Если бы мир был идеален, то каждый из нас отлично разбирался бы в своих предпочтениях и был достаточно уверен в себе для такого заявления: «Я чувствую, что уровень моего стресса вот-вот заставит меня сказать или сделать что-то, о чем я потом пожалею. Так что я лучше возьму тайм-аут и вернусь к этому вопросу наутро, и тогда-то мы его и решим». Иногда хорошо помогает и такое верное средство, как счёт до десяти.
Втечение дня, по мере нарастания стресса, вы будете замечать, что одно (или несколько) из ваших предпочтений дрейфует в сторону своей противоположности. В этом случае вам (или окружающим вас людям) пригодится быстрое справочное средство – приведённая ниже таблица.
Отметим, что рубрика «Типологическая разминка» – нечто вроде палки о двух концах. Подобная психологическая нагрузка так же, как и нагрузка физическая, способна добавить вам гибкости и тонуса, однако, злоупотребив ею, вы получите боль и дискомфорт. Задав себе слишком много нагрузки, вы обеспечите себе стресс. Как много означает «слишком много»? Это определяется в зависимости от индивидуальных особенностей человека, так что следите за собой сами.
15. Продажи
«Позвольте, я расскажу вам про наш Клуб Любителей Газонокосилок».
Давайте начнём с самого главного: представитель любого из шестнадцати типов способен стать отличным специалистом по продажам. Следовательно, представитель любого типа способен научиться и тому, как правильно делать покупки.
Мы убеждены, что типоведение является идеальным приспособлением для изучения искусства продаж. Поскольку продажи являются разновидностью межличностного общения, ключами к успеху здесь являются знание самого себя вкупе с умением наблюдать за поведением других. Многие из тех навыков общения, которые уже были освещены выше, вы можете задействовать при продажах. Удастся ли вам завоевать доверие клиента или же вы оттолкнёте его от себя, зависит от того, знаете ли вы, когда следует говорить, а когда – молчать; когда нужно быть напористым, а когда – отступить.
Кстати говоря, в этой главе речь идёт не только о продаже товаров и услуг. Те же самые механизмы, которые работают при совершении обычных продаж, мы используем, когда «продаём» начальнику свою идею, навязываем свою мотивацию сотрудникам, воодушевляем детей или пытаемся выгодно подать самих себя в каждом новом знакомстве. Если вам предстоит сделать подобную «продажу», вы сможете найти применение идеям и предложениям из этой главы книги.
Как соблазнить продажей
Во многих отношениях умение продавать по своему характеру чем-то напоминает соблазнение. Здесь мы имеем в виду не только физические, но и интеллектуальные и эмоциональные соблазны. В любом случае соблазнения первый, кто должен проникнуться соблазном, – это сам соблазнитель. То есть он должен быть убеждён в том, что он предлагает другому человеку именно то, что тот желает или в чем нуждается. И если дело касается торговли, а соблазнитель (продавец) убедился в этой необходимости, то соблазняемый (покупатель) находится перед ним в неравном положении. Осталось только заключить сделку.
Надо отметить, что когда дело доходит до сделки, обладатели некоторых предпочтений проявляют себя прирождёнными соблазнителями. Например, ENFJ, бесспорно, имеют самые развитые задатки продавцов. Каждое из предпочтений их типа, взятое в отдельности, весьма эффективно содействует убеждению и обольщению других. Сочетание же этих предпочтений неизменно и в любой организации выводит представителей типа ENFJ в лидеры продаж месяца.
Чему они этим обязаны? Давайте рассмотрим каждое из предпочтений этого типа:
– Этики, безусловно, имеют преимущество в торговле – по крайней мере потенциально. В дело продажи они привносят свои естественные свойства – участие и убедительность. Они обычно начинают продажу не с товара, а с самого покупателя.
– Добавим к этике интуицию (интуитивный этик, NF) – и получим умение ценить возможности, заразительный энтузиазм и естественную склонность выходить за пределы очевидного в поисках творческого решения проблемы.
– Добавляем к этому сочетанию экстраверсию (экстравертный интуитивный этик, ENF) – это предпочтение привносит в тип общительность и агрессивность. Обычно товары, предлагаемые экстравертами в соответствующей манере, находят отклик у других экстравертов, в результате чего обе стороны активно занимаются куплей-продажей.
– И наконец, добавляем в уравнение рациональность, получая тип экстраверт-интуит-этик-рационал – ENFJ; благодаря этому предпочтению представители данного типа сосредотачиваются на заключение сделки в фиксированные сроки и с определёнными итогами (все это может подсказать его клиенту, что он может быть уверенным во всем, что говорит ему продавец).
Если провести типологический обзор разнообразных профессий, то можно заметить, что ENFJ часто выполняют такую работу, которая связана с продажей или убеждением. Например, возьмём духовенство. Согласно данным Центра применения типологических знаний, тип ENFJ доминирует среди духовенства. И если вспомнить самых известных американских проповедников – Билли Грэма, Джима Беккера, Джерри Фолуэлла, Роберта Шулера и Мартина Лютера Кинга, то окажется, что все они демонстрировали характерную для ENTJ сноровку в деле убеждения. Они знали свой «рынок» (потребности людей), сочетая это знание с впечатляющей «упаковкой» (личное обаяние), благодаря чему умели убеждать громадные аудитории в своих подчас радикальных идеях. При этом каждый из них много заботился и о содержании, и об упаковке своего «товара», чтобы он мог угодить самым разным потребностям «покупателей».
«Скажите что-нибудь!»
Однажды мы помогали некой компании в обучении её сотрудников проведению опросов по телефону. Цель компании состояла в том, чтобы опрашивающие научились активнее реагировать на запросы клиентов. Мы были очень удивлены, когда увидели, как один типичный интроверт, беседуя по телефону, увлечённо кивал головой, не говоря ни единого слова. Человек, который с ним беседовал, стал говорить громче, затем ещё громче; потом он стал слегка сердиться и, наконец, закричал: «Вы меня слушаете?!» Проводивший опрос интроверт продолжал убеждённо кивать. Нам пришлось показать ему табличку, где было написано: «Он вас не видит»; интроверт улыбнулся и наконец стал общаться при помощи слов.
Другая отрасль, привлекательная для ENFJ с его умением убеждать – это преподавание. Педагоги – одни из лучших специалистов по убеждению в мире. Они должны не только преподавать своим подопечным тот или иной предмет, но и убеждать их в необходимости демонстрировать свои знания на каждом занятии и работать в полную силу. Когда учителей и администраторов просили назвать самого выдающегося педагога, которого они когда-либо знали, то они неизменно называли представителей типа ENFJ, с которым другие типы никак не могли конкурировать.
