Ознакомительная версия. Доступно 15 страниц из 75
Мишень воздействия – желание покупателя сэкономить на покупке. Приманка – легкость достижения цели.
Стоит только на миг задуматься, чтобы понять, что здесь что-то нечисто. Никто ведь не станет торговать себе в убыток. Значит, или рыночная цена отнюдь не выше предлагаемой, или товар бракованный, испорченный, с истекшим сроком хранения и т. д.
Слухи о грядущем подорожании товаров, продуктов, услуг приводят к всплеску покупательской активности. Время от времени они распускаются крупными торговыми компаниями, чтобы ускорить оборот капитала, увеличить прибыль.
Мишень воздействия – желание граждан защитить заработанные средства от обесценивания. Приманка – возможность отоварить свободные средства по старым ценам.
В продуктовом магазине покупатель просит продать овощи посвежее: «Вон там, в том ящике». – «Да? А другим что достанется?» – парирует продавец, кивнув на очередь. Удар точен: очередь незримо напряглась, повисла тяжелая пауза, в течение которой строптивый покупатель ощутил всю тяжесть позиции отверженного. Но нет, есть еще силы: «Я отстоял очередь и имею право выбрать!» Какое право? Нетерпеливая очередь начинает волноваться. Никто еще ничего не сказал, но таким дураком он себя почувствовал… Дернулся было, обращаясь к очереди: «Вам тоже подсунут силос за бешеные деньги». Но вышло совсем глупо: к кому обращался, на что возражал – на молчание, что ли? А продавец невозмутимо исполнял роль статуи…
В данном случае продавец использовал давление группы на индивида. Давление группы обычно гораздо сильнее, чем давление одного человека. С другой стороны, как видно из этого примера, и управлять группой бывает довольно просто, если уловить то общее для всех членов группы настроение, которое формирует психологический климат. Именно это обстоятельство используется продавцами-манипуляторами.
Мишенью воздействия здесь является конформизм (подчинение индивида мнению группы). Фоновым фактором – заинтересованность ожидающих в очереди в том, чтобы лучшие продукты не были выбраны предыдущими покупателями и чтобы очередь продвигалась быстрее.
Манипуляция «Вы всех задерживаете»
Продавцы часто стараются отклонить жалобу на некачественный товар словами: «Вы всех задерживаете. Все эти люди (указывая на очередь) хотят, чтобы их обслужили».
Мишень воздействия на покупателя – чувство вины: подразумевается, что вы должны понимать, что магазин не может из-за вас задерживать обслуживание других людей. «Приговор» продавца, вынесенный вам, таков: если система разбора жалоб работает плохо в случае с вами, то ответственность за это лежит на вас, а не на магазине.
Но если бы вы сами решили, кто виноват (на ком лежит ответственность), вы бы просто справились с ситуацией. Например: «Вы правы, мы всех задержим, если вы будете уходить от ответа. Просто не тяните время и быстро удовлетворите мою просьбу».
Манипуляция «Эти претензии – не к нам»
Когда вы пытаетесь добиться, чтобы вам сделали необходимый ремонт купленной вами вещи, оказавшейся неисправной, либо вернули деньги за нее, продавцы или администраторы часто говорят: «Ваши претензии – не к нам. Это не наша проблема. Это проблема фабрики (или завода, оптового магазина, импортера, транспортной службы, страховой компании и т. д.). Фабрика не возвратит нам денег за бракованный товар, так что мы не можем вернуть их вам».
Такое утверждение – уклонение от ответственности. Если вы позволите продавцу или администратору навязать вам мнение, что вы сами должны решать эту проблему, вы в любом случае окажетесь в нелепом положении, а именно:
1) вы прекращаете настаивать, чтобы вам вернули деньги;
2) соглашаетесь с глупым представлением, что вам не следует создавать хлопоты для работников прилавка;
3) расстраиваетесь от того, что не знаете, как, не доставив проблем другим, добиться выполнения вашего желания.
Но если вы совершенно справедливо обратите внимание на то, что не отвечаете за разрешение проблемы отношений между магазином и фабрикой, вы можете уверенно ответить: «Меня не интересуют ваши отношения с фабрикой. Меня интересует только получение исправной вещи или возвращение моих денег» (защита «расставить точки над i»).
Манипуляция «Не с вашими возможностями»
В магазин зашла женщина и направилась к прилавку. Покупателей почти не было. Продавец смерила женщину оценивающим взглядом с ног до головы, что несколько смутило покупательницу, ибо одежда ее была «не очень». Попросила показать термосы. «Конечно, этот подошел бы вам больше…» – сказала продавец, указывая на самый дорогой. Сказано это было тоном, означающим «не с вашим тощим кошельком покупать хороший товар». «Вот именно его я и беру!» – вспыхнула в ответ женщина. Конечно, выкладывая последние деньги, она и рада была бы пойти на попятную, но отступить – значит «унизить себя перед этой мерзавкой».
Эта же манипуляция может реализоваться в несколько ином исполнении. Продавец, видя в человеке борющиеся начала (долго рассматривает, отходит и вновь подходит), не товар начинает хвалить (это окончательно отпугнет!), а наносит удар по самолюбию человека: «Этот товар для тех, кто ценит высокое качество» или «Это для состоятельных людей».
Мишень воздействия на покупателя – уязвленное достоинство. Приманка – возможность поддержать свое реноме как человека небедного.
Здесь возможны разные виды защит. Пассивная – сделать вид, что не заметили намека. Если же не хочется терпеть обиду – отомстить молча: повернуться и уйти, поддерживая себя мыслью, что оставите деньги в другой торговой точке, а эти не получат от вас ничего.
В этой ситуации более естественной представляется защита «расставить точки над i», то есть ответить продавцу: «Конечно, вам выгоднее продать то, что подороже, иначе ничего не заработаете».
Манипуляция «С небес – на землю»
Существует старинная уловка, применяемая в торговле автомобилями и именуемая «Попросите к телефону мистера Отиса». Покупатель приходит к продавцу, и тот, к его величайшему изумлению, предлагает сказочную сумму за его старую колымагу в счет частичной оплаты новой машины и превосходные условия ее приобретения. Покупатель идет к другим торговцам, присматривается к ценам и возвращается к тому, кто предложил потрясающую сделку.
Продавец заполняет бланк контракта. Он просит покупателя завизировать его своими инициалами. Затем он как бы невзначай осведомляется у покупателя, что предложили ему другие торговцы. В этот момент покупатель, опьяненный удачей, небрежно расстается с самым ценным достоянием, которым он обладает на переговорах, – с информацией, а именно сообщает цены других торговцев.
«Еще одна, последняя процедура, – говорит продавец, – коммерческий директор должен утвердить контракт. Я позвоню ему прямо сейчас». Продавец нажимает кнопку внутренней связи на своем аппарате и говорит: «Прошу к телефону мистера Отиса… прошу мистера Отиса». Разумеется, никакого мистера Отиса в этой фирме нет и в помине.
Ознакомительная версия. Доступно 15 страниц из 75
