вряд ли принесет вам прибыль. Более перспективный, на мой взгляд, вариант — это предоставлять гарантию: если клиент сочтет ваш анализ неточным и бесполезным, он может не платить за него.
Рынок услуг
Вы можете начать с консультаций в сфере работы с персоналом, и тогда вам необходимо по меньшей мере ознакомиться со сферой вашей будущей деятельности. Один преуспевающий графолог сообщил мне, что лучше всего избрать конкретную отрасль, желательно такую, с которой вы уже знакомы. Либо вы можете определить, что именно вас интересует, и как можно больше узнать о данном предмете. Некогда мне доводилось работать в агентстве недвижимости, в частной клинике, в гостиничной сети.
В этих областях я чувствую себя наиболее уверенно, поскольку неплохо знакома с общей атмосферой. Я знаю, с чем могут столкнуться работающие, могу найти с ними общий язык. Разумеется, если некий человек со стороны придет к вам и предложит консультировать его компанию, не стоит отказываться.
Личные обращения являются наилучшим путем заполучить клиентов. Спрашивайте всех своих друзей, знакомых, нет ли у них подходящих связей. Заранее узнавайте имена своих потенциальных клиентов. Обращение к тому или иному служащему по имени срабатывает куда вернее, когда нужно добиться от него согласия на деловую встречу.
Объявления в газете оказываются куда менее эффективными. Практически ни один графолог не преуспел благодаря ним, даже потратив на это кучу денег. Ваши письма, посланные напрямую тщательно отобранным адресатам, помогут в продвижении ваших услуг на рынке много больше. Вы можете продублировать их телефонными звонками.
Мелкие штрихи
В каждой сфере деятельности есть свои «профессионализмы», свой сленг. Если вы владеете ими, у вас на руках будет дополнительный козырь.
Не оставайтесь в тени
Пусть ваши потенциальные клиенты узнают о том, что «вы на свете есть». Попасть на страницы справочника — это одно, однако там не станут искать ваше имя до тех пор, пока не узнают о вашем существовании. Одна из возможностей заявить о себе — связаться с представителями бизнеса и местными общественными организациями (сведения о них вы можете получить на страницах справочников, или в Интернете) и сообщить, что вы готовы прочесть для них серию лекций.
Возможно, вам не удастся получить гонорар за свое выступление, однако 30-минутная лекция может стать для вас хорошим началом. Посещая подобные мероприятия, постарайтесь заполучить по возможности больше визитных карточек, а также раздавайте направо и налево свои визитки. Обычно мне удается собрать немало визиток в обмен на обещание сделать бесплатный анализ (и это единственное исключение из моего правила «никаких бесплатных анализов»), после чего мне остается только разослать письма с предложением собственных услуг.
Анонс в средствах массовой информации также является хорошей возможностью привлечь внимание к собственной персоне. Если вы набираете желающих на курс обучения, читаете лекции, участвуете в благотворительной акции, выступаете в радио- или телевизионном шоу, это хороший повод для того, чтобы «засветить» свое имя в прессе. Существует множество книг по маркетингу, которые поведают вам о том, как все это делается.
Упорство, упорство и еще раз упорство
Если вы определились со своим предполагаемым рынком и приступили к рассылке ознакомительной литературы, всегда сопровождайте вашу корреспонденцию телефонными звонками. Говорят, что требуется сделать восемь звонков, прежде чем вам удастся поговорить с нужным вам лицом. Если вы звоните один или два раза, у вас ничего не получится.
Вы можете сделать рекламный проспект, информирующий о ваших услугах. Хорошо, если ваше имя будет помещаться непосредственно на его титульном листе. Эффективным средством оповещения являются также открытки, поскольку ваше объявление находится прямо перед глазами получателя. Ему не нужно даже открывать конверт.
Некоторым из нас мало свойственно упорство, поскольку никому не хочется заниматься самоистязанием. Однако пособия по маркетингу утверждают, что у 80 % всех специалистов по продажам упорство иссякает слишком быстро. Следовательно, лишь 20 % специалистов оказываются способны продолжать борьбу за рынок.
Курсив мой
Мне однажды довелось общаться с одним потенциальным клиентом по поводу анализа почерка. Он сказал: «Мы не заинтересованы в этом, однако вы можете сохранить мою визитку в своем органайзере, если через некоторое время захотите предпринять еще одну попытку». Позвонив ему еще и еще раз, я в конце концов получила предложение поработать в этой компании. Когда я вошла в кабинет этого человека, он сказал: «Как я рад, что вы не выбросили мою визитку».
Устанавливайте высокие стандарты
У каждого из нас имеется свой индивидуальный набор этических принципов и норм, и никто не вправе диктовать другому, что он должен и чего не должен делать. Однако наши неправильные профессиональные действия могут повредить нашим клиентам или графологии как дисциплине. Анализ почерка — очень серьезное и ответственное занятие. Мы имеем дело с судьбами людей и поэтому несем ответственность за нашу деятельность в качестве графологов-экспертов.
Что можно сказать об экспресс-анализах на разного рода вечеринках? Многие графологи считают их вполне допустимыми и даже полезными, поскольку так они могут ознакомить людей с графологией, иным образом о которой те вряд ли бы узнали.
Раньше мне доводилось заниматься этим (по причинам финансового характера). Однако я все же куда более комфортно чувствую себя, занимаясь анализом почерка, так сказать, в стационарных условиях и излагая его результаты в письменном виде. Кроме того, мне кажется, что подобные сеансы делают графологию в глазах обывателей занятием несерьезным. Я никогда не хожу на мероприятия, где психолог или графолог может быть воспринят в качестве живого аттракциона.
Я без проблем занимаюсь приблизительно тем же в ходе своих выступлений, однако называю это «демонстрационным анализом». Различие заключается в том, что
