Часть третья
Мои покупатели: кто мои покупатели, чего они хотят?
Опросите преуспевающих бизнесменов в вашей отрасли, которые не конкурируют с вами, и выясните для себя следующие сведения.
Как выглядит мой идеальный покупатель:
Возраст – – – Пол – – – Род занятий – – – Уровень доходов – – – Место жительства – – —
Чего хочет мой идеальный покупатель? _____________________________
Какие из моих продуктов наиболее полезны для моего идеального покупателя?
___________________________________________________________________
Саманта вышла из машины и прошлась вдоль фасада.
– Хочу заглянуть внутрь, – сказала она. – Но вот что я бы сделала на твоем месте, Мишель. Ясно, что здесь придется много поработать, а у тебя, если говорить начистоту, времени на это нет. И я бы тебе посоветовала связаться с владельцами торгового центра и выйти на их подразделение, занимающееся недвижимостью. Они наверняка заинтересованы скупить здания вокруг центра, поскольку цены на них скоро очень сильно вырастут. Пусть они сами преобразуют его в офисное здание и заработают на этом. А нам важна быстрота сделки. Так что здесь тоже обоюдный интерес.
– Я не совсем понимаю.
– Сейчас этот многоквартирный дом стоит около миллиона. Но как офисное здание – прямо в центре нового делового квартала – оно будет стоить от 1,5 до 2 миллионов. Может быть, они согласятся заплатить тебе полтора миллиона. По существу, ты отказываешься от части будущего дохода, чтобы получить другую часть уже сегодня.
– А если они не захотят? Саманта сурово посмотрела на нее.
– А ты что думаешь?
– Я думаю… Я думаю, что надо будет поискать другого застройщика, более дальновидного. И быстро соображающего.
Часть четвертая
Моя система маркетинга: как мне найти покупателей и наиболее эффективно обслуживать их?
Продукт. Учитывая пожелания покупателей и продукты, выпускаемые конкурентами, как мне следует позиционировать свой продукт, чтобы быть на высоте? Каково мое уникальное торговое предложение?
В чем заключается мое Главное Преимущество?
_______________________________________
В чем состоит мое Сенсационное Предложение?
_______________________________________
В чем состоит мое Весомое Обещание?
_______________________________________
Цены. По каким ценам я буду продавать свой продукт с сопутствующими услугами, чтобы мое предложение воспринималось как «выгодное» по сравнению с предложениями конкурентов и чтобы при этом получать прибыль?
_______________________________________
Дистрибуция. Как я буду с прибылью и своевременно доставлять свой продукт покупателям (напрямую или через посредников)?
_______________________________________
1. ___________ 2. ___________3.___________
Реклама. Определитесь, в каком порядке вы испробуете различные каналы платной и бесплатной рекламы для привлечения потенциальной клиентуры («наколок»):
Саманта кивнула.
– Нам нужно прочесать все дома на этой стороне улицы и на противоположной, и, может, мы наткнемся на застройщика, ищущего возможность преобразовать какой-то из здешних жилых домов в офисное здание.
– Правильно, Саманта. Этим я и займусь.
Для начала Мишель обратилась в компанию, строившую торговый центр, но отклика от них не дождалась. Остаток дня она посвятила тому, что обзванивала более или менее солидных риэлторов в городе.
Оставив не менее 15 сообщений на автоответчиках и переговорив напрямую еще с 25 агентами, она наконец нашла человека, который знал еще кого-то, кто знал застройщика, искавшего как раз нечто подобное тому, что предлагала Мишель.
Она созвонилась с этим застройщиком и на следующий день прибыла к нему в офис. Когда все цифры были окончательно согласованы и составлен предварительный договор, получилось, что через 10 дней, когда сделка будет официально оформлена, Мишель получит чистыми 550 000 долларов – после выплаты всех комиссионных и прочих расходов.
Это было не то, что она хотела. Это была не та сумма, в которой она нуждалась. Но в другой, прежней ее жизни, разве могла она даже мечтать о такой цифре? За столь короткое время Мишель превратилась в настоящего аса маркетинга.
Радио ________ Телевидение ________ Газеты ________ Прямая почтовая рассылка ________ Интернет ________ Бесплатные каналы ________ Другое ________
(Проверяя каждый подход, рассчитывайте эффективность рекламы, разделив стоимость объявлений на количество отреагировавших клиентов. Определите, какие каналы наиболее эффективны.)
Прямая продажа. Определитесь, в каком порядке вы испробуете методы превращения потенциальных покупателей в реальных.
