Цель управления адресату не сообщается, но ему дается информация, исходя из которой он сам делает нужный вывод.
Скрытое управление производится помимо воли адресата и предполагает возможное несогласие адресата с тем, к чему его склоняют (иначе инициатору нет оснований скрывать свои намерения).
Манипулятивное и позитивное скрытое управление
Этично ли тайно управлять другим человеком (адресатом воздействия) против его воли? Это зависит от целей инициатора. Если его цель – получить личную выгоду за счет жертвы, то, безусловно, аморально.
Скрытое управление адресатом против его воли, приносящее инициатору односторонние преимущества, мы называем манипуляцией. Инициатора воздействия в этом случае называют манипулятором, а адресата – жертвой (манипуляции).
Таким образом, манипулирование – это частный случай скрытого управления, характеризующийся эгоистическими, неблаговидными целями манипулятора, наносящего ущерб (материальный или психологический) своей жертве.
Однако часто скрытое управление преследует вполне благородные цели. Например, когда родитель вместо приказов незаметно и безболезненно управляет ребенком, ненавязчиво побуждая его к правильным действиям. То же самое – во взаимоотношениях руководителя с подчиненным. В обоих случаях адресат сохраняет свое достоинство и сознание собственной свободы. Такое скрытое управление не является манипуляцией. Назовем его позитивным скрытым управлением.
Аналогично, если женщина с помощью женских хитростей скрыто управляет мужчиной, помогая ему избавиться от вредных привычек (злоупотребления спиртным, курения, уклонения от выполнения семейных и отцовских обязанностей и т. д.), можно только приветствовать такое управление.
Таким образом, скрытое управление распадается на два вида (рис. 17):
Рис. 17. Виды и результаты скрытого управления
Модель скрытого управления
Любое воздействие посредством скрытого управления происходит по приведенной ниже схеме [Шейнов, 2007]:
Рис. 18. Универсальная схема (модель) скрытого управления
Вовлечение в контакт – это то, что привлекает внимание адресата, вызывает его интерес к «выгодной» для него стороне дела и одновременно отвлекает адресата от истинной цели инициатора.
Фоновые факторы (фон) – использование состояния сознания и функционального состояния адресата и присущих ему автоматизмов, привычных сценариев поведения; создание благоприятного внешнего фона (доверие к инициатору, его высокий статус, привлекательность и т. п.).
Мишени воздействия – это те особенности личности адресата, его слабости, потребности и желания, воздействуя на которые инициатор стимулирует его к принятию нужного решения.
Побуждение адресата к действию нередко является результатом всех описанных действий (подходящее вовлечение адресата в контакт + воздействие на него фоновых факторов + воздействие на мишень), но может достигаться специальными средствами (например, внушением, приемами убеждения и психологическим давлением).
Поскольку манипуляция – частный случай скрытого управления, она осуществляется по модели рис. 18.
В дальнейшем мы убедимся, что техника трансактного анализа позволяет скрыто управлять партнером по общению и одновременно раскрывает механизм скрытого управления.
В частности, скрытые трансакции прямо указывают на истинную мишень воздействия при скрытом управлении, а если этих мишеней несколько, то на ту, которая в большей степени побуждает адресата действовать так, как задумал инициатор.
Глава 3. Трансактный анализ манипуляций
Недостаточно еще знать, нужно также применять; недостаточно еще желать, надо также делать.
И. ГётеПроиллюстрируем возможности трансактного анализа в первую очередь на примерах самого опасного вида скрытого управления – манипуляциях, чтобы лишний раз показать, благодаря каким приемам инициатора адресаты воздействия становятся жертвами.
«Мужские» манипуляции
«Мужские» манипуляции – это те, которые используются против мужчин. Потому что именно мужчины против них практически беззащитны. И самый проницательный из них (см. далее сюжет о Гамлете) может стать их жертвой – как в переносном, так и в прямом, трагическом смысле.
Забегая вперед, скажу, что мишени воздействия, используемые в «мужских» манипуляциях, не отвечают женской психологии. Поэтому эти манипуляции не проходят против женщин.
Манипуляция «Боишься?»
Одна из распространенных «мужских» манипуляций. Мишенью воздействия является желание всякого человека (особенно мужчины) не выглядеть трусом. Вовлечением в контакт служит брошенный вызов. Для иллюстрации манипуляции данного типа воспользуемся отрывком из книги Юлиана Семенова «Семнадцать мгновений весны».
«Выходя из своего кабинета, Штирлиц увидел, как по коридору несли чемодан Эрвина. Он узнал бы этот чемодан из тысячи: в нем хранился передатчик.
Штирлиц рассеянно и не спеша пошел следом за двумя людьми, которые, весело о чем-то переговариваясь, занесли этот чемодан в кабинет штурмбанфюрера Рольфа.
…Все в нем напряглось, он коротко стукнул в дверь кабинета и, не дожидаясь ответа, вошел к Рольфу.
– Ты что, готовишься к эвакуации? – спросил он со смехом.
– Нет, – ответил Рольф. – Это передатчик.
– Коллекционируешь? А где хозяин?
– Хозяйка. По-моему, хозяину каюк. А хозяйка с новорожденным лежит в изоляторе госпиталя «Шарите».
