Эти письма короткие и интересные. В сторону формальности! Пишите проще и прямо сообщите клиенту, что собираетесь предпринять в дальнейшем. Кевин в своем письме, адресованном Гейл, написал, что следующим его шагом будут кое-какие исследования и он даст ей знать, когда получит результаты. На данном этапе он заранее договаривается с клиенткой об очередной встрече, на которой сможет представить интересную для нее информацию.
Каким вам видится ваш пятый шаг после сделки? Составьте вариант безупречного электронного письма, которое вы отправите клиенту после совместного ужина, вечеринки или какого-нибудь другого мероприятия.
Шаг 6. Запланировать развлекательное мероприятие с участием членов семей
Если ваш бизнес ориентирован на компании и они достаточно крупные, чтобы в будущем окупить ваши затеи, можно пригласить клиентов на какое-нибудь развлекательное мероприятие. Устройте для них, например, прогулку на яхте, партию в теннис, полет на воздушном шаре или дайвинг. Я прошел через все вышеперечисленное, и не только. Чем более памятными окажутся совместные впечатления, чем круче вы все организуете, тем вероятнее, что ваши гости не только с удовольствием согласятся участвовать в таких вылазках, но и расскажут потом о них своим друзьям и коллегам. Регулярно устраивая подобные мероприятия, вы становитесь частью жизни своих клиентов. Во время съезда бизнесменов на Гавайях мы арендовали катамаран и устроили круиз с фуршетом для трех десятков своих клиентов. Замечательный ход для укрепления отношений! Я взял с собой пятерых сотрудников, которым мы заранее купили весьма необычные солнцезащитные очки – с оправой в форме пальм. Всем клиентам идея пришлась по душе, каждый из них просил эти очки поносить, а мы их фотографировали и потом показывали снимки на торговой ярмарке.
На другой выставке (где сразу собрались представители почти всех сотрудничающих с нами фирм) мы устроили вечер азартных игр, для чего специально изготовили бумажные «деньги», украсив каждую банкноту фотографиями клиентов. Эти фальшивые доллары вызвали у всех такой азарт, что, наигравшись вдоволь, гости разобрали все купюры до одной, чтобы показать своим родным.
Вы можете пригласить клиентов на какой-нибудь спектакль или устроить пикник. Если ваша компания ориентирована на розничных потребителей, организуйте массовую вечеринку или закупите партию билетов на развлекательное представление, спортивный матч или концерт. Ваша цель – войти в жизнь своих клиентов, стать ее важной частью. Стремитесь найти какую-нибудь «изюминку», нечто, что должно всем понравиться, произвести впечатление. Не исключено, что вы и сами уже не раз занимались подобными вещами. Тем лучше. Но в любом случае привлеките своих сотрудников, ведь им нужно обязательно включаться в процесс «обхаживания» своих клиентов, поскольку это необходимая составляющая процесса продажи.
Упражнение
Каким вам видится шестой шаг после совершения сделки? Перечислите десяток забавных мероприятий, которые можно было бы организовать для клиентов и членов их семей. Напишите письмо или сценарий телефонного разговора, с помощью которых вы могли бы пригласить клиентов на такие мероприятия.
