Сегодня хочу рассказать вам о новых сортах саженцев малины в нашем садовом центре. Они дают урожай в три-пять раз больше, чем саженцы, купленные у случайной бабушки на станции электрички.
Мы заказываем селекционные сорта напрямую из самого знаменитого голландского питомника. Большинство других садовых центров пользуются услугами «серых» посредников, и в итоге вы можете получить не те растения и не оттуда, откуда ожидали.
Мы везем саженцы собственной машиной напрямую из Европы. Нет риска, что растения пострадают из-за некачественной транспортировки.
С нашими кустами у вас будет меньше хлопот, а значит, останется время, чтобы почитать книжку, сделать красивую альпийскую горку и испечь пироги.
У нас бесплатная доставка по области при покупке от 2000 рублей — ваши саженцы приедут к вам в специальной упаковке и не пострадают по дороге на дачу.
Мы занимаемся благоустройством города: каждый год бесплатно предоставляем саженцы в школы, и дети высаживают их. Ваши деньги помогают нашему городу становиться зеленее и красивее.
(Рассказали о свойствах продукта и показали, какая от них польза клиенту)
• Посмотрите на этот сертификат — он доказывает, что мы являемся официальным партнером голландского питомника.
• Посмотрите отзывы с фотографиями урожая — от тех, кто покупал наши саженцы в прошлом году.
• Посмотрите на наши благодарственные письма от администрации города.
(Обработали возражение «Я вам не верю»)
Если вы закажете саженцы до 15 мая, мы подарим вам плетеную корзину для ягод и сборник лучших рецептов пирогов и варенья из малины.
(Сделали предложение, ограниченное по времени)
Текст про малину — довольно короткий. Мы крупными мазками описали боль, перечислили лишь несколько свойств, обработали только одно возражение. Можно более тщательно проработать все эти элементы, чтобы получился классический продающий текст.
Он был бы гораздо длиннее и не поместился бы в пост, ведь в Instagram есть лимит — 2200 знаков. Но нам это и не нужно. Мы разделим текст на небольшие части и будем выдавать информацию небольшими порциями — так она лучше уляжется. Как делить и в каком порядке публиковать получившиеся кусочки — поговорим чуть позже в этой главе.
А пока разберем подробнее каждый из пяти пунктов.
За первый пункт — захват внимания — в Instagram отвечают обучающие или просто интересные и полезные бесплатные материалы
Именно поэтому четвертый компонент формулы — «Обучение» — мы рассмотрели раньше других, в предыдущей главе. Применительно к теме с малиной это могли бы быть посты типа «5 ошибок при высадке саженцев в почву», «Главный секрет борьбы с вредителями» или «Пошаговая инструкция по привлечению внуков к работе в саду».
Очень важен второй пункт — «Назвать боль и показать, что мы очень хорошо понимаем чувства клиента»
Часто задают вопрос: «Как описать продукт вкусно и красиво? Где взять волшебные продающие слова?» Самые продающие слова — в голове наших потенциальных клиентов. Нам надо знать, как они формулируют свою проблему, и именно эти слова использовать в своих текстах.
Для этого стоит внимательно слушать своих клиентов. Говорят, что умение слушать — это главный навык продаж.
Часто предприниматели живут на собственной волне и не слышат своих клиентов. Детские центры, рекламируя свои услуги, пишут о развитии высших психических функций и фонематического слуха у ребенка. А многие родители с трудом представляют, что это такое. Они говорят себе совсем другое: «Хотим попасть в сильную школу. Хотим, чтобы нас выбрала сильная учительница. Столько крови выпивают эти домашки со старшим и выволочки на родительских собраниях. Надеюсь, что младший будет учиться лучше».
Вторая часть этого пункта — показать, что мы понимаем чувства клиента. Возвращаясь к примеру с детским центром: сама по себе точная формулировка проблемы — «Хотите, чтобы ваш ребенок попал в сильную школу, в класс к лучшей учительнице?» — показывает, что мы не «сумасшедшие профессора», оторванные от жизни и помешанные на непонятных психических функциях и фонематическом слухе. Нет, мы на одной волне с родителями, разговариваем с ними на одном языке, точно понимаем задачу, без перегибов. Это уже хорошо.
