Когда я впервые увидел рекламный ролик с участием Роберта Янга, меня больше всего поразила способность актера, не являвшегося в действительности авторитетом, использовать принцип авторитета. Достаточно было видимости. Это говорит нам нечто важное о бездумной реакции на появление авторитетных фигур. Когда мы реагируем по типу щелк, жжж, мы зачастую становимся уязвимы не только для самих авторитетов, но и для символов, которые их обозначают.
Существует несколько видов таких символов авторитета, неизменно побуждающих нас идти на уступки в отсутствие действительного авторитета. Разумеется, эти символы широко используются теми мастерами добиваться согласия, которым не хватает авторитета.
Мошенники-виртуозы, например, создают вокруг себя целый шлейф из соответствующих титулов, личных вещей и одежды. Больше всего им нравится с важным видом, в элегантной одежде выходить из шикарного автомобиля и представляться своей предполагаемой «жертве» доктором, судьей, профессором или уполномоченным таким-то. Они понимают, что подобная экипировка увеличивает их шансы на успех. Каждый из упомянутых выше трех типов символов авторитета имеет собственную историю и заслуживает отдельного рассмотрения.
Титулы
Титулы – это символы авторитета, которые очень трудно и вместе с тем очень легко приобрести. Чтобы заработать титул, требуются годы упорного труда. Однако тот, кто не хочет прилагать больших усилий, может всего лишь навесить на себя соответствующий ярлык и тем самым автоматически вызвать к себе уважение. Как мы видим, именно так сплошь и рядом поступают актеры, играющие в телевизионных рекламных роликах, и мошенники-виртуозы.
Я недавно говорил с другом – преподавателем одного известного восточного университета, – и он привел мне яркое доказательство того, что на наши поступки очень часто влияет титул человека, а не его сущность.
Мой друг довольно много путешествует и часто беседует с незнакомцами в барах, ресторанах и аэропортах. Он говорит, что большой жизненный опыт научил его никогда не пользоваться своим титулом – профессор – во время таких бесед, потому что, когда он все-таки сообщает об этом, характер беседы тут же меняется.
Люди, которые были непосредственными и интересными собеседниками в предыдущие полчаса, становятся почтительными, поддакивающими и скучными. Их высказывания, которые ранее могли вызвать оживленный обмен мнениями, теперь становятся растянутыми (и очень правильными с грамматической точки зрения) выражениями согласия. Раздраженный и несколько удивленный этим явлением, потому что, как он говорит: «Я ведь все тот же парень, с которым они говорили последние тридцать минут, верно?» – мой друг в таких ситуациях теперь обычно не называет своей настоящей профессии.
Это отличается от более привычной модели поведения, когда мастера добиваться согласия лгут про титулы, которых они на самом деле не имеют. В любом случае подобная нечестность говорит о том, что достаточно одного символа авторитета, чтобы повлиять на наше поведение.
Интересно, стремился бы мой друг профессор – человек довольно невысокий – скрыть свой титул, если бы он знал, что упоминание об этом титуле не только делает незнакомых собеседников более почтительными, но и его самого возвышает в глазах этих людей? Исследования, в ходе которых выяснялось, как авторитетный статус влияет на восприятие размеров, показали, что престижные титулы способствуют искажению представлений о росте человека.
Во время эксперимента, проводившегося в пяти классах австралийского колледжа, некоего человека представили как гостя из Англии, работающего в Кембриджском университете.
Однако в каждом классе его статус в Кембридже был представлен по-разному. В одном классе его представили как студента, во втором – как лаборанта, в третьем – как лектора, в четвертом – как старшего лектора и, наконец, в пятом – как профессора. Когда человек покидал учебную комнату, учащихся в каждом классе просили оценить его рост. Оказалось, что при каждом повышении статуса этот мужчина вырастал в глазах студентов в среднем на полдюйма, так что в качестве «профессора» он выглядел на два с половиной дюйма выше, чем в качестве «студента»[90].
Немного отступим от темы, чтобы проследить эту интересную связь между статусом и восприятием размеров, поскольку такая связь проявляется самыми разными способами. Оценивая, к примеру, размер монет, дети склонны преувеличивать размер более дорогих монет. Восприятие взрослых также подвержено такому искажению.
Во время одного исследования студенты колледжа тянули карточки, на которых был напечатан их денежный эквивалент – от «плюс» 300 долларов до «минус» 300 долларов; студенты выигрывали или теряли сумму, указанную на выбираемых ими карточках. Затем их просили оценить размер каждой карточки. И хотя все карточки были одного размера, те из них, на которых были указаны максимальные суммы выигрыша или проигрыша, казались студентам крупнее по размерам по сравнению с остальными. Таким образом, размеры какой-либо вещи увеличивают в наших глазах не столько ее «приятность», сколько ее важность[91].
