Я пытаюсь нащупать в сумочке упаковку болеутоляющего. Вдруг за мной в очередь встает девушка, которую я видела на вечеринке. «Уф, — вздыхает она. — Серьезно? Да эта очередь тут будет до утра!»
И теперь у меня есть выбор: я могу сочувственно вздохнуть и молча ждать своей очереди, а могу сказать то, что думаю на самом деле… проявив уязвимость: «Да, но я даже не знаю, что хуже: стоять тут, в очереди, на каблуках или там, в зале, за столиком».
Она смотрит на меня, затем на мои каблуки — и начинает смеяться. «Ты хотя бы не в утягивающем белье! Мои ноги просто онемели, я даже не могу как следует вдохнуть», — жалуется она.
Слава тебе господи! Родная душа. Я парирую: «Ты бы правда хотела вдохнуть как следует именно здесь? Воздух такой спертый и так жутко пахнет пивом!»
«Ха! Отличное замечание! Как бы я хотела сейчас быть дома, в своей кроватке да в любимой пижаме», — говорит она.
«Мне кажется, я расплачусь от радости, когда наконец попаду домой, надену свои тапочки и включу Netflix», — признаюсь я в ответ.
К тому моменту, как подошла моя очередь, мы успели обменяться телефонами и договорились пообедать вместе на следующей неделе. Позже в тот вечер я поняла, что ничего такого бы не произошло, если бы в нужный момент я не отважилась подать голос. Мне было некомфортно — и физически, и в плане социальном, — но я была не одна. И достаточно было начать разговор.
Говорить правду о себе и проявлять свои слабости не значит подходить к людям на улице и говорить: «Привет, меня зовут Ванесса, у меня сложности с общением, но я с этим борюсь». Хотя как вам сказать… это, конечно, тоже может сработать. Но есть и более деликатные (и не такие страшные) способы обернуть силу откровений себе во благо.
Выбери меня
Есть одна известная история о Бенджамине Франклине — нет, не та, что про молнию[170]. Эта история не такая драматичная, хотя и не менее интригующая.
В 1700-е Франклин был влиятельным писателем и политиком. Работая в законодательных органах штата Пенсильвания, он должен был склонить на свою сторону одного очень сложного политика, который был не в восторге от него. Конечно, Франклин мог подойти к делу традиционно и добиться расположения, оказывая раболепные знаки внимания…. А мог поступить иначе.
Франклину — большому любителю книг — было известно, что в домашней библиотеке у того политика есть одна очень редкая книга. И он написал письмо, в котором выразил желание прочесть книгу и попросил одолжить ее на несколько дней. Политик согласился. Спустя несколько дней Франклин вернул книгу с запиской, в которой горячо поблагодарил за услугу. Во время следующей встречи тот политик вел себя гораздо любезнее, чем раньше. Франклин столкнулся с очень интересным явлением: когда человек делает для вас что-то хорошее, он скорее будет благосклонен к вам и потом[171]. Это явление получило название «эффект Франклина».
Столетие спустя Джон Джеккер и Дэвид Лэнди решили подтвердить, что этот эффект существует. В своем эксперименте они сказали участникам, что те смогут заработать, проведя ряд исследований. Их куратор был на самом деле нанятым актером, которого попросили вести себя с участниками как можно грубее. По окончании исследований все они получили небольшую сумму.
А теперь самое интересное: во время первого эксперимента куратор, выходя с одним из студентов из лаборатории, попросил его об одолжении. «Не могли бы вы вернуть мне деньги? Дело в том, что я провожу исследование на свои средства, и они у меня уже почти закончились».
Во втором эксперименте участники могли оставить деньги себе, никто их ни о чем не просил.
Через несколько дней исследователи попросили испытуемых оценить, насколько им понравился куратор. И знаете что? Участники первого эксперимента оценили его выше[172].
Представьте себе, что вы студент, который согласился поучаствовать в исследовании, желая немного подзаработать. Куратор ведет себя с вами бесцеремонно, все время командует, торопит и грубо обрывает на полуслове. И после того как вы потратили массу времени, выполняя его задания, у него хватает наглости попросить вас вернуть все, что вы заработали. Как думаете, будете ли вы считать его приятным человеком? Сомнительно! Исследования, однако, показывают, что это вполне реально.
Эффект Франклина по сути парадоксален — и именно поэтому он такой мощный. Он-то и будет нашей следующей хитростью.
ХИТРОСТЬ № 12. ЭФФЕКТ ФРАНКЛИНА
Не бойтесь попросить совета, проявить уязвимость или признаться в слабости — это только сильнее породнит вас с окружающими.
Когда куратор попросил о помощи и признался в своей слабости, он стал человечнее в глазах участника эксперимента, он стал «своим»[173]. Как использовать эффект Франклина и при этом не обременять каждого встречного? Все просто: просить совета.
Просите совета
Попросить совета — лучший способ найти общий язык с кем-то и выстроить длительные отношения. И вот почему.
• Прося о помощи, вы проявляете уязвимость. Когда вы просите совета, вы признаётесь, что у вас пробел в знаниях или вам нужна помощь, но говорить об этом вам не страшно.
• Прося совета, вы можете разговорить человека. Помните, как все мы любим поговорить о себе? Прося совета, вы не обременяете человека, а доставляете ему радость (хитрость № 3), а также получаете возможность высветить его сильные стороны (хитрость № 4). Обращаясь к человеку за советом, мы показываем, что ценим его мнение.
• Прося у человека совета, мы решаем его матрицу. Когда человек дает совет, вы можете многое узнать о нем. Вы начинаете понимать, чем он живет и дышит (хитрость № 7) и что для него важнее всего (хитрость № 9).
Просьба о помощи не должна превращаться в официальный запрос. Это один из самых простых способов начать захватывающий разговор. Слушайте внимательно истории, которые люди о себе рассказывают, а потом просите совета в этой области. Если собеседник говорит, что любит читать, попросите его порекомендовать книгу. Если девушка, с которой у вас свидание, говорит, что выросла в этом районе, спросите у нее, где тут симпатичные кофейни. Если собеседник упомянул в разговоре, что любит готовить, попросите его научить вас каким-нибудь кулинарным премудростям.
