Ознакомительная версия. Доступно 16 страниц из 78
Теперь Джим садится за стол и жестом приглашает вас к нему присоединиться.
– Спасибо, что приняли приглашение и согласились с нами встретиться. Нам кажется, что это отличная возможность. Если вы готовы к сотрудничеству и обмену идеями, я уверен, что наше партнерство станет успешным и выгодным для обеих наших команд.
Неплохое начало разговора? Да и день начался хорошо, правда? Джим завоевал ваше внимание? И в этом нет ничего удивительного – ведь его приветственные слова буквально состоят из прайминговых конструкций. Не спешите переходить к подсказкам – лучше перечитайте то, что он сказал, и вы сами все поймете. Всего в его речи девять ключевых слов: «приняли», «согласились», «возможность», «готовы», «сотрудничество», «обмен», «уверен», «партнерство» и «команда». Все эти слова применены с целью зафиксировать внимание слушателя на трех вещах: позитив, открытость и сотрудничество. Теперь вы с готовностью выслушаете то, что собирается сказать вам Джим, и с большей вероятностью примете его предложение работать вместе.
Доказано: когда люди слышат слова, заряженные определенным смыслом, они перенимают и качества, объединяющие эти слова. В ходе одного весьма любопытного эксперимента всех участников разделили на две группы и попросили выписать слова из предложений. Одной группе достались слова, ассоциирующиеся со старостью: «старый», «забывчивый», «морщины», «зависимый», «беспомощный» и «лото». Второй группе дали нейтральные слова, не связанные с какими-либо стереотипами – вроде «жажда», «чистый» и «частный». По окончании испытания исследователи засекли, сколько времени им понадобится, чтобы пройти коридор до конца. Выяснилось, что те, кому достались слова о старости, двигались медленнее! Такова сила прайминга.
Теперь, когда вы знаете, как он работает, я расскажу о том, как с его помощью извлечь выгоду… и для этого вам даже не придется целыми днями ходить и предлагать всем подержать вашу чашку кофе. В следующий раз, когда надо будет провести важную деловую встречу, организуйте ее в помещении с большими окнами с видом на внешний мир – так вы создадите ощущение открытости. Если это невозможно, пусть на столе будет открытый графин с водой или парочка открытых книг. Освещение тоже важно; и еще важно создать у собеседника хорошее настроение. Не лишним будет, как Джим, заранее подготовить свою речь. От этих первых предложений зависит направление и атмосфера всей беседы в целом. Запишите их и порепетируйте. Это как с книгой. Решающий фактор, из-за которого люди покупают или не покупают книгу – это введение. Множество высококлассных специалистов по проведению переговоров, которых я знаю, записали бы вступительные слова на бумаге и протестировали на коллегах, чтобы удостовериться, что добавленные ключевые слова естественно фиксируют установки.
Знайте, о чем говорите
Говоря об влиянии мы не имеем в виду подавление воли окружающих и подчинение их своему авторитету. Скорее о наличии авторитетного мнения по обсуждаемому вопросу. Прежде всего, это означает соответствующую подготовку, умение проверять источники, вдумчивое изучение темы и убедительная речь. Таким образом вы вдохновите своих слушателей и внушите им доверие к своему опыту. Если коротко – прежде, чем говорить, подумай. Люди прислушиваются к тем, кого считают экспертами в интересующем их вопросе.
Необходимо учесть, что речь также не о хвастовстве или высокомерии. Никому неинтересно слушать, как вы рассказываете наизусть свое резюме. Напротив, подобное поведение могут счесть попыткой компенсировать скудные знания по теме или недостаток опыта, так что будьте осторожны и не переусердствуйте с перечислением своих заслуг. Задача не в том, чтобы убедить других в своем авторитете по тому или иному вопросу, а в том, чтобы показать, что вы действительно в нем разбираетесь. Когда вы можете поддержать разговор на определенную тему с умом и знанием дела, люди с большей готовностью вам доверятся.
Но будьте внимательны: использование авторитета как стратегии влияния – это палка о двух концах. Я видела нечто подобное, когда люди нанимали финансовых консультантов. Те, кто много лет был вынужден на всем экономить, по копеечке собирая нужную сумму, не моргнув глазом и практически без вопросов отдавали все свои сбережения некоему инвестору, просто потому, что сочли его экспертом. Может быть, он заверил их в том, что «знает, что делает», и что они «должны ему доверять» (красный флажок!), а не расспрашивать о том, как происходит процесс капиталовложения. Весьма распространенная мошенническая схема. Когда я спрашиваю жертв подобных афер, просили ли они предоставить хоть какую-то документацию и объяснить принципы действия стратегий, большинство отвечали «нет». Они слепо доверились консультантам по всем вопросам, потому что те производили впечатление авторитетных специалистов в вопросах капиталовложения.
Подобное нередко встречается и в других областях – скажем, когда речь идет о врачах или адвокатах. Люди воспринимают их слова как истину в последней инстанции и редко проверяют.
Прежде, чем довериться кому-либо, обязательно все взвесьте и примите обдуманное решение.
Вы – в моем пространстве
Представьте, что вам пришлось рано вставать, чтобы успеть на важную деловую встречу. Прошлая ночь выдалась бурной, вы не выспались, а в ближайшей кофейне яблоку негде упасть. Стоя в очереди, вы чувствуете, как человек позади вас подошел слишком близко. Он еще до вас не дотронулся – но вы уже чувствуете вторжение в свое личное пространство. «Наверное, мне просто нужен заряд кофеина, чтобы смотреть на жизнь проще», думаете вы и делаете шаг вперед, в надежде «оторваться» от этого непрошенного гостя. Но он и не думает отступать – то ли забыв о неписанном правиле, то ли намеренно нарушая его. Вы уже чувствуете, как кровь пульсирует в висках от ярости… а ведь еще нет даже 7 утра. Вы испытываете стресс – но он никак не связан с нехваткой кофеина.
Это нормально и даже вполне укладывается в особенности нашего биологического вида. Человеку свойственно испытывать раздражение и тревогу, когда кто-то незнакомый или неприятный подбирается слишком близко – эта реакция записана у нас на подкорке. Но что такое «слишком близко»? Все зависит от нашего личного восприятия конкретного человека. По мнению антрополога и кросс-культурного исследователя Эдварда Холла, существует четыре уровня социально приемлемой дистанции, каждой из которой соответствуют свои эмоции.
1. Интимное пространство. Непосредственный контакт – от 0 до 45 сантиметров. Это расстояние – только для самых близких: любовников, близких родственников и детей.
2. Личное пространство. 45–120 см. Расстояние для близких друзей и родственников.
3. Социальная дистанция. 120–365 см. Расстояние, на которое могут подойти незнакомцы, те, с кем мы только что познакомились и те, с кем знакомы недавно.
4. Общественная дистанция. От 365 см. На этом расстоянии от публики находятся те, кто произносит торжественную речь или иным образом выступает перед массовой аудиторией.
Ознакомительная версия. Доступно 16 страниц из 78
