что предлагаю примерить маску Дарта Вейдера. В следующей главе рассмотрим несколько «карманных» манипуляций, которые придадут нашим аргументам еще больше веса.
Глава 24. Десять психологических приемов, которые помогут повлиять на любого
Напоследок предлагаю заглянуть на территорию манипуляторов. Конечно, мы не будем присоединяться к их теплой компании. Всего лишь постоим рядом. И возможно, возьмем на вооружение прием-другой.
Перед вами приемы, которые вы сможете применять сразу после прочтения. Я бы рекомендовал не пытаться освоить все одновременно. Тренируйтесь постепенно. И помните: никакой опасности для окружающих. Всего лишь небольшая помощь себе в достижении целей. В мире слишком много темных личностей, чтобы пополнить их ряды, увлекшись психологическими практиками. Не подведите меня!
[ИСПОЛЬЗУЙТЕ «ПОТОМУ ЧТО…», ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ ЖЕЛАЕМОЕ
Если вам приходится просить о чем-то, всегда старайтесь объяснить почему. Услышав в вашей просьбе связку «потому что» человек будет более склонен дать вам благоприятный ответ.
В 1978 году Эллен Лангер, профессор психологии из Гарварда, провела тест, чтобы доказать это. Участники исследования пытались проскочить очередь к ксероксу.
Первая группа должна была использовать банальную фразу вроде «Извините, у меня всего пять страниц, вы меня не пропустите?».
Вторая группа должна была сказать: «Мне срочно нужен ксерокс, потому что я тороплюсь, пропустите, пожалуйста?»
Третьей группе добровольцев предложили следующую фразу: «Пропустите, пожалуйста, к ксероксу, потому что мне нужно сделать несколько копий».
Любопытно, что даже такая неубедительная отговорка, как у третьей группы, оказалась успешной: 93 % людей в очереди отдали предпочтение этим испытуемым. Связка «потому что» вызывала автоматическую реакцию в мозгу людей.
Не важно, насколько безумен ваш аргумент. Если вы используете связку «потому что» для обоснования, вы значительно повысите свои шансы на победу в споре. Например, фраза вроде «Пойдем сегодня вечером в театр, потому что там дают пьесу, которая всем нравится» будет звучать гораздо более убедительно, чем просто «Пойдем сегодня вечером в театр?». Не важно, какие аргументы вы приводите, они в любом случае будут более эффективными, чем предложение без «потому что».
[ИСПОЛЬЗУЙТЕ ТЕ ЖЕ СЛОВА, ЧТО И ВАШ СОБЕСЕДНИК (ГОРЯЧИЕ СЛОВА)
Во время разговора обратите внимание, какие слова использует ваш собеседник. Особенно уделите внимание тем, которые он употребляет чаще всего. Если вы тоже будете использовать эти слова, вы создадите у собеседника ощущение близости, и он автоматически будет воспринимать вас как приятного человека.
Например, человек, описывая что-то красивое и приятное, часто использует слово «божественный»: божественное место, где он отдыхал, божественная пицца в Неаполе. Если вы хотите, например, убедить его поехать с вами на выходные в горы, не стоит говорить о красивых пейзажах и величественном виде. Эти слова не будут «горячими». Лучше опишите ему божественные ощущения с божественными видами и, как легко догадаться, божественными пейзажами. Конечно, хорошо бы это было не в одном предложении. А то собеседник может что-то заподозрить. Если же вы используете правильные слова естественно и незаметно, собеседник подсознательно ощутит доверие к вам и с большей вероятностью примет ваше предложение.
[ЛЕГКИЙ КИВОК – КЛЮЧ К СОГЛАСИЮ
Иногда единственное, чего вы хотите добиться в споре, – простое «да» от оппонента. Как говорит моя дочь: ловите лайфхак. Чтобы получить положительный ответ, задавая вопрос, слегка кивните. Ваш кивок активирует в мозге собеседника зеркальные нейроны и будет бессознательно воспринят как сигнал согласия, что вызовет инстинктивную реакцию – ответный кивок и согласие. Не забывайте про зрительный контакт. Он поможет усилить эффект. Советую не перебарщивать с этим способом. Слишком откровенные и энергичные кивки могут вызвать обратный эффект – отрицание – даже если изначально собеседник был склонен согласиться.
[ИСПОЛЬЗУЙТЕ СРАВНЕНИЯ, ЧТОБЫ УДИВИТЬ ОППОНЕНТА
Сравнение – это риторическая фигура. Мы сравниваем два объекта, в одном из которых находим определенные качества (или недостатки), схожие и сравнимые с качествами другого, используя слова «как», «похож на» и т. д. Даже абстрактные сравнения окажут определенное влияние на сознание вашего собеседника.
Этот прием особенно часто используется в продажах. Однажды я услышал, как продавец спросил покупателя: «В чем разница между домашней Windows и версией для работы? Дома окна немного меньше!» Сравнение попало в точку, и покупка состоялась.
[СЕНСОРНАЯ ПЕРЕГРУЗКА
Сознание человека может обрабатывать около семи единиц информации одновременно. Этим стоит воспользоваться, чтобы сделать собеседника более восприимчивым. Нагрузите его сознание: обрушьте на него гору информации, говорите быстро и одновременно применяйте различные стимулы (тактильные, визуальные и слуховые). Человек растеряется и не сможет воспринимать ваши слова критически. Любые внушения, сделанные именно в этом «измененном состоянии сознания», будут проникать глубже, и человек с большей вероятностью примет их. Но учтите, что сбой критического мышления длится очень недолго – счет идет на секунды.
Этим приемом прекрасно владеет женская часть человечества. По крайней мере, в моей семье так. Я уже запомнил: если дочь налетает на меня ураганом с лавиной новостей обо всем на свете – от контрольной по литературе до выборов в Гватемале – наверняка где-то в середине спича я открою бумажник или скажу «да» на просьбу купить говорящего тигра. Но, как ни странно, каждый раз это работает. К счастью, говорящих тигров в ближайший супермаркет пока не завезли.
[ПРЕУВЕЛИЧЕНИЕ
Преувеличение позволяет исказить смысл слов собеседника, превращая каждое его предложение в эмоциональное обвинение. Этот прием вгоняет оппонента в ступор и делает его уязвимым для воздействия. Если честно, прием может быть довольно грязным, так что рекомендую держать себя в руках и объективно оценивать, стоит ли цель использования такого средства.
Примером могут служить агрессивные продажи:
– Мэм, позвольте ознакомить вас со специальным предложением нашего фитнес-клуба!
– Нет, мне это не интересно.
– Вы хотите сказать, что вас не заботит ваше здоровье?
Или:
– Оформив карту сейчас, вы получите годовое обслуживание всего за 50 долларов.
– Извините, мне это не актуально.
– То есть вы хотите сказать, что не хотите экономить?
Как видите, все просто: берем ответ человека и искажаем до нужного нам посыла. Если человек не проигнорировал этот выпад, скорее всего, он попытается опровергнуть сказанное. И в процессе сделает то, что нам нужно.
[ЧЕРНОЕ И БЕЛОЕ
Суть этого приема в том, что вы предлагаете собеседнику два альтернативных варианта, представляя их как единственно возможные и противоположные друг другу (один хороший, а другой плохой).
«Либо вы покупаете наши таблетки для похудения, либо вы никогда не избавитесь от проблем с коленями».
«В жизни есть спортсмены-неудачники и спортсмены-победители, которые выбирают форму
