С уважением, Тим»Помните: самое сложное в торговле – привлечь внимание. Поэтому, как только вам это удалось, нужно непременно напомнить о себе и потом превратить это в правило – чтобы о вас не забыли. Убедитесь, включили ли вы в маркетинговые мероприятия соответствующие регулярные действия.
Рассмотрим другие ячейки нашей таблицы.
• Факс Джона Смита. Отправьте факс с письмом поддержки от Джона Смита. В этом письме сторонний клиент дает высокую оценку о той информации, которую вы собираетесь представить.
• Факс перенаправлен. Это тот случай, когда по телефону вас соединили с генеральным директором компании, а он направил вас к финансовому директору или руководителю отдела кадров. Отправьте по факсу следующие несколько строк: «С удовольствием обсудил с вами пять способов экономии средств на самой крупной статье расходов вашей компании – пособиях и дополнительных выплатах для сотрудников. Поскольку по этому вопросу вы направили меня к Кимберли Берд, я немедленно с ней свяжусь».
Вы спросите: зачем отправлять подобное письмо? Судите сами: если в короткой беседе с генеральным директором вы постарались хотя бы наполовину, чтобы добиться желаемого эффекта, то он передаст ваш факс Кимберли и даже добавит: «Посмотрите, это может оказаться интересным». И тогда вы будете уверены, что Кимберли уж точно снимет трубку, когда вы ей перезвоните.
• Рекламный факс. Это стандартный рекламный лист с анонсом предлагаемого вами обучающего семинара для топ-менеджеров.
• Подтверждающий факс. Вспомните, сколько раз вы договаривались о встрече, а клиент, который в назначенный день уже не горел прежним энтузиазмом, отменял ее или просто не приходил? Чтобы такого не случилось, необходима целая «разогревающая» программа, а проще говоря, ряд мероприятий по поддержке интереса клиента к предстоящей встрече. Напоминайте, какую ценную информацию он получит. Итак, прежде всего отправьте по факсу подтверждение о назначенной встрече и попутно похвалите клиента за правильный выбор, подчеркнув, что он действительно не зря потратит время. Затем, день-другой спустя, снова отправьте факс (или электронное письмо – на данном этапе оно уже вполне уместно) с хвалебными отзывами от тех, кто уже прослушал подобное выступление. Как упоминалось раньше, неплохо было бы отправить формуляр «Рабочий лист нашего совещания» с вопросами по обсуждаемой теме. Руководители его прочтут и, если вы постарались, заинтересуются соответствующими ответами.
Вышеупомянутый документ по оценке эффективности сделок – не просто инструмент измерения, но и средство управления. От вашего внимания, видимо, не ускользнул тот факт, что тот конкретный продавец, о котором шла речь, не до конца провел всю сопроводительную работу с клиентами. Поэтому, когда я получил такой бланк отчета, то на его основании смог провести тренинги по отработке и совершенствованию тех навыков этого сотрудника, которые требовали улучшения. Во многих крупных компаниях имеется специальное программное обеспечение, с помощью которого можно легко сводить воедино подобные отчеты. А вот в небольших компаниях сотрудники могут без особых хлопот заполнить такие формуляры от руки. От 5 до 10 минут в день вполне достаточно, чтобы зафиксировать результаты своей дневной деятельности.
В духе соперничества
Еще один способ измерения и увеличения эффективности в области продаж или любой другой сфере вашего бизнеса – использовать дух соперничества. Однажды мой клиент, который занимается изготовлением рамок для картин и фотографий, обратил внимание, что его лучший сотрудник работает в два-три раза быстрее остальных. Тогда мы взяли то количество рамок, которое обычно он изготовлял за определенное время, и увеличили на единицу. После чего собрали остальных работников и сказали, что любой из них, кто сможет каждый день превосходить этот показатель, причем без ущерба для другой продукции, получит бонус. Такая мера незамедлительно привела к повышению производительности всех сотрудников.
