Глава 12. Вкусы аудитории и восприятие вашей работы
Заводите ли вы блог, организуете ли политическую кампанию или снимаете художественный фильм, вы рассчитываете привлечь внимание некой аудитории. Но для начала вам необходимо лучше узнать ее и понять, что ей нравится. Размер аудитории не имеет значения: речь может идти и о широкой публике, и о конкретной группе людей, и даже об одном человеке. Скажем, вы собираетесь представить инвесторам новый проект, выступить с речью, явиться на интервью для получения новой должности или попросить шефа предоставить вам время для работы над новой идеей. Как узнать, что нравится нашей аудитории? Обычно ее принято делить на сегменты по таким признакам, как возраст, пол, доход и образование. На некоторых рынках берут в расчет даже ее поведенческие характеристики: например, какие сайты в сети посещают различные группы людей и сколько времени на них проводят. Но и эти показатели не дают полной картины. Очень часто из виду упускается такой важный фактор, влияющий на вкусы людей, как тип личности. Стоит приглядеться к тому, что именно человеку нравится, и можно сделать определенные заключения не только о том, какой он, но также и о том, как он будет себя вести.
После того как мы воплотили свои идеи в жизнеспособные продукты, нам необходимо продвигать их среди определенных частей населения. Чтобы завоевать аудиторию, на поведение которой мы хотим повлиять, нужно правильно позиционировать свое творение. Добиться этого можно, применяя свои знания о стилях креативности. Так, например, на этиков, к которым относятся 70 процентов женщин, легче повлиять, используя ценностную систему и фактор межличностных отношений. Однако для воздействия на логиков нужен иной подход. Логики – а они в большинстве своем мужчины – принимают решения исходя не из личностных ценностей, а из четких логических соображений{265}.
Мы знаем, что сенсорики составляют 70 процентов населения. Они реагируют прежде всего на осязаемые детали. Им необходимо пробовать товар на ощупь, на запах и на вкус: подергать ящички и дверцы шкафа или понюхать продукты, прежде чем их купить. Интуиты же предпочитают оценивать и выбирать товар по его неосязаемым свойствам. Если бы аудитория вашего предложения состояла только из университетских профессоров, вы могли бы смело сосредоточить почти все свое внимание на теоретических аспектах функционирования продукта и на потенциальных выгодах, которые покупатели извлекли бы из него, окажись он у них на столе.
Искусство, как и красота, – в глазах смотрящего, и двух одинаковых мнений не бывает. Это верно. Вместе с тем люди одного типа, как правило, склонны давать схожие оценки. Теперь мы уже лучше представляем себе типы и стили креативности – и свои, и чужие. Однако во всех случаях необходимо учитывать и другой факт: нередко мы ценим выше то, что достается нам труднее. Так, интуит может восхищаться вниманием, которое сенсорик уделил деталям, и мастерством, с которым он воссоздал их. Если вы будете знать свою аудиторию, вы сможете преподнести ей именно то, что придется по вкусу. Представьте себе: зная тип всех сидящих за столом, вы сможете угодить каждому, предложив ему любимое блюдо.
Как оказывать влияние на людей
Помните рекламный клип Coca-Cola, в котором герои хотели научить весь мир петь и жить дружно? Или трогательные ролики Kodak про незабываемые мгновения жизни, от которых щемило сердце? Теперь сравните их с рекламой Fuji, в которой говорится о светочувствительности пленки и технических аспектах камеры. Намеренно или нет, Coca-Cola и Kodak взывали к этикам, а компания Fuji явно выбрала в качестве своей целевой аудитории логиков. Занимаясь творчеством, вы также сможете направленно воздействовать на определенный тип аудитории, если будете понимать, что ей нравится.
Другой маркетинговый подход предлагает выстраивать коммерческое предложение таким образом, чтобы каждый мог найти в нем что-то импонирующее ему. Возьмите, к примеру, рекламные ролики автомобилей класса люкс, в которых голос за кадром рассказывает нам о том, почему покупка такой машины оправданна. Он вопрошает: «Что вы испытываете, садясь за руль? Вы чувствуете вкус победы? Ощущаете, как умножается мощь мотора, когда вы давите на газ? Оцениваете, как все в нем продумано для безопасности вашей семьи? Восторгаетесь мастерством, с которым он сделан, и техническим совершенством двигателя? Восхищаетесь историей компании и знаменитыми людьми, которые ездят на наших автомобилях?» К какому бы психологическому типу вы ни относились, хотя бы один из этих вопросов затронет вас. Над чем бы вы ни работали и что бы ни создавали, вам стоит учитывать специфику типа людей, на которых вы хотите оказать влияние своим посланием, продуктом, изобретением, письмом, книгой или новым компьютерным приложением.
Как оценивать потребности аудитории
Шоколадный батончик, произведение искусства или билет в кино – на что бы люди ни тратили свои деньги, их покупки – верный индикатор того, что они ценят. При этом одни и те же продукты и услуги могут нравиться людям разного типа, хоть и по различным причинам. Экстраверты-сенсорики (ES), например, получают удовольствие от физических характеристик объектов, а интроверты-интуиты (IN) наслаждаются пищей для ума, который предоставляет им объект. Сенсорики дорожат тем, что удовлетворяет их сегодняшние потребности, а интуиты склонны выбирать то, что принесет им пользу в будущем.
Для интуитов-этиков (NF) удовольствие и одобрение являются проявлением их внутреннего «я». Они стремятся постоянно проявлять и утверждать свои убеждения и всегда задаются вопросом: «Насколько мнение автора совпадает с моими личностными ценностями?» Им нравятся продукты, позволяющие преумножать их знания и углублять понимание самих себя, то есть те продукты, которые трогают их душу и будоражат ум. NF устанавливают личную эмоциональную связь не только с людьми, но и с предметами, особенно если человек или предмет напоминает им о неких дорогих их сердцу переживаниях, людях или семейных событиях. Например, для интуита-этика тот факт, что пейзаж, на котором изображен его родной дом, нарисован другом детства, придаст картине особый смысл и дополнительную ценность. NF всячески стремятся к гармонии. Они всегда учитывают то, как новый продукт впишется в окружающую их среду, в какой степени он отражает их индивидуальность, кто еще увидит продукт и как этот человек на него отреагирует.
Интуитов-логиков (NT), наоборот, в большей степени интригуют дисгармония и диспропорция. Их привлекают контрасты и конфликты, им нравится противопоставлять жесткое и мягкое, умное и тупое, старое и новое. Им нравится то, что провоцирует мышление, а удовольствие они получают от самостоятельной интерпретации фактов, обнаружения смысла и внутренних связей между ними и проведения аналогий с другими явлениями. Процесс оценки для них превращается в процесс открытий, в процесс самообразования, и не важно, что именно они изучают – театральную афишу, путеводитель по магазинам или массив данных в интернете. Любые источники информации NT используют для обогащения собственного опыта. Покупку абстрактной картины с изображением Будды один интуит-логик объяснил нам следующим образом: «Она ассоциируется у меня с моей первой поездкой в Азию». NT во всем пытаются разглядеть суть. Их оценка часто строится на основе обретенных в прошлом знаний.
