Когда отмирает трейд-маркетинг, главный принцип продаж продолжает работать – удовольствие от реализации товара, в который ты влюблен.
♦ Удовольствие на производстве.
Эффективность труда увеличивается в разы, когда работники получают удовольствие от сопричастности к компании.
♦ Реклама и удовольствие.
• Билборды.
Билборды могут формировать желания на подсознательном уровне через простые и легко считываемые метафоры.
• Листовки.
Листовки, содержащие в себе подробное описание услуг, не нужны никому, кроме потенциальных клиентов, которые хотят ознакомиться с условиями поближе. Но и здесь листовка не самый эффективный инструмент.
Большее желание купить товар или услугу вызовет у клиента персонализированный бланк, подписанный лично менеджером.
• Плакаты.
POS-плакаты могут вызвать сильные эмоции у воспринимающего: для этого сообщение должно повторяться как можно чаще и содержать в себе элементы, нарушающие когнитивный баланс. В таком случае ваши продукт или услуга, восстанавливающие баланс, принесут клиенту удовольствие.
♦ Несколько секретов интерьера для ожидания удовольствия.
Дизайн интерьера торговой точки должен разрабатываться совместно с поведенческим психологом, который сможет дать рекомендации, как направлять желания клиента таким образом, чтобы дизайн удовлетворял их, нацеливая на потребление вашего товара или услуги.
♦ Complaints, боль и удовольствие.
Клиентские жалобы – это концентрат боли. Как известно, снятие боли приносит удовольствие. 5 senses marketing (сенсорный маркетинг) и принципы психологического убеждения помогают снимать боль без ущерба для основного бизнеса.
♦ Удовольствие от отзывов.
Клиенты не знают, что почувствуют себя лучше, разместив положительный отзыв о продукте. Поэтому надо их подтолкнуть.
Навстречу удовольствию
♦ Желания вместо потребностей.
♦ Ультиматум удовольствия.
♦ Первые в очереди на выбывание.
♦ Удовольствие и процесс принятия решения.
♦ Все становится только хуже – лузеры в отчаянии.
♦ Надежда есть! Удовольствие в каждом продукте и услуге.
♦ Пример изменения продукта с целью увеличения ожидаемого удовольствия и удовольствия от использования.
♦ Пример того, как скучное может начать приносить удовольствие.
Желания вместо потребностей
За последние 10 лет было продано столько товаров, сколько за 30 предшествующих им[1]. Привычные цифры. Они никого не удивляют. Но почему мы покупаем больше?
Все дело в том, что покупатели эпохи излишеств перешли от удовлетворения потребностей к реализации своих желаний. Еще старина Томас Гэд в 1980 году предупреждал: «Сегодня бренды строят вокруг отношений, а не вокруг вещей…»
Важность этого перехода нельзя переоценить, но почему-то о нем умалчивают.
У потребителей XXI века не осталось неудовлетворенных потребностей, но у них с лихвой хватит таких желаний.
Бизнес откликнулся, перестал предлагать товары и начал поставлять удовольствие.
Удовольствия много не бывает. Получив одно, мы тут же хотим другое.
«Словно играя в жмурки, мы гоняемся за удовольствием, а когда, поймавши его, мы снимаем повязку с глаз, оно никогда не бывает таким, каким мы его представляли», – признавал Пьер Буаст, французский поэт XVIII века.
Ультиматум удовольствия
Не все компании идут в ногу со временем. Многие компании настолько заняты своими внутренними проблемами, что не заметили, как окружающий их мир переменился.
Они копируют лидеров, ищут ответы на свои вопросы в технологиях, винят во всем неповоротливую структуру и медленно умирают.
Вспомните Nokia, General Motors, Chrysler, Delta Air Lines, Saab, WorldCom.
Генеральным директорам крупных концернов тяжело принять мысль, что рынок изменился не по причине геополитики, не из-за введения новых законов и даже не из-за макроэкономических и финансовых трендов, а потому, что кто-то переключил маленький рычажок в сознании покупателя. Теперь он просто не хочет того, что вы производите.
Вы не попали в список его желаний. Он не ждет от вас удовольствия.
Это – конец.
Удовольствие ставит ультиматум всему мировому рынку: соблазняй или умирай.
Уилсон Брайан Кей говорил об этом еще в 1973 году в своей книге Subliminal Seduction: «Если вы, зайдя в ТВ-студию, произнесете слова “влияющий на подсознание”, вас вышвырнут оттуда. Они попытаются избавиться от вас, так как все их рекламодатели занимаются этим».
Либо компании учатся использовать удовольствие для попадания в виш-лист клиента, либо пора сворачивать лавочку. Надеяться не на что. Мир не станет прежним.
Первые в очереди на выбывание
Сегодня на рынке есть свои лидеры и аутсайдеры в создании удовольствия, как мы можем видеть на схеме.
Останавливаться на лидерах мы не станем. О них и так часто пишут. Вот только их истории успеха мало помогают другим. Выучив стратегию успеха General Motors, не спаслась American Motors, а Chrysler утонула бы, даже если бы скопировала секреты Ford. Panasonic разваливался, наблюдая впритык за Sony, и так далее и тому подобное.
Лучше раскрывать причины неудач, чтобы избегать их в вашей компании.
Может, это не так амбициозно, как вдохновляться мировым господством, глядя на Apple или Toyota, но во всяком случае полезнее.
Остановимся на аутсайдерах и причинах их неудач в областях: страхование, вклады, диспансеризация, техобслуживание авто и прочее.
Почему люди откладывают решение на потом?
Почему люди не страхуются, почему не записываются на медицинские обследования, почему откладывают визит на СТОА для техобслуживания, почему ходят к стоматологу только тогда, когда зубы начнут болеть?
Многие разводят руками и выдыхают:
– Народ у нас такой. Пока петух не клюнет…
