14. Самый важный урок жизни
Единственная гарантия долгосрочного успеха
Чем бы мы ни занимались в жизни, существует прямая зависимость между тем, как мы воспринимаем самих себя, и тем, насколько эффективно действуем. Переговоры — не исключение. Мы последовательно и постоянно действуем в соответствии с представлениями о самом себе. Наш мир создан людьми с высокой самооценкой. Если вы хотите преуспеть на переговорах, она абсолютно необходима. Именно высокая самооценка дает нам уверенность, необходимую для того, чтобы устранять нужду и ложную гордость, принимать трудные решения, действовать множеством нетрадиционных способов, которые я представил на этих страницах. Эта последняя глава моей книги столь же важна, как и все остальные.
Надеюсь, ясно, что нет никакого противоречия между высокой самооценкой и тем, чтобы позволить противнику чувствовать себя «в порядке»? Высокая самооценка — это внутренняя оценка самого себя как личности, и на нее ничто не может повлиять. Позиция «в порядке» — это образ, рассчитанный на других людей.
Разница огромна, это очевидно. Именно высокая самооценка позволяет нам дать противнику чувствовать себя на переговорах «в порядке».
Когда противник намного сильнее, именно высокая самооценка поддержит вас в борьбе. С ее помощью ничто и никогда не сможет помешать вам считать себя сильным, способным, достойным, успешным человеком. Высокая самооценка позволяет нам справиться с самым большим успехом. Она подтверждает наше желание использовать по максимуму свои возможности и требует, чтобы нам сполна заплатили за сделанную работу. Именно высокая самооценка не дает нам уснуть, если мы сделали что-нибудь не так, как надо.
С другой стороны, если у нас низкая самооценка, мы не сможем бороться за победу до конца. Мы сдадимся. Если бы у Билла Гейтса была низкая самооценка, он не смог бы принять вызов антимонопольных организаций США и противостоять искам конкурентов, обвиняющих Microsoft в нечестной конкуренции. Попробуйте найти примеры великих достижений в любой области жизни, которые были созданы людьми с низкой самооценкой.
Представьте себе, что родители постоянно критикуют ребенка, называют его неуклюжим, говорят ему, что у него «руки-крюки». Каких спортивных достижений можно ждать от этого ребенка? Небольших. Все мы встречали детей, которые даже не пытаются действовать, боясь, что у них ничего не получится. Скольких детей называют тупицами почти с рождения? И сколько из них привыкают считать тупость неотъемлемым качеством своего образа и, следовательно, постоянно доказывают, что это правда? Часто ли вы слышали, как кто-то говорит: «Я просто не представляю себе, что смогу это сделать»? Но что, если бы он сказал: «Я приложу для этого все усилия»? Какой собственный образ дает человеку возможность сделать свою мечту реальностью?
Но я не фаталист и не думаю, что наши судьбы предрешены и высечены в камне ни в три года, ни даже в тридцать лет. Конечно, ранние успехи и неудачи играют определенную роль в развитии самооценки, но каждый — каждый — может повысить ее, постоянно поддерживать на этом уровне и быть достойным высокой самооценки, если поставит перед собой такую цель. Это наблюдение приводит меня к основной мысли главы: платите вперед. Чтобы объяснить ее, я хочу рассказать последнюю историю о тренере Вуди Хейсе.
В 1975 году команда штата Огайо играла со знаменитой командой Мичигана, тренером которой был Бо Шембелер. Это был типичный поединок Вуди против Бо, обе команды не потерпели ни одного поражения в течение сезона и находились среди трех лучших национальных команд. Это был призовой чемпионат, игра двух тяжеловесов, которые отчаянно пытались одолеть друг друга. В течение первых трех с половиной четвертей казалось, что исход игры предрешен. Затем, в конце последней четверти, лучший спортсмен года из команды Огайо Рэй Гриффин перехватил пас нападающего Мичигана и переломил ход игры. Какой жестокий удар! Фанаты Каштанового штата[33]неистовствовали, и, конечно, не только в Энн Арбор, где проходила игра, но и во всем мире. Команда Огайо в очередной раз была на пути к стадиону «Роуз Боул» в Пасадене, где проходят финальные игры сезона.
