Общие требования к подготовке и проведению переговоров
А теперь давайте приступим к изучению системы подготовки и проведения переговоров. Выглядит это примерно так.
Формулировка цели и постановка задач
Этап анализа
● Сбор, накопление и обобщение информации о ситуации на рынке, о конкурентах (наши преимущества или недостатки на их фоне) и т. д.
● Сбор, накопление и обобщение информации о партнере (организации и человеке), о ситуации в отрасли партнера.
● Систематизация и обдумывание информации.
● Инвентаризация своих интересов.
● Предположения о возможных интересах партнеров.
● Выявление зоны совместных интересов.
●
Планирование содержания
Этап планирования
● Ранжирование своих интересов по критерию значимости.
● Выделение возможных приоритетов в интересах партнеров.
● Подготовка вариантов решения: минимум – максимум. Уступки.
● Выработка критериев и способов достижения эффективного соглашения – айкидо.
● Анализ возможных препятствий в процессе достижения договоренности, подготовка к возможным вопросам и возражениям.
● Подготовка всех необходимых документов, материалов.
● Планирование процедуры.
● Подготовка плана.
● Подготовка вариантов ведения дискуссии (стратегия переговоров).
● Определение состава и статуса членов переговорных делегаций.
● Распределение ролей в своей команде.
● Характер отношений с партнерами – моя позиция и тактика.
● Проработка метафоры переговоров (я – оппонент – мое предложение) – имидж, стиль общения, позиционирование.
● Определение места встречи.
● Договоренности о времени начала встречи и ее продолжительности.
● Согласование способов обмена необходимой документацией.
Психоэмоциональная настройка на переговоры
Для этого нужно представить самый лучший исход переговоров – прочувствовать это состояние!
Выработать и закрепить следующие навыки: быстрого включения в процесс, стрессоустойчивости и командного взаимодействия. Центрирование собственной энергетики. Избавление от блокирующих установок, вхождение в состояние уверенности, ощущение энергетики позиционируемой психоформы.
Также подумайте, как можно расположить значимое лицо к вам на бессознательном уровне?
???
Вспомните, как вы готовились к каким-то важным переговорам, и сравните, какие шаги вы сделали, какие – нет, и как это сказалось на эффективности вашей встречи с ЛПР. А еще лучше проанализировать несколько вариантов: переговоры успешные для вас и неуспешные. Подробнее мы еще поговорим о многих, изложенных в этой схеме тезисах по ходу нашего общения в книге.
Структура переговоров
Структура переговоров выглядит следующим образом. Все здесь показано достаточно наглядно. Но проиллюстрируем эту схему мы по-особому. Поскольку не все читатели этой книги занимаются бизнесом, в следующем разделе я хочу адаптировать ее также и к отношениям мужчины и женщины, в которых присутствует секс.
Схема 1. Структура переговоров
Секс-переговоры – принцип удовольствия
Секс может быть как целью, так и средством получения выигрыша на переговорах. Да и садомазохизм часто ассоциируют именно с сексуальными отношениями. Поэтому в этом разделе поговорим о сексе.
Начнем по порядку. Как думаете: кого больше среди мужчин и женщин – садистов или мазохистов?
!!!
Считается, что в нашей культуре мазохистский феномен чаще встречается у женщин, чем у мужчин.
Психоаналитики объясняют мазохистскими установками способы удовлетворения женщины в половой жизни и в материнстве, глубинное содержание (перенос на отца) ранних сексуальных желаний и фантазий, стремление быть изувеченной, то есть кастрированной. Неизбежный нарциссический шок девочки от открытия своей неполноценности (отсутствие пениса) и последующее вытеснение (инфантильная амнезия) этого события. Дефлорация, месячные и роды (страдания и вытекающая кровь) также дают опыт мазохистских переживаний. Родившая ребенка мать становится его рабыней (до определенного возраста).
К этому же феномену можно отнести и сексуальную привлекательность образов вампиров. На физиологическом уровне женщин привлекает возможность отдаться животной страсти. Ведь вампир по сути – зверь, хищник. Женщину завораживает мысль о том, что некто опасный, как тигр, испытывая к ней сильную любовь, может превратиться в домашнего котика. Он может ее убить, а может оставить в живых. На этой смеси секса и смерти и зиждется эротичность образа.
И все же, считаю, что психоанализ преувеличивает особенности анатомических, психологических и психических характеристик женщины вне связи с ее культурой, религией, воспитанием или социальной средой.
!!!
Ведь современная женщина нередко демонстрирует как раз-таки признаки садистских наклонностей. И словосочетание «женская доминация» уже никого не удивляет, а у немалого количества мужчин вызывает приятное возбуждение и трепет.
Но давайте вернем в нашу тему переговорный алгоритм.
Какая цель и задачи ваших сексуальных отношений? Спектр широк: от возможности зачатия, сопровождаемого плотскими утехами, до получения психологических, социальных или материальных выгод и преимуществ. Приведу небольшой перечень распространенных мотивов для секса:
● для получения удовольствия (из-за физиологического влечения);
● из любопытства;
● из-за стремления быть «как все»/«не как все»;
● из-за стремления самоутвердиться, доказать что-то приятелям или близким;
● по любви, из-за влюбленности;
● из желания угодить партнеру, доставить ему радость;
● для повышения самооценки;
● от скуки;
