1. Главное правило: уступки не дарить, а продавать.
2. К уступкам продвигайтесь только вторыми, а не первыми.
Имейте перечень позиций, которые вам не жалко отдать, и отдавайте их в обмен на что-то более важное для вас. Можно усиливать их ценность в глазах оппонента. Делайте из мухи слона.
1. Если вам предлагают «безделушку», никогда не отказывайтесь. Вы можете потом обменять ее на что-то более важное для вас. Выясните, в чем другая сторона нуждается больше всего, и постарайтесь заставить их заплатить за это. 50:50 – это не единственный компромисс. Как насчет 99:1?
2. Торгуйтесь только по незначительным вопросам. Старайтесь придать им большее значение, торгуясь, но не уступая. Пройдите через все стадии торгов и дайте другим возможность «выиграть уступку. Это сделает их обязанным уступать и вам. А вот тут вы и предложите для торга то, что для вас важно.
3. Не облегчайте жизнь другой стороне. Люди больше всего ценят то, что им трудно досталось. Не лишайте их этого удовольствия. Дайте им немного больше того, на что они рассчитывали.
4. Не будьте жадными. Жадный рискует потерять все. Не стоит идти на такой риск. Используйте те возможности, которые вам открываются в ходе переговоров, а не пытайтесь отобрать то, что явно не хотят отдать.
5. Не идите на компромисс слишком рано. Не соглашайтесь слишком быстро. Уступать медленно – отличительная черта хорошего переговорщика. Стремитесь к самому большому и не спускайтесь с вершины своих надежд слишком рано. Иначе оппонент поймет, что ваши первоначальные требования были завышены, и будет стремиться снизить их еще больше.
6. Осознавайте варианты уступок, чтобы пользоваться ими.
Виды уступок
1. Односторонние.
2. Взаимные.
Односторонняя уступка предполагает, что вы ничего не ждете взамен. Уступили – и все. Сделать уступку – значит, охотно или неохотно допустить что-либо, отказаться от чего-либо, чем-то пожертвовать. В каких случаях может встать вопрос о такой уступке:
• когда вы хотите отказаться от чего-либо, прежде чем это отберут;
• когда хотите уменьшить потери;
• когда хотите продемонстрировать силу, т е. доказать, что можете позволить себе делать уступки;
• когда понимаете, что противоположная сторона права и заслуживает уступки;
• когда хотите продемонстрировать искренность намерений;
• когда не видите выхода из тупика, кроме как уступить;
• когда стремитесь подтолкнуть переговоры;
• когда хотите получить большее, уступив в малом.
Взаимные уступки носят название «Око за око» или «Зуб за зуб». Их идеология проста: «Мы сделаем то-то и то-то, если вы взамен сделаете вот это».
Этот вид уступок целесообразен при следующих условиях:
• когда хотите найти компромисс;
• когда хотите найти выход из тупика;
• когда хотите выработать конструктивные варианты решения;
• когда хотите найти способы подсластить пилюлю;
• когда хотите добиться завершения определенного этапа;
• когда закладываете свои явно манипулятивные цели.
Когда обычно говорят об уступках, подразумевают уступки по существу. А среди них больше всего имеют в виду уступки по цене. Но цена – не единственный предмет обсуждения на переговорах. Ими могут быть:
Условия поставки:
• в каких количествах возможна поставка товара?
• есть ли и каковы скидки при поставке крупных партий?
• кто оплатит доставку и страховку?
• если товар отгружается в контейнер, то кто несет ответственности при повреждениях?
• что используется в качестве упаковки, насколько это устойчиво к воде, грызунам и пр.?
• есть ли возможность указать собственный торговый знак?
• кто несет ответственность за хранение страхового запаса?
• каков минимальный размер партии?
• кто и как сможет отслеживать поставку товара?
Учет риска:
• кто платит страховую сумму?
• что должна включать в себя страховка?
