Если вы не можете обучаться на наших курсах, у вас есть два способа повысить вероятность того, что вы будете создавать ценность и притязать на нее настолько хорошо, насколько вам под силу. Первый – повысить субъективную ценность переговоров, сделки и вас самих в глазах партнера. Второй – затеять обсуждение соглашения после окончания переговоров. Первый позволит вам задать направление дальнейшему сотрудничеству с партнером, что увеличит ваши шансы на получение того, чего вы хотите, в будущем. А второй позволит вовлечь партнеров в дискуссию о том, что вы вместе можете сделать для улучшения конечного результата.
Использование субъективной ценности сделки
Анализируя итоги взаимодействия, подумайте, как оценка партнером субъективной ценности, созданной им в ходе переговоров, может повлиять на его поведение в будущем. Субъективная ценность полученного результата имеет четыре измерения. Она определяется представлениями человека о том, во-первых, насколько эффективным переговорщиком он показал себя, добиваясь желаемого; во-вторых, насколько компетентным он себя чувствовал в этой роли и насколько удовлетворен своим поведением во время переговоров; в-третьих, насколько справедливым он считает отношение к себе в ходе переговоров; в-четвертых, как он оценивает свои взаимоотношения с вами, в том числе насколько готов сотрудничать в будущем{202}.
От того, как партнеры оценивают ход переговоров и достигнутый итог, зависит многое. Они могут быть и не столь точны, как хотели бы, при определении объективной ценности полученных в ходе договоренности результатов. Поэтому, решая, насколько хорошо они справились со своими задачами, партнеры, скорее всего, станут полагаться на свои ощущения от переговорного процесса и его итогов. Насколько они удовлетворены своим поведением? Насколько горды тем, чего им удалось достичь? Переговорщики привычно используют свои ощущения в качестве заменителя объективной оценки собственного успеха. Особенно часто подобное происходит тогда, когда они не обладают точной и недвусмысленной информацией.
Представьте себе, что ваши партнеры не столь дисциплинированы, как вы, и недостаточно хорошо подготовились и спланировали свои действия перед переговорами. Вместо того чтобы рационально оценить полученные итоги, они, скорее всего, будут судить о них по своим ощущениям субъективной ценности, созданной в процессе взаимодействия. Значит, от их ощущения успеха зависит не только желание вести с вами дела и далее, но и ваша возможность притязать на ценность в будущем. Поддержание хороших взаимоотношений повышает готовность людей делиться информацией в последующих переговорах с тем же самым партнером{203}.
Оказывается, субъективная оценка ценности, созданной в ходе переговоров, слабо коррелирует с реальной ценностью, созданной при взаимодействии{204}. По этой причине формирование у партнера позитивной субъективной оценки переговоров может принести вам несомненные выгоды в последующем сотрудничестве с ним. Приятные чувства не только перенесутся с одних переговоров с определенным партнером на другие, но и распространятся на отношение к вам как к переговорщику в целом. Иными словами, чем больше партнеры будут удовлетворены переговорами, тем сильнее за вами закрепится репутация разумного и порядочного переговорщика{205}. Например, если субъективная ценность первоначально проведенных переговоров при поступлении на службу высока, то и год спустя удовлетворение от зарплаты и работы, скорее всего, тоже окажется высоким (а готовность уйти из компании низкой). На самом деле, когда речь идет о прогнозировании степени удовлетворенности сотрудника работой год спустя, его оценка субъективной ценности первичных переговоров с работодателем оказывается более точным показателем, чем истинная экономическая ценность договоренной компенсации{206}.
