менее оказывать очень сильное влияние.
Знание себя и восприятие себя: что сильней?
Процесс самовосприятия — со всеми свойственными ему ловушками — обычно начинается в тех случаях, когда, по словам Бема (Bern, 1972), «внутренние ориентиры слабы, неоднозначны или их невозможно проинтерпретировать». Если вы не можете назвать свой любимый цвет, поскольку никогда об этом не задумывались, то вам, вероятно, придется проанализировать свое поведение, чтобы сделать соответствующий вывод. Одежду какого цвета вы носите чаще всего? Какой цвет преобладает в оформлении вашей комнаты или квартиры? С другой стороны, если вы знаете, каков ваш любимый цвет, вам не обязательно анализировать собственное поведение, чтобы сделать выводы о своих цветовых предпочтениях.
Часто «сильные внутренние сигналы» — это просто четкие и ясно осознаваемые суждения о самом себе, т. е. знания о себе. При наличии такого рода знаний люди в меньшей степени полагаются на самоатрибуции, что с чрезвычайной ясностью продемонстрировало исследование, проведенное вслед за описанным выше экспериментом с высказываниями на религиозные темы. Исследователи повторили его, снова используя словесную магию наречий для того, чтобы заставить испытуемых вспомнить собственные поступки, характерные для «сторонников» или «противников» какого-либо мнения. В процедуру эксперимента были внесены два изменения: во-первых, в качестве темы высказываний была выбрана не религия, а экология; во-вторых, студенты распределялись на две группы не случайным образом, а в соответствии со структурой уже имевшихся у них установок, касавшихся экологии. У студентов из одной группы были последовательные и четко определенные установки по экологическим вопросам. У студентов из другой группы установки по отношению к охране окружающей среды были не особенно последовательными и недостаточно продуманными. Эксперимент дал совершенно ясные результаты. На студентов из обеих групп подействовали особенности формулировки пунктов вопросника, обладающие такой удивительной силой. При оценке высказываний о поступках, характерных для сторонников охраны окружающей среды, студенты чаще выбирали для своих самоописаний высказывания, в которых использовалось наречие «иногда», чем высказывания с использованием более крайнего наречия «часто». Однако оказалось, что характер формулировок пунктов вопросника повлиял на установки только тех студентов, у которых до эксперимента установки были «слабые». Студенты, у которых до заполнения вопросника были последовательные, «сильные» установки, не изменили их и продолжали придерживаться своих первоначальных позиций. Исследователи заключили, что «испытуемые с последовательными установками были твердо уверены в своих взглядах и имели четкое представление о себе как о защитнике окружающей среды, поэтому им не надо было «выводить» свои установки из имеющейся на данный момент информации о своем поведении». Те же, у кого первоначально были слабые установки, поступили так, как предсказала бы Бем: они принимали свои поступки за основу своих новых установок.
Я не знал, пока меня не спросили. Ясно, что люди не занимаются постоянно формированием новых установок и убеждений на основе самовосприятия и представлений о своем настоящем или прошлом поведении. Процессы самовосприятия протекают в основном тогда, когда у нас возникает «нужда разобраться структурированном рассмотрении какого-нибудь нового объекта установки». В тех случаях, когда нас прямо просят высказать свое мнение о чем-нибудь или когда мы ожидаем, что в ближайшем будущем нам придется непосредственно столкнуться с данным объектом, мы обращаемся к воспоминаниям о собственном поведении в прошлом, чтобы «свериться» со своими убеждениями. При таких обстоятельствах, т. е. при необходимости сформулировать свою установку «сходу», мы придаем подчас очень большое значение собственному релевантному поведению в прошлом.
Интересно было бы рассмотреть в свете всего сказанного выше историю об адвокате с Уолл-стрит. Ее поведение по отношению к нищим всегда было привычным до автоматизма. Человек с протянутой рукой обращается к ней с просьбой («У меня нет работы, и я хочу есть»); она достает из кармана пальто четверть доллара и отдает просящему. Ее ум занят совсем другими вещами — например, текущими судебными делами. Она никогда не тратила время на формирование мнения о том, следует ли подавать нищим, так как у нее не возникало подобной потребности, а тем для размышлений и без того было предостаточно. Необходимость в формировании установки появилась только тогда, когда ей задали вопрос на эту тему. Однако можно предположить, что ей все равно пришлось бы сформировать установку о целесообразности подаяния нищим уже на следующей неделе (дело было летом 1988 года), потому что тогда она получила бы журнал «Тайм» с заголовком «Подавать или не подавать?» Не только социальные психологи, но и средства массовой информации создают ситуации, подталкивающие нас к формированию установок: к тому, чтобы мы определились в своих взглядах и «проголосовали», за или против.
Религиозное «самообращение». В первой главе этой книги мы описали «вербовку» новых приверженцев религиозного культа мунистов. Люди получают приглашения и добровольно соглашаются провести выходные в поселке мунистов, где их участие в деятельности группы поощряется таким образом, чтобы создать атмосферу легкости и веселья. Раз новички оказались в приюте мунистов и сами действуют, как мунисты, они вполне могут заключить из своего поведения, что им нравятся хотя бы некоторые идеи мунистов, что они сами разделяют эти идеи. Существуют и другие факторы, способствующие такой самоатрибуции. Поклонники культа стараются, чтобы сначала культовая деятельность нравилась новичкам и приносила удовлетворение, — так называемая «бомбардировка любовью». Новички получают удовольствие и приходят к выводу, что его источником является образ жизни поклонников культа; возникает положительная установка по отношению к нему. Кроме того, новички оказывают мунистам посильную помощь: какое-то время работают в поле, жертвуют немного денег. В программу практических занятий некоторых из наших студентов включено «прохождение мунистской обработки». Студенты, прошедшие такую обработку в 1990 году, сообщили, что они должны были внести небольшие суммы за пищу, за проезд в лагерь и за проживание там на выходных, — так мунисты связывают новичков обязательствами, совершенно в духе приема «нога-в-дверях».
Самоубеждение и исполнение роли
Наши установки, чувства, мнения и представления о себе могут формироваться под влиянием одних лишь процессов самоатрибуции. Но существуют также и другие процессы, посредством которых внешние действия могут приводить к изменениям во внутренних состояниях. Эти процессы могут сопутствоать процессами самоатрибуции, — исполнение какой-либо роли или обдумывание новой точки зрения до тех пор, пока не произойдет их принятие как собственных. Во время пребывания в лагере мунистов новичков подталкивают к исполнению роли приверженцев этого культа и внушают мысль о том, что во всей их прежней жизни им не хватало любви и целеустремленности, но дело можно поправить, стоит лишь вступить в ряды «сторонников мирного сосуществования». Ситуации, в которых исполнение роли сочетается с самоубеждением, способны оказывать глубокое влияние на людей, приводя к значительным изменениям.
Весь
