Возможно, вы увидите с их стороны больше готовности к конструктивному взаимодействию с вами, чем в том случае, если вы будете спорить за каждый цент по ресторанному счету.
Урок 3. Не выходите из дома, не посоветовавшись со всеми своими субличностями
Нельзя думать, что в вашей голове живет только одно существо типа всеведущего банкира с Уолл-стрит, гонящегося за максимальной личной выгодой. Люди имеют как минимум семь субличностей. Каждая из них подсчитывает расходы и прибыль, исходя из различных эволюционных приоритетов, и каждая по очереди становится главной в управлении нашими осознанными решениями через подсознательные механизмы.
Также неправильно полагать, что внутри нас находится только одно существо, принимающее решения во всех случаях. Внутри нас таких существ несколько. У нас есть аффилирующаяся субличность, которая контактирует и вызывает встречное отношение со стороны друзей и коллег, статусная субличность, ориентированная на выигрыш, и субличность, отвечающая за предотвращение болезней, которая откажется от любых возможных поощрений только ради того, чтобы избежать скрывающихся в них нежелательных микробных подарков.
Три другие наши субличности отвечают за разные стороны репродукции. Субличность, ориентированная на поиск партнера,
стремится к организации свидания и готова пойти для этого на риск и трату ресурсов. Субличность, отвечающая за удержание партнера, наоборот, склонна к сохранению гнезда и построению отношений с другими его жителями в соответствии с благородными принципами обмена: получаемая вами любовь равна любви, отдаваемой вами. Самая щедрая из всех — это субличность, в компетенцию которой входит забота о близких. Она отдает с малым расчетом на взаимность или совсем без такового. Эта субличность испытывает чувство особого удовлетворения, когда члены семьи счастливы и успешны.
Самозащитная субличность склонна к тщательному обдумыванию ситуации до того, как вы решитесь на какую-либо сделку. Эта субличность по своему характеру наиболее близка к использованию правил, знакомых нашим друзьям с Уолл-стрит.
Различные субличности автоматически вступают в действие в зависимости от того, кто нас окружает. Они также активизируются при наличии каких-либо угроз или возможностей. Однако мы тоже можем оказывать хотя бы некоторое влияние на их появление, что мы видели во многих экспериментах, о которых рассказывали вам ранее. В ходе этих исследований люди принимали самые разные решения в зависимости от того, какая их субличность была заранее активизирована. Проводившие эксперименты ученые пробуждали у людей различные субличности, демонстрируя участникам изображения, имеющие отношение к той или иной субличности, показывая любовные или страшные кинофильмы либо предлагая испытуемым представить себя в очень опасной или, наоборот, приятной ситуации.
Вы можете по своему желанию и сами активизировать свои субличности. Как? Представив в уме вращающийся фотоальбом со сменными фотографиями типа Ролодекс, в котором находятся фото ваших лучших друзей, жены, детей, кого-то выглядящего сексуально, кого-то пугающего, кого-то кажущегося больным или кого-то, кем вы искренне восхищаетесь. Целенаправленно вытягивая соответствующую фотографию в ваше сознание в нужный момент, вы пробудите спящую субличность, которая имеет свой интерес в решении, принимаемом вами в данный момент.
Представьте, что вы собираетесь принять рискованное решение, которое, возможно, будет иметь долговременные последствия. Может быть, симпатичный дилер пытается получить вашу подпись в контракте на покупку сверкающего, украшенного жемчугом «Кадиллака-Эльдорадо» с золотыми колпаками. Или красивая модель, с которой вы только что встретились в лобби-баре одного из отелей в колумбийской Картахене, спрашивает вас, не нуждаетесь ли вы в ее эскорт-услугах. Если вы одиноки и так же богаты, как Элвис, тогда вам не нужно раздумывать. Но если вы полагаете, что наутро, вероятнее всего, будете сожалеть о своем решении, то для вас самое время достать фотографию вашей дочери в детсадовском возрасте и активизировать очень консервативную субличность, которая призвана заботиться о близких.
Все ваши субличности могут стать объектом посягательств со стороны ловких паразитов, таких как концерн «Де Бирс», соблазняющий призывом к обладанию собственным бриллиантовым кольцом. Но ваши субличности могут действовать и в вашу пользу, как в случае с «Саусвест Эйрлайнс», где удалось активизировать субличности сотрудников, отвечающие за заботу о близких. В результате работа в компании стала восприниматься персоналом как работа в семье.
Советуясь с нужной субличностью в определенной ситуации, вы можете точнее контролировать принятие важных для вашей жизни решений.
Тезис, антитезис, согласие
Все любят немного подраться. Например, на страницах этой книги мы иногда демонстрировали бойцовскую стойку по отношению к рациональным и поведенческим экономистам. Но сейчас настало время заключить мир между уолл-стритовскими математиками, экспериментаторами в белых халатах, охотящимися за человеческими недостатками, и дарвинистами в полевой одежде цвета хаки. И что очень важно, мы не хотим оставить у вас впечатление, что считаем адептов упомянутых выше отраслей науки поверженными и валяющимися в пыли, тогда как эволюционные психологи победно скачут на лошадях в сторону заката на фоне бегущих титров фильма.
Мы пришли не для того, чтобы похоронить рациональных и поведенческих экономистов, мы старались опереться на их плечи.
Рациональные экономисты разработали целый ряд мощных теорий относительно того, как отдельная личность может оптимально распределить свои ресурсы и как рынки могут функционировать более эффективно.
Они придумали массу элегантных идей и красиво оформленных точных математических моделей. Мы считаем, что эти модели были бы еще более точными, если бы рациональные экономисты преодолели традиционное неприятие вопросов о том, что порождает те или иные предпочтения людей, почему у разных индивидуумов имеются различные предпочтения и почему эти предпочтения существенно видоизменяются в зависимости от обстоятельств, в которых протекает тот или иной этап эволюции. Если экономисты обдумают эти вопросы в свете того, что мы уже знаем об эволюционной биологии и науке о мышлении, они получат дополнительные факты, повышающие силу их аргументов и элегантность их моделей, чтобы сделать еще больше для полного объяснения процесса принятия решений человеком.
На исследованиях рациональных экономистов базируются работы поведенческих экономистов, которые существенно расширили наше понимание процесса принятия решений.
Тщательно изучая то, как люди на практике принимают решения, и открывая важные когнитивные искажения и отклонения, проявляемые человеком при принятии решений, поведенческие экономисты внесли революционный вклад в осмысление взаимосвязи между психологией и экономикой.
Однако сегодня революционеры из числа поведенческих экономистов должны разработать новую структуру, которая могла бы заменить классическую рационалистическую крепость. Сейчас настало время двинуться вперед от списка сожалений по поводу ограниченных возможностей человеческого мозга и глубже погрузиться в изучение явно просматривающейся связи между эволюцией и процессом принятия решений.
