Чтобы ответить на вызов товаров под марками розничных сетей в этих новых условиях розничной торговли, производители традиционных брендов должны строить реалистичные ожидания, сосредоточить усилия на инновациях и добиваться роста через поглощения и освоение развивающихся рынков.
Реалистичные ожидания
В этих новых жестких условиях производители традиционных брендов должны строить реалистичные ожидания по поводу роста продаж и прибыльности. Легко обещать, но сложно делать. Компания Coca-Cola убедилась в этом после того, как ей за пять лет одного за другим пришлось сменить трех генеральных директоров: в 1999–2004 гг., когда американский рынок газированных напитков резко сократился на 7 %, они слишком много обещали. В 2004 г. генеральным директором компании стал Невилл Исдел, и одним из его первых шагов на новом посту стало снижение на треть прогнозируемых показателей роста компании. Он заметил: «Отчасти проблема, которая досталась мне в наследство, состояла в том, что все пытались добиться таких цифр, которых совершенно невозможно было добиться в короткие сроки»{226}. Компания пересмотрела свои планы: ежегодный рост прибыли должен был составлять 6–8 %, а рост объемов продаж – 3–4 %.
Аналогично генеральный директор Procter & Gamble А. Дж. Лэфли в ответ на вопрос о том, какой был самый важный урок оздоровления компании, сказал, что «они научились трезво оценивать реальность и видеть ее такой, какая она есть»{227}. Одним из его первых шагов на этом посту стал отказ от слишком честолюбивых целей, поставленных предыдущим генеральным директором Д. Джегером (7–9 % ежегодного роста продаж). Задачи стали более реалистичными – рост на 4–6 %, снижение дохода в расчете на акцию до 10 %{228}.
Большинство компаний стремятся к росту прибыльности и доли рынка, но в новых условиях розничной торговли необходимо идти на компромисс и выбирать либо одно, либо другое. Да, у разных компаний разные предпочтения, но в любом случае их следует четко формулировать на самых высоких уровнях руководства. Как сказал президент компании Continental Tires Манфред Веннемер: «У нас есть цель – быть одним из самых прибыльных поставщиков в автомобильной отрасли, но мы не обязаны быть самым крупным»{229}.
Разумеется, финансовое сообщество требует, чтобы компании в прогнозах называли конкретные цифры, потому что это упрощает работу аналитиков. Но делать все так, как хочет финансовое сообщество, не всегда будет самым мудрым решением. К примеру, у компании Nestlé есть своя политика: не называть конкретных финансовых показателей, но вместо этого четко описывать стратегию, позволяя аналитикам самим рассчитывать ожидаемые цифры.
Разумеется, мы понимаем, что для нас как ученых это просто – приказать компаниям умерить свои ожидания в плане роста и рыночной доли в новом мире, где царствуют марки торговых сетей. Но генеральные директора компаний, производящих традиционные бренды, не могут просто выставить белый флаг и сдаться перед строем марок розничных магазинов. Чтобы создать стимулы для своих сотрудников, заставить их проявить себя с лучшей стороны, зарядить энергией свою компанию, они должны ставить перед организацией определенные задачи: обеспечить рост и добиться победы над марками торговых сетей. Только при такой установке они могут выиграть.
Мы это признаем, но все же хотим сказать, что, объявляя высокие показатели роста, необходимо следить, чтобы эти цифры были реалистичными и находились в диапазоне между тем, что вполне достижимо, и тем, что обеспечивает стимулы организации. Мы уверены, что производители традиционных брендов могут добиться роста, несмотря на увеличение доли товаров под марками торговых сетей. Но этот рост достанется в тяжелой борьбе и будет иметь место благодаря новым товарам, поглощениям и освоению развивающихся рынков. Для традиционных брендов дни легкой жизни прошли. Неудивительно, что за последние годы даже в отношении многих ведущих брендов говорилось о застое (табл. 13.1){230}.
Инновации
Наша точка зрения такова: по мере роста доли товаров под марками торговых сетей конкурентная ситуация требует от производителей традиционных брендов выработки новых подходов. Рост на развитых рынках будет даваться тяжело и зависит в первую очередь от того, сможет ли производитель выпустить инновационные товары и концепции, как мы говорили в главе 10. Учитывая, сколько ресурсов необходимо для поддержки амбициозных программ выпуска новых товаров, имеет смысл поддерживать только очень крупные бренды с большой долей рынка. Как мы уже говорили в главе 11, в большинстве категорий товаров трудно обнаружить какие-либо доводы в пользу сохранения слабых брендов, которые по доле рынка не занимают первого или второго места.
Постоянно придумывать новые продукты – серьезная проблема даже для самых лучших компаний. Традиционная модель разработки инноваций не всегда позволяет производить требуемое число новых товаров, к тому же крупным компаниям инновации удавались редко. В 1970 г. небольшие предприятия получили 5 % всех мировых патентов, а сегодня на небольшие компании приходится 1/3 мировых патентов, и этот показатель продолжает расти{231}. Когда данный факт осознала компания P&G, она пришла к выводу, что ее старая модель – разработка инноваций исключительно силами самой компании – недостаточно эффективна и почему бы не прибегнуть к услугам этих предпринимателей и ученых? Компания P&G запустила новую модель открытых инноваций – «разработки в контакте».
Компания P&G признала, что модель открытых инноваций – это очень хорошее конкурентное решение: компания платит за новые идеи, чтобы реализовать их в товарах для разных стран в сотрудничестве с другими производителями брендов, а также с розничными сетями. Глава отдела исследований и разработок компании P&G Набил Саккаб заметил: «Мой самый крупный конкурент – это человек, у которого есть идеи… Я должен найти его до того, как это сделает магазин Wal-Mart». Чтобы добиться успеха, компания P&G должна была предложить изобретателям возможность развивать и продвигать на рынке их товары быстрее и лучше. Как отметил Лэфли, «любой человек в любой точке земного шара, где бы он ни работал, может предложить идею, которая окажется важной для одного из направлений нашего бизнеса. Мы хотим, чтобы люди делились с нами своими идеями»{232}. В результате изменилось отношение компании P&G к интеллектуальной собственности, и эти изменения охарактеризовали как «уход из Кремля в Акрополь»{233}.
