Предположим, вы уже являетесь пентестером и готовы заняться социальной инженерией. Ниже обсудим некоторые идеи по поводу того, как склонить уже имеющихся у вас клиентов к проведению СИ-проверок.
Не предлагайте дополнительные услуги бесплатно
Некоторые наивно полагают, что, если предложить клиентам попробовать услугу бесплатно, они вдохновятся результатом и побегут заказывать ее снова, но уже за деньги. Со мной однажды приключилась история, которая прекрасно иллюстрирует, почему такая тактика не приносит желаемых результатов.
Начиная работать в индустрии технологий и занимаясь сборкой компьютеров, я пытался запустить бесплатный семинар о том, как обезопасить малый бизнес. Больше часа обсуждения я планировал посвятить разбору реальных советов по использованию антивирусов, сетей, файлообменников и т. п. А напоследок заготовил пятиминутную презентацию, с помощью которой хотел убедить представителей компаний обращаться ко мне за соответствующими услугами.
Я заранее договорился с местной торговой палатой об организации бесплатных выступлений. Мы анонсировали три семинара, на которые записалось огромное количество людей: десятки представителей разных компаний на каждый. Я уже начал подсчитывать потенциальные прибыли и чувствовал себя победителем.
И вот настал долгожданный день первого семинара. Я пришел в зал заранее, настроил проектор, разложил на столе раздаточные материалы, которые распечатал на собственные деньги. За пять минут до назначенного времени в зале сидел всего один человек. Как я ни надеялся, что к началу лекции ситуация изменится, этого не произошло. Мне было очень неловко. Я начал свое выступление, но вскоре мой единственный слушатель сказал: «Как-то это странно получается, вам не кажется? Может, лучше сходим пообедать и просто поговорим?».
Я был раздавлен и не мог понять, что же пошло не так. Когда ситуация один в один повторилась на втором семинаре, я понял, что проводить третий бессмысленно, и отменил его. Затем мой друг предложил: «В следующий раз установи цену в $50 за регистрацию. Пообещай дать посетителям информацию, которая стоит намного дороже, — но сначала пусть заплатят».
Мне не хотелось даже пытаться. Я думал: раз никто не дошел до бесплатного семинара, то уж точно никто не будет платить за него. И тем не менее я все-таки решил попробовать. В результате передо мной в зале оказались 10 слушателей, каждый из которых заплатил $50.
ЧТО??? Да, пусть в итоге пришло меньше людей, чем записалось на бесплатную лекцию, но важно другое. Они не просто пришли, но и заплатили за возможность меня послушать.
После проведения семинара я встретился с тем самым другом, который посоветовал брать деньги за выступления. Он объяснил мне, что денежный вклад, пусть даже самый маленький, заставляет людей придавать происходящему большую ценность. Если бы человек записался и не пришел, он бы потерял $50. То есть оплаченная лекция — мотивация к ее посещению.
Но, когда я начал работать в сфере социальной инженерии, оказалось, что на своих ошибках я так и не научился. Мне предлагали выступать с лекциями в разных странах, а я ничего за эти выступления не просил. И часто получалось, что их отменяли или же до последнего момента было непонятно, наберется ли зал.
Моя подруга Пинг Лук посоветовала мне изменить подход и назначить за свое выступление фиксированную цену. Я долго противился этой мысли, но потом вспомнил прошлый опыт и решил попробовать.
И представляете, оказалось, что люди были только рады платить! Меня стали ценить даже больше. В конце концов изменился мой подход к ведению бизнеса: с тех пор я ничего не делаю бесплатно.
