Ознакомительная версия. Доступно 8 страниц из 38
Тейо Панкко, руководитель казначейства Альфа-Банка, выступление на конференции:
– Казначейство на конференциях всегда критикуют другие подразделения, перекладывая на него свои недоделки. «Если бы казначейство не сократило финансирование на развитие персонала…», «Следует увеличить расходы на рекламу…» и проч.
На конференции Панкко выступал последним, и все ждали, чем он ответит. Пока Тейо шел к трибуне с задних рядов, на экране появился слайд, на котором карикатурного грустного человека в ободранной одежде кусал и облаивал десяток мелких шавок. В зале засмеялись, напряжение ослабло, можно было начинать[17].
Выведение из равновесия
Однажды к Плевако попало дело по поводу убийства одним мужиком своей бабы. На суд Плевако пришел, как обычно, спокойный и уверенный в успехе, причем безо всяких бумаг и шпаргалок. И вот, когда дошла очередь до защиты, Плевако встал и произнес:
– Господа присяжные заседатели!
В зале начал стихать шум. Плевако опять:
– Господа присяжные заседатели!
В зале наступила мертвая тишина. Адвокат снова:
– Господа присяжные заседатели!
В зале прошел небольшой шорох, но речь не начиналась. Опять:
– Господа присяжные заседатели!
Тут в зале прокатился недовольный гул заждавшегося долгожданного зрелища народа. А Плевако снова:
– Господа присяжные заседатели!
Тут уже зал взорвался возмущением, воспринимая все как издевательство над почтенной публикой. А с трибуны снова:
– Господа присяжные заседатели!
Началось что-то невообразимое. Зал ревел вместе с судьей, прокурорами и заседателями. И вот наконец Плевако поднял руку, призывая народ успокоиться:
– Ну вот, господа, вы не выдержали и 15 минут моего эксперимента. А каково было этому несчастному мужику слушать 15 лет несправедливые попреки и раздраженное зудение своей сварливой бабы по каждому ничтожному пустяку?!
Зал оцепенел, потом разразился восхищенными аплодисментами.
Мужика оправдали.
История с антагонистом
Стив Джобс, генеральный директор Apple, выступление перед показом рекламного ролика Apple в 1984 г.:
– Год 1958-й. IBM упустила шанс купить молодую компанию, которая изобрела новую технологию под названием «Ксерография». Через два года на свет появился Xerox, и с тех пор IBM рвет на себе волосы. 10 лет спустя – конец 1960-х гг. Компания Digital Equipment Corporation (DEC) вместе с другими компаниями изобретает мини-компьютер. IBM отвергает это изобретение, считая его слишком мелким для серьезных задач и неинтересным для своего бизнеса. DEC вырастает в миллиардную корпорацию, и только тогда IBM выходит на рынок мини-компьютеров. Проходит еще 10 лет. В 1977 г. молодая компания Apple разрабатывает Apple II – первый персональный компьютер. IBM отвергает это изобретение, считая его слишком мелким для серьезных задач и неинтересным для своего бизнеса. Начало 1980-х. В 1981 г. Apple II становится самым популярным компьютером в мире, компания Apple стоит $300 млн, став самой быстрорастущей компанией в истории американского бизнеса. Имея более 50 конкурентов, воюющих за долю рынка, IBM выходит на рынок персональных компьютеров в ноябре 1981 г. с IBM PC. Год 1983-й. Apple и IBM становятся самыми сильными конкурентами в отрасли, продав в 1983 г. персональных компьютеров на $1 млрд каждая. Передел рынка в полном разгаре. Происходит первое банкротство крупной компьютерной фирмы, другие подходят к его грани. Создается впечатление, что IBM хочет получить весь рынок и меньшим не удовлетворится. Apple считается последней надеждой на то, что IBM придется «побегать за своими деньгами». Дилеры, вначале приветствовавшие IBM двумя руками, теперь опасаются за будущее, в котором IBM будет доминировать и все контролировать. Они все чаще обращаются к Apple как к единственной фирме, которая может гарантировать их будущую свободу.
Здесь Стив Джобс противопоставляет компании IBM компанию Apple. При этом важно, что цель героя (Apple в данном случае) – не уничтожить антагониста, а сделать мир лучше.
Техника «Свой – чужой»
Барак Обама, программная речь на национальном съезде Демократической партии в 2004 г.:
– От имени великого штата Иллинойс, земли Линкольна, перекрестка путей страны, позвольте мне выразить глубочайшую признательность за честь выступать на этом съезде.
Сегодняшнее выступление – особая честь для меня еще по одной причине: скажем прямо, мое появление на этой сцене было маловероятным. Мой отец был студентом-иностранцем, он родился и вырос в кенийской деревушке. В детстве он пас коз и ходил в школу, которая располагалась в хибарке под жестяной крышей. Его отец, мой дед, был поваром, слугой англичанина.
Но для сына мой дед лелеял большие мечты. Тяжким трудом и упорством мой отец добился стипендии, чтобы получить образование в чудесной стране – Америке, которая сияла, как маяк свободы и возможностей для многих из тех, кто ранее устремлялся к ней…
Основная задача – показать аудитории: «Я такой же, как и вы. Я понимаю ваши проблемы, знаю трудности и знаю, как их решать».
Обсуждение интересов аудитории
Выступление начинается с озвучивания вопросов, которые вы чаще всего получаете от слушателей. Опишите, что тревожит людей, и увидите, как в самом начале выступления люди начнут кивать и соглашаться с вами.
Кульминация
Все, что мы делаем, – информируем участников встречи, арендуем помещение, формируем раздаточный материал, в течение многих часов готовимся к выступлению, – все это совершается ради кульминации. Только для того, чтобы в конце выступления ключевая фраза прозвучала и была услышана.
Все призывы можно разделить на четыре вида: прямой, косвенный, обратный и метафоричный. Каждый из них может быть обращен непосредственно к действию или к выражению отношения к ситуации (рис. 2.3). Достаточно часто призыв является смешанным, т. е. содержит прямую и косвенную составляющие, побуждающие как к изменению отношения аудитории к происходящему, так и к определенному действию с ее стороны.
Рис. 2.3. Формы призыва оратора при обращении к аудитории
Исходя из приведенных видов призыва можно выделить следующие восемь возможных сочетаний.
Прямой призыв к действию
Франклин Рузвельт, обращение к конгрессу США 8 декабря 1941 г.:
– Я прошу, чтобы ввиду состоявшегося в воскресенье 7 декабря ничем не спровоцированного и подлого нападения Японии конгресс объявил состояние войны между Соединенными Штатами и Японской империей.
Ознакомительная версия. Доступно 8 страниц из 38
