«Я просмотрел ряд успешных, потенциально пригодных для “пересадки” на новую почву идей и даже готовых примеров бизнеса, но в конце концов решил остановиться на магазине товаров для фитнеса, потому что здесь была возможность подключить к делу не один, а целый ряд таких социальных факторов, которые могли бы с большой вероятностью обеспечить успех, как: 1) повышение интереса к фитнесу и здоровому образу жизни, что напрямую влияло бы на продажи соответствующего вида продукции; 2) увеличение числа людей старшего возраста, особенно тех, кому за пятьдесят (которые, вероятнее всего, захотят заниматься физическими упражнениями, но только дома); 3) то, что Файт Попкорн определяет как «окукливание населения», то есть тенденция людей к тому, чтобы все больше времени проводить дома; 4) распространение такого явления, как бизнес на дому; 5) изменившиеся обстоятельства: все большее число женщин, которые работают полный день и при этом заняты семьей, хотят, но не могут посещать фитнес-клубы, поскольку у них не остается на это времени (а они желают поддерживать форму); 6) всеобщее стремление устроить свою жизнь комфортно», – рассказывает Харв.
Он проделал большую работу. Действительно, тенденции, о которых идет речь, оказались весьма устойчивыми и смогли стать прочной базой не только для его бизнеса, но и для целой индустрии товаров для фитнеса на дому. Их рекламировали и продавали, используя телевизионную рекламу (вроде «Тело по Джейку»), а также ролики с участием Джо Монтана, Джо Пископо и Джейн Фонды, самые распространенные журналы, газетные рекламные объявления и т. д. Поначалу этим занималась, пожалуй, только компания «NordicTrack», теперь их сотни. Сколько продержится эта тенденция, предсказывать не берусь. (Но, может, вы будете читать эту книгу через 6–10 лет и недоумевать: кто такой Пискоко?) Как бы то ни было, данная тенденция сохранялась достаточно долго, чтобы Харв успел стать миллионером.
Поставьте цель: построить не просто бизнес, а такой бизнес, активы которого было бы легко продать
Но главное, в чем Харв оказался оригинальным, – это его умение заранее посмотреть на свой бизнес как на актив, который со временем можно будет выгодно продать. Он поставил себе цель: превратить этот бизнес в деньги, как только за него можно будет выручить миллион долларов, причем сделать это как можно быстрее. И это изменило весь подход к организации и ведению бизнеса.
В апреле 1984 года Харв открыл «Фитнесленд» – первый в Канаде магазин товаров для фитнеса. «Большинство людей смотрят на бизнес как на нечто такое, что прежде всего должно приносить доход, – объясняет Харв. – Но я в результате серьезного изучения вопроса пришел к выводу, что высокая вероятность продажи определяется сочетанием разных факторов, при этом доход часто стоит на последнем месте. Гораздо большее значение могут иметь объем валовых продаж, уверенность в том, что бизнес расширяется и имеет потенциал для роста, привлечения новых категорий потребителей, новых капиталов, внедрения новых идей, что он получил общественное признание и прочно захватил свою долю рынка. Вот важнейшие факторы, которые определяют и цену, и ликвидность».
Не упуская этого из виду, Харв систематически реинвестировал практически всю прибыль в расширение рынка сбыта и числа торговых точек своей компании, в подъем валовых продаж и укрепление имиджа, который, с его точки зрения, был даже важнее самого бизнеса. За первый год «Фитнесленд» продал товаров на 850 тысяч долларов, обеспечив колоссальную прибыль в 220 тысяч долларов. Но цель была не в прибыли, за 2,5 года бизнес Харва расширился до 10 торговых точек с общим объемом оборота в 7 миллионов долларов, в то время как прибыль составляла всего лишь 36 тысяч. Дело в том, что почти все деньги реинвестировались в создание первоклассной компании с работающей системой фрачайзинга; в доверие, в защиту эксклюзивных прав маркетинга на определенную продукцию на определенных территориях и в такую «раскрутку» в СМИ, какая только была возможна.
Харв делал ставку на то, что как раз эти моменты и будут представлять собой наибольшую ценность с точки зрения той крупной корпорации, которая захочет приобрести его компанию, в то время как размер прибыли их не заинтересует. А имидж и реклама в СМИ послужат дополнительным фактором в пользу его бизнеса.
Он оказался прав и в том, и в другом. Первый успех пришел, когда реклама «Фитнесленда» привлекла внимание президента канадского филиала корпорации «H. J. Heinz», который зашел в магазин, чтобы купить беговую дорожку. То, что он увидел, произвело такое впечатление, что он стал интересоваться, как здесь ведут бизнес, разговорился с Харвом и сказал, что его компания ищет такие виды деятельности, которые могли бы превратить ее в гигантскую корпорацию. Так оно и вышло. Вскоре пожаловали представители из «H. J. Heinz» с самыми серьезными предложениями.
Создавайте конкуренцию: чем больше людей будет толкаться вокруг, тем больше желающих будет купить ваш бизнес
«Как только я понял, что “H. J. Heinz” серьезно взялась за это дело, – рассказывает Харв, – то тут же разослал письма во все канадские компании, связанные с такой областью, как здоровый образ жизни, указав им, что в данный момент веду переговоры с одной американской компанией относительно покупки моего бизнеса, но предпочел бы, чтобы покупателем оказался кто-то из канадских бизнесменов; что компания сохранила канадское “гражданство”. И у меня имелся наготове подробный бизнес-план, в котором прогнозировалось расширение моего дела до сотни торговых точек в Канаде и в США. Это были веские доводы в пользу того, у кого появилось бы желание захватить данный рынок, который обещал такие возможности в самом ближайшем будущем».
Вскоре в спор по поводу покупки бизнеса Харва оказались вовлечены 7 компаний. Он нашел способ незаметно известить каждого из покупателей. Это побудило корпорацию «H. J. Heinz» вести переговоры быстрее и напористее, чем обычно. Так что на все про все потребовался год – срок большой для нетерпеливого мелкого предпринимателя, но для сделки, проводимой гигантской компанией, очень короткий. И вот Харв Икер продал наконец свой «Фитнесленд» за 1,6 миллиона долларов, достигнув таким образом поставленной цели: быстро стать «миллионером за вычетом налогов».
«Я абсолютно уверен в том, – говорит Харв, – что вам никогда не сделать столько денег в ходе работы бизнеса, сколько вы можете получить, продав его».
Стратегия № 17 относительно того, как стать миллионером: иметь ясную цель
Если вы присмотритесь к окружающим вас людям, которые владеют собственным бизнесом, то с удивлением обнаружите, что большинство из них не в состоянии четко и кратко сформулировать, чего именно они пытаются достичь в этом году, через 3 года, через 5 лет. Они ведут дела так, как будто стреляют с завязанными глазами, а это сложное и даже опасное занятие. Харв Икер же имел четкое и ясное представление о том, что он хотел получить от своего бизнеса в пределах следующих 5 лет: «стать миллионером с учетом выплаты налогов». Эта четко сформулированная цель и определяла все его творческие порывы, мысли и решения.
