«За что и почему мы платим» Если вы обратитесь в Студию Дениса Каплунова с запросом о разработке продающего текста для услуги, то в брифе увидите один вопрос: «Что в рамках этой услуги вы готовы выполнить бесплатно?» Почему в нашем брифе в своё время появился такой вопрос?
Дело в том, что по своей инициативе клиенты о даровых услугах сообщают в одном-двух из десяти случаев. Почему-то мало кто из предпринимателей считает, что такая информация будет полезна для продаж.
Даровые услуги или, проще говоря, «шара» – это дразнилка, которая хорошо работает во всех сферах деятельности. Этим пользуются во многих BTL-мероприятиях, чтобы привлечь покупателей на сторону рекламируемого бренда.
Я сейчас не говорю про модель «дай бесплатное, а потом продавай платное». Речь идёт совсем о другом:
1. Представляем услугу.
2. Описываем её сферу деятельности.
3. Показываем выгоду.
4. Указываем стоимость.
5. Даём список «бесплатных» сопроводительных услуг.
То есть мы включаем «бесплатный» инструмент воздействия после того, как указали стоимость. Фактически речь идёт о подарке. Но подарок – это то, что можно взять в руки, мы же говорим об услугах.
И здесь следует быть аккуратными. Есть риск, что клиент подумает, будто мы «бесплатным» выставляем то, что по определению должно входить в стоимость. Поэтому важно «дарить» услуги, которые станут актуальными для клиента после покупки.
Читатель должен осознать, что мы дарим то, что вообще-то стоит отдельных денег. И этот список «бесплатных» сопроводительных услуг должен быть очень уместным.
Посмотрите, как эффектно представлен этот приём в тексте бренда «VESTA», представляющего «продающие витрины для хлебобулочной продукции».
С момента оформления заказа и в течение 2‑х месяцев после монтажа мы осуществляем бесплатный консалтинг по увеличению продаж:
1. Планировка помещения – почему следует делать планировку под витрину, а не наоборот, и как просчитать всё до мелочей заранее, чтобы гармония была во всём.
2. Конфигурация оборудования – насколько сильно и как именно цвет материалов, фактура и даже угол наклона полок влияют на настроение покупателей и, следовательно, продажи.
3. Подвод коммуникаций – как заранее определить место для розеток, сливов, разводок, чтобы они не портили вид помещения.
4. Расстановка света – как подобрать и где лучше всего расположить светильники, какую яркость, интенсивность, температуру, направление света выбрать.
5. Выкладка товара – сколько полок следует располагать на одной витрине, какое расстояние должно быть между единицами товара, под каким углом они должны лежать, как часто следует выкладывать новый товар.
6. Повышение результативности – как повысить результативность работы и мотивацию сотрудников, чтобы дополнить продающий эффект витрины доброжелательностью продавца.
Обратите внимание – каждая из перечисленных позиций эффектно дополняет основное предложение (саму витрину), и покупатель сразу видит, что перед ним очень выгодный и полезный консалтинг. В его глазах витрина становится всё более желанной, и он уже мысленно представляет, как заново установленная витрина увеличивает продажи хлебобулочной продукции. Поэтому…
