Давайте остановимся на структуре коммерческого предложения. Итак, сначала у вас идет сильный заголовок, за ним следует вводный абзац, а далее – оффер. Самое место для выгод – в оффере или в отдельном блоке сразу после него. К слову, план продающего коммерческого предложения вы найдете в приложении.
Как только вы написали оффер и добавили его в текст вашего коммерческого предложения, ставьте подзаголовок. Можете так и назвать его: «Ваши выгоды от сотрудничества с компанией ХХХ». Естественно, компания ХХХ – это ваша фирма.
Теперь по пунктам пишите, какие же именно выгоды сулит ваше предложение. Делайте это по следующей формуле:
...
Выгода
Краткое пояснение, за счет чего это возможно.
Бывает, что места в коммерческом предложении категорически не хватает. Либо ваш список выгод слишком велик. В этом случае используйте сокращенный вариант данной формулы – оставляйте только выгоду, без пояснения. Или добавляйте в ваше коммерческое предложение еще один лист, который будет содержать только выгоды от работы с вами.
Смотрите, как мы используем этот прием на практике.
• Вы экономите деньги.
В штате организации нет лишних сотрудников, например секретаря и бухгалтерии. А это снижает себестоимость услуг.
• Вы точно знаете, во сколько вам обойдется ремонт еще до его начала.
Стоимость работ указана в смете, которая составляется до начала ремонта. Мы гарантируем, что эта цифра не вырастет ни на копейку.
• Вы увеличиваете географию продаж.
Оформить онлайн-кредит можно из любой точки России.
• Вы экономите время.
Установка и настройка сервиса Bank4me.ru занимает от силы 35 минут и не требует большой квалификации.
• Шнурки ClamPic делают обувь комфортнее.
Они отлично удерживают кроссовки или ботинки на ноге. При этом шнурки «затянуты» так, как нужно, – они нигде не давят и не нарушают кровоток.
• С ClamPic покупка детской обуви становится проще. Вам больше не нужно искать ребенку кроссовки с липучками, потому что он плохо завязывает шнурки.
• Вы экономите деньги на проектировании комплексной системы очистки воды.
Соответствующий проект в нашей компании вы получаете бесплатно.
• Оберегаете здоровье близких.
При производстве этой доски используются только натуральное дерево и абсолютно безопасный клей ПВА. Никаких токсичных добавок и других потенциально опасных для здоровья материалов.
Глава 16 Шаг № 6 к продающему коммерческому предложению: не помогайте конкурентам!
Роковая ошибка, которая встречается во многих коммерческих предложениях, – помощь конкурентам. Никаких шуток! Действительно, очень во многих коммерческих предложениях компании продвигают не только свои товары и услуги, но и аналогичные продукты своих конкурентов. Почему так получается?
Чтобы было понятнее, давайте рассмотрим этот вопрос на примере коммерческих предложений компаний, которые занимаются продвижением сайтов и ведением рекламных кампаний в Интернете.
Я специально запросил коммерческие предложения у 57 таких фирм. Результат оказался плачевен – авторы 43 предложений продавали не только свои услуги, но и аналогичные услуги конкурентов.
Во всех этих 43 коммерческих предложениях акцент сделан на описании того, что же такое контекстная реклама и поисковое продвижение и почему без них сегодня никуда. При этом никаких веских аргументов в пользу того, чтобы заказать продвижение именно в компании Х, в коммерческом предложении нет.
И эта ошибка встречается не только у интернет-компаний. Посмотрите на свою отрасль. Если у вас высока конкуренция и вы предлагаете такой же продукт, что и конкуренты, то, скорее всего, подобным грешите и вы. Такое явление называется «продажа отрасли».
Избежать «продажи отрасли» несложно. Просто пересмотрите свой подход к составлению коммерческого предложения. Вместо того чтобы описывать продукт, опишите, почему за ним нужно идти именно к вам.
