38. Высказав аргумент, усильте его, ответив на вопрос: «Почему я должен этот аргумент принять во внимание?»
В ходе любого выступления вы будете использовать аргументы. Доказывая какое-либо утверждение, вам придется приводить факты, логические допущения, предположения и делать определенные выводы. Часто оратор сталкивается с ситуацией, когда приведенный аргумент является недостаточно сильным для слушателей. В этом случае полезно усилить его с помощью так называемой поддержки аргумента (эта система блестяще описана Н. Непряхиным в своих книгах).
Поддержка – это разжевывание аргумента, его детальное описание, объяснение, почему аргумент важен и почему его стоит принять во внимание.
Например, в случае доказательства утверждения «Лондон – дождливый город» можно привести такой аргумент: среднее количество осадков составляет 610 мм. Аргумент доказанный, правильный, но если ваш собеседник не профессиональный метеоролог, то сам по себе этот аргумент для него ничего не будет значить. А вот если вы скажете в качестве поддержки: «Для сравнения: в Лос-Анджелесе количество осадков составляет примерно 380 мм в год», то это подчеркнет весомость вашего аргумента, то есть усилит его. Приводя аргументы, всегда подкрепляйте их – это позволит вам донести свою аргументацию до слушателей более эффективно.
39. Подстраховывайте свои аргументы
Юристы знают, что аргументы можно подобрать для доказательства любой точки зрения. Различие будет лишь в системе ценностей, философии аудитории, ее опыте. Именно поэтому аргументы наталкиваются на контраргументы, доказательства опровергаются, а факты, даже организованные в систему, подвергаются сомнениям с помощью исключений. Для того чтобы смягчить силу контраргументов, вы можете использовать технику под названием «подстраховка аргументов».
«Некоторые могли бы сказать, что мы не учли ряд фактов, ставящих наши аргументы под сомнение. Да, такие факты существуют, мы о них знаем, но, к счастью, вероятность альтернативного исхода – менее 1 %». Это пример подстраховки: вы озвучиваете альтернативную точку зрения, которую могут использовать ваши оппоненты, и рассказываете, почему не принимаете ее в своем доказательстве.
В отличие от прямого отрицания альтернативного мнения подстраховка аргументов позволяет значительно снизить риск возникновения спора в ходе выступления и повышает весомость вашей точки зрения. Ведь, по мнению слушателей, вы приводите несколько вариантов и доказываете наиболее важный из них.
40. Используя метафоры, рассказывайте о других людях, а не только о себе
Приводя в своем выступлении случаи из практики, рассказчики часто используют только себя в качестве примера. Сами по себе примеры, безусловно, полезны, поскольку переводят выступление из разряда абстрактной теории в область доказанных фактов. Однако в некоторых форматах выступлений возникает опасность того, что слушатели сочтут такой подбор историй или метафор самолюбованием оратора. Особенно если речь идет не об отчете, а о выступлении, связанном с доказательством результативности какой-либо методики или способа достижения результата в ходе тренинга.
В этом случае лучше использовать метафоры под общим названием «один мой друг». Рассказывая пример из своей практики, вы говорите: «Один мой знакомый, применяя эту методику, добился следующих результатов». Таким образом, вы доносите до слушателей необходимую информацию, при этом не акцентируете внимание на своем опыте. Подобные метафоры позволяют точнее следить за временем выступления, поскольку, когда вы рассказываете «о другом человеке», у вас меньше соблазна углубиться в ненужные детали, не относящиеся напрямую к содержанию примера, ведь ваша цель – передать лишь самую суть описываемого события.
41. Если вам нужны тезисы, используйте их, убирая в сторону во время выступления
Если вам часто приходится выступать с докладами или речами, то одной из ваших профессиональных способностей будет отличная память. В ходе нескольких репетиций вы учите текст, но не зазубриваете, а расставляете смысловые акценты, запоминаете ключевые цифры и факты, находите для себя подсказки для связывания разных частей выступления воедино. Однако довольно часто приходится выступать без возможности подготовиться на должном уровне. В этом случае помогают тезисы – основные идеи выступления, написанные крупным шрифтом, либо пометки цветным маркером в общем тексте выступления.
При всем удобстве таких подсказок они могут помешать установить качественный контакт с аудиторией. Тезисы нельзя зачитывать вслух, ведь они лишь помощники, а не полноценный текст выступления. Тезисы лучше всего положить на стол (при надобности вы можете их посмотреть, пока делаете паузу в своем повествовании). Если предпочитаете держать тезисы в руках, постарайтесь использовать только одну руку. При этом действуйте по следующему принципу: заглянули в тезисы – отвели руку вбок – начали говорить – сделали паузу – посмотрели в тезисы. Так вы не создадите преграду между собой и слушателями. Когда вы говорите, тезисы держите одной рукой, которая свободно висит вдоль тела. Вторая рука ничем не занята, поэтому вы можете жестикулировать. Когда делаете паузу и подсматриваете в тезисы, слушатели обдумывают сказанное вами и не смотрят на вас так внимательно, как тогда, когда вы говорите. При определенной практике этот подход позволит вам легко справляться даже с не очень знакомыми темами и выглядеть на сцене уверенно.
42. Распределите время выступления
Мы с вами говорили о важности подготовки текста доклада с использованием определенной структуры. В ходе подготовки к выступлению также очень важно научиться распределять время. Часто выступающие допускают одну характерную ошибку: значительную часть доклада отводят собственно для подачи материала и не уделяют достаточно времени созданию мотивации слушать (привязка к опыту) и мотивации на внедрение информации (привязка к будущему). Наиболее оптимальное распределение времени следующее: 20–25 % – привязка к опыту, 30–40 % – информация, 20–25 % – привязка к будущему.
В этой схеме достаточно много времени уделяется мотивационным частям выступления. Например, в ходе привязки к опыту вы можете заранее ответить на вопросы, которые в связи с темой вашей речи обязательно возникнут у слушателей. Знание этих вопросов, умение озвучить их со сцены показывает слушателям, что вы разделяете их интересы, осведомлены о том, что происходит у них в жизни. Вы попадаете в категорию «свой». На это необходимо время, потому что люди будут реагировать, озвучивать собственные вопросы, постепенно включаясь в процесс слушания вашего выступления. Будьте к этому готовы. В ходе привязки к будущему, когда вы говорите о том, как реализовывать сказанное вами на практике, опять же поступит немало вопросов от слушателей (на ответы необходимо время). Вам также следует задавать в зал грамотные вопросы, которые заставляют людей задуматься, представить себя в новом качестве, увидеть будущее в новом свете. Правильное распределение времени позволяет избежать ощущения скомканности выступления и рождает у слушателей уверенность в вашем профессионализме.
