря уже о его требовании, чтобы мы доставляли заказ во Францию за свой счет.
Повернувшись ко мне, он поясняет:
— Этот француз невероятно наглый. Мы уже три месяца с ним торгуемся. Мы проверили кредитоспособность друг друга, согласовали все сроки и условия. Он интересовался всевозможными техническими подробностями, какие только можно представить, и речь идет не об одном-двух изделиях, а о довольно широком ассортименте. И все это время о наших ценах он ни гу-гу. И вот два дня назад, когда мы обо всем уже договорились, он шлет факс, что наши цены неприемлемы, и делает контрпредложение. Ну, я ожидал, что он запросит обычную скидку — десять, от силы пятнадцать процентов, учитывая значительный объем поставляемой партии, — но у этих европейцев, по-видимому, другой взгляд на вещи. Возьмем, к примеру, модель 12, с которой вы сотворили такое чудо. Наша стандартная цена на эту модель — 992 доллара. Бернсайду мы продаем ее по 827 долларов. Он важный клиент и покупает это изделие большими партиями. А этот негодяй имел нахальство предложить нам за нее 701 доллар. Вы слышали такое?! 701 доллар! Теперь вы понимаете?
Я обращаюсь к Ральфу:
— Какова себестоимость материалов для модели 12?
— 334 доллара 7 центов, — без запинки отвечает Лу.
— Джонни, вы уверены, что если мы возьмем этот заказ, это не отразится на отношениях с остальными клиентами?
— Нет, если мы не начнем трубить об этом на всех перекрестках. В этом смысле Дик прав. Но это же совершенно нелепая затея. Зачем мы теряем время?
Я смотрю на Лу. Он кивает.
— Мы возьмемся, — говорю я.
Поскольку Джонни не отвечает, я повторяю:
— Мы берем.
— Можете объяснить, что происходит? — наконец спрашивает Джонни, стискивая зубы.
— Все очень просто, — говорю я. — Я сказал вам, что у нас есть пустующие мощности. Если мы возьмем этот заказ, изготовление его нам обойдется лишь в стоимость необходимых материалов. Мы получим семьсот один доллар за штуку, а истратим 334 доллара. Это дает 367 долларов прибыли за штуку.
— 366 долларов 93 цента, — поправляет меня Лу. — И вы забыли о доставке.
— Благодарю вас. Сколько будет стоить доставка одного изделия по воздуху? — спрашиваю я у Джонни.
— Не помню точно, но не больше тридцати долларов.
— Можно ознакомиться с подробностями сделки? Меня особенно интересует номенклатура, месячные объемы и цены, — говорю я.
Джонни долго смотрит на меня, потом поворачивается к Дику:
— Принесите.
В ожидании Дика Джонни произносит:
— Я все-таки не понимаю. Вы собираетесь продавать товары в Европу по ценам, более низким, чем они продаются здесь, даже ниже стоимости производства, и все равно утверждаете, что заработаете на этом кучу денег. Лу, вы же бухгалтер, вы видите в этом хоть какой- нибудь смысл?
— Да, — отвечает Лу.
Я вижу несчастное выражение лица Джонни, поэтому вмешиваюсь, лишая Лу возможности объясниться. Финансовые выкладки, доказывающие лживость концепции стоимости производства, запутают Джонни еще больше. Я хочу подойти к этому вопросу с другой стороны.
— Джонни, где бы вы предпочли покупать японскую видеокамеру, в Токио или на Манхэттене?
— На Манхэттене, конечно.
— А почему?
— Потому, что на Манхэттене дешевле, это всем известно. Я знаю местечко на Сорок Седьмой улице, где можно купить камеру действительно по дешевке — наполовину дешевле, чем вам пришлось бы заплатить в Токио.
— Но почему на Манхэттене дешевле? — спрашиваю я и сам же отвечаю: — А, должно быть, транспортные расходы отрицательные.
Мы все смеемся.
— Ладно, Алекс. Вы убедили меня. Я все равно не понимаю, но раз так же делают японцы, это, должно быть, выгодно.
Мы работаем с цифрами почти три часа. Хорошо, что я взял с собой Лу и Ральфа.
Мы просчитываем, насколько этот заказ загрузит «узкие места», — никаких проблем. Мы проверяем, как это отразится на каждом из семи проблематичных рабочих центров, — два из них могут достичь опасной зоны, но мы справимся. Затем мы вычисляем финансовые перспективы — впечатляет. Очень даже впечатляет. Наконец все готово.
— Джонни, у меня еще один вопрос. Какие гарантии, что европейские производители не начнут ценовую войну?
— Об этом нечего беспокоиться, — сразу отметает мой вопрос Джонни. — С такими смешными ценами я зацеплю месье Джанглера как минимум на год.
— Маловато, — говорю я.
— Ну вот, начинается. Я знал, что все это слишком хорошо, чтобы быть правдой.
— Не в этом дело, Джонни. Я хочу, чтобы эта сделка стала нашим плацдармом для прорыва в Европу. Мы не можем себе позволить ценовую войну. Мы должны прийти туда с чем-то помимо цены, нам должны предложить нечто такое, с чем другим будет трудно состязаться. Скажите, какое среднее время поставок в Европе?
— Примерно как и здесь, от восьми до двенадцати недель, — отвечает он.
— Хорошо. Пообещайте вашему месье, что если он подтвердит объем годового заказа, мы готовы поставлять любое количество изделий в разумных пределах в течение трех недель по получении факса.
