Ознакомительная версия. Доступно 15 страниц из 71
Для того чтобы легко манипулировать человеком, достаточно определить, какая систему у него является ведущей.
Для визуала применяем вербальные формулы: «видите», «увидьте», «посмотрите», «взгляните», а также включаем в описание как можно больше прилагательных, связанных со зрительным восприятием: яркий, красивый, цветной, похожий на радугу и т. д.
Для аудиала, соответственно, подойдут слова «слышите», «услышьте», «слушайте», а также вербальные формулы «прекрасен, словно музыка», «приятный на слух» и т. д.
Для кинестетика – «прочувствуйте», «ощутите», «попробуйте», «приятен на ощупь», «нежный как шелк», «представьте, какие ощущения вы можете получить» и т. д.
Для дискрета – «подумайте», «проанализируйте», «сверьте со своими расчетами» и т. д.
Для полного порядка осталось уточнить – чистых аудиалов, визуалов, кинестетиков и дискретов не существует. Речь идет о ВЕДУЩЕЙ системе, то есть человек может быть аудиало-кинестетиком или визуало-дискретом.
Речевые техники
В этой группе приемов главное место занимают трюизмы. Трюизм – это самое очевидное утверждение, общеизвестная, избитая, банальная истина. Через трюизм манипулятор преподносит свою инструкцию как правильное и общеизвестное рассуждение, «избитую» истину, внешне никак не связанную с интересом того, кто ее высказывает. И это работает! «Иногда люди принимают решения под влиянием чувств…, Люди часто чувствуют облегчение, после того как заключат договор…» и т. д. Попробуй из чисто спортивного интереса создать трюизмы для работы и для личного общения. Трюизмы удобно применять и в тех случаях, когда ты просто не знаешь, как достойно выйти из ситуации. Например, тебя в чем-то обвиняют, а ты спокойно говоришь: «На каждую ситуацию можно посмотреть с нескольких сторон».
Допущения
Допущение – это когда ты преподносишь ситуацию так, как будто то, что тебе желательно, уже случилось, то есть конструируешь ее в разговоре. Делать это следует аккуратно, с помощью нескольких типичных оборотов речи: до того как…, после того как…, в течение…, по мере того как…, прежде чем…, когда…, в то время как… Например: «Прежде чем подписать договор, хотелось бы определиться с количеством наименований» (допускается, что договор будет подписан в любом случае); «По мере того как продвигаются наши переговоры, ставки становятся все выше» (допускается, что переговоры продвигаются – идут к тому, что нужно манипулятору); «До того как начнется футбол, помоги мне, пожалуйста, вынести ковер во двор» (постановка желательного действия в одну цепочку с приятным и уже запланированным).
Противопоставления
Использование противопоставления убеждает человека в том, что его сопротивление неминуемо приведет к исчезновению чего-то приятного или только усугубит ситуацию (а его согласие, наоборот, улучшит жизнь). Например: «Чем дольше ты будешь сопротивляться, тем полнее будет мусорное ведро, которое придется выносить»; «Чем сложнее вопрос, тем проще его решение»; «Чем красивее женщина, тем меньше думаешь о том, что она говорит».
Выбор без выбора
Используя технику «выбора без выбора», ты вроде и предоставляешь человеку на выбор несколько возможностей, но каждая из них является вариантом желаемого тобой и тебя вполне устраивает. Вот несколько фраз, которые можно использовать в этой технике. «Ты хочешь пойти спать прямо сейчас или после того, как уберешь игрушки?»; «Вы купите тоник с пенкой для умывания или с кремом?»; «Вы хотите заплатить наличными или чеком?»; «Как думаешь, мне больше пойдет дубленка или шуба?». Этот прием активно применяют хорошие продавцы и торговые агенты, часто они спрашивают так, как будто вопрос о покупке уже решен.
Право выбора
Отличие этого приема от предыдущего в том, что ты озвучиваешь и тот вариант развития событий, который тебя не устраивает, но говоришь о нем с другой интонацией – пренебрежительным тоном. Применяется с людьми, которые очень не любят, когда их ставят в жесткие рамки. Идя навстречу этой особенности собеседника, ты даешь ему выбрать, но если он выбирает не то, что нужно манипулятору, то это будет выглядеть как признание в своей бедности, жадности, дурном вкусе и т. п. В итоге человек чувствует облегчение от того, что выбор есть, но выбирает именно вариант, желательный для собеседника. «Вы можете заказать модель этого цвета у производителя или в салоне или выбрать что-нибудь попроще». «Купи мне мартини или самбуку. Или взглянем наконец друг на друга трезвыми глазами?».
Якорная техника
Эта техника является самой мощной в манипуляции сознанием. Что такое якорь? У каждого из нас есть такая песня или мелодия, услышав которую, вспоминаешь прошлое и как бы возвращаешься в то время. У каждого человека образ смеющегося ребенка вызывает определенные чувства. У каждого есть такое место на теле, прикосновения к которому особенно приятны. Иногда при этом всплывают воспоминания о маме или ком-то еще. У каждого человека в течение всей его жизни появляются якоря, и этих якорей много. Якоря могут быть любые: и зрительные, и слуховые, и кинестетические.
Итак, якорь – это нечто из внешнего мира (звук, образ, прикосновение), при воздействии чего человек в ответ начинает испытывать вполне определенные чувства, причем каждый раз одни и те же. Большинство якорей, которые приобретает человек за жизнь, были установлены им самим или другими людьми неосознанно, поэтому их действие непредсказуемо. Ты сама не знаешь, как отреагирует твое сознание на то или иное прикосновение или звук. Трудно объяснить, почему какая-либо мелодия вызывает грусть или другую эмоцию. Но если хорошо вспомнить, в каком эмоциональном состоянии ты находилась, когда она звучала (нервное возбуждение при первом в жизни медленном танце; радость и гордость оттого, что твой любимый посвятил тебе песню; ревность и злость, когда ты застала его с другой и т. п.), объяснить свою реакцию будет нетрудно.
Банальная ситуация – муж вернулся с работы и раздевается на входе. В порыве нежности и оттого, что у тебя хорошее настроение, ты бросаешься к нему и заключаешь в объятия, но вместо ответных поцелуев встречаешь раздражение и злость. Почему? Ты удивлена и разочарована, а на самом деле все просто – так его обнимала, прямо у порога, бывшая подруга, когда видела, что он пришел домой не в духе. Объятия в схожей обстановке вызвали на пустом месте то эмоциональное состояние, в котором они случились в первый раз и закрепились в последующие.
Якорь можно использовать для вызывания любой эмоции вновь и вновь. Ты можешь установить якорь, который будет вызывать у другого человека нужные тебе чувства даже тогда, когда тебя нет рядом. Якорь можно использовать таким образом, чтобы ты сама получила доступ к любому внутреннему переживанию человека.
Примеры состояний, которые можно фиксировать якорями: спокойствие, уравновешенность, рассудительность, способность к предпринимательству, способность к убеждению других, способность к публичным выступлениям, уверенность за рулем автомобиля, неотразимость в качестве любовника, уверенность в себе и т. п., то есть любое переживание, чувство или способность. Если человек в принципе способен пережить состояние, ты можешь найти ключ к этому состоянию.
Ознакомительная версия. Доступно 15 страниц из 71
