Три четверти населения земного шара даже не догадываются, что их успех в профессиональной деятельности и в жизни зависит исключительно от их способности продавать. Если они не умеют продавать — они не добьются успеха. И если продажи — это не ваша специальность, то я надеюсь, что сейчас вы уже осознали, что умение продавать, тем не менее, необходимо в вашей жизни. Ни одна мечта не сможет быть претворена в жизнь без того, чтобы успешно продать её другим людям.
Профессионал: человек, который занимается некоторой деятельностью, и для которого это главная и оплачиваемая работа, а не просто хобби.
По моему опыту, 99 % всех «профессионалов» в области продаж имеют только отдалённое представление о том, что такое продажи, и тем более о том, что на самом деле позволяет предсказывать и добиваться результатов. То, что я сказал, предназначается не для того, чтобы каким-либо образом вас оскорбить, а просто для информации. Если это каким-то образом вас задело, просто продолжайте читать. Иногда правду тяжело принять. А эта книга позволит вам взять под контроль собственную профессию, контролировать клиентов, увеличить ваш доход и превратит вас в истинного профессионала.
Большинство настоящих профессионалов даже не называют себя продавцами. Они называют себя адвокатами, уполномоченными или дипломатами, владельцами бизнеса, посредниками, политиками, изобретателями, тренерами, организаторами по сбору средств, агентами, актёрами, специалистами по финансовому планированию, частными предпринимателями и т.д. Вспомните Бенджамина Франклина, Джона Кеннеди, Мартина Лютера Кинга, Билла Гейтса, Марту Стюарт. И это всего лишь небольшой список тех, кто являются настоящими профессионалами в продажах.
Любитель
Любитель: человек, который занимается каким-то делом, изучением, наукой или спортом просто как хобби, а не как профессией; или же кто-то, у кого недостаточно опыта и знаний в определённом искусстве или науке.
За последние 25 лет я встречал сотни тысяч продавцов, и большинство из них были любителями и ничего не понимали в продажах. Являются ли продажи для вас всего лишь увлечением — таким как смотреть телевизор? Ощущаете ли вы недостаток опыта и компетентности в этой области? Чувствуете ли вы, что не совсем понимаете, что вы делаете, когда ведёте переговоры? Приходится ли вам с трудом добиваться своего в жизни? Думаете ли вы, что вы никак не могли бы стать продавцом? Испытываете ли вы презрение к тому, что называется продажей? А может быть, вы ненавидите отказы? Или даже саму идею того, чтобы продать что-то другому человеку? Если хотя бы один из этих вопросов описывает то, что вы думаете о продажах, тогда нам с вами предстоит поработать.
Я могу научить вас, как вам стать профессионалом, но для начала вы должны прояснить для себя два момента: (1) способность продавать необходима для вашего выживания вне зависимости от того, кем вы работаете, и (2) вы должны решить, что вы станете профессионалом, и должны отбросить любую мысль о том, что это не для вас. Вы должны решить, что вы должны начать добиваться своего в жизни. Перестаньте полагаться на судьбу или Божью волю. Всё зависит от вас. Вы должны изменить свою точку зрения и понять, что вся ваша жизнь и каждая мечта, которая когда-либо у вас была, зависят только и исключительно от вашей способности продавать. Если вы неспособны добиться в этой жизни своего, прекратите оправдываться. Решите сейчас, что вы изучите всё, что необходимо, о единственном секрете успеха — продажах.
Большой дефицит
Тысячи лет продавцы накапливали богатства и достигали процветания. И сейчас по-прежнему существуют те же возможности для этого.
Большинство продавцов не верят в то, что способны разбогатеть, но это из-за того, что они недостаточно хорошо понимают возможности, которые доступны отличным и целеустремлённым продавцам.
В то время как на планете может быть существует, а может и не существует проблема дефицита воды и нефти, я уверяю вас, что существует большой дефицит целеустремлённых и талантливых продавцов. Это хорошие новости для тех, кто решил стать хорошим продавцом, так как мир ждёт, чтобы подарить вам богатство и удачу. В то время как существуют сотни миллионов людей, которые называют себя продавцами, есть только небольшая группа, которую на самом деле можно назвать «великими продавцами». Различие между посредственностью и величием заключается в наличии желания быть великим и посвятить себя изучению своей профессии. Несмотря на то, что большинство считает, что в продажах существуют ограничения, я уверяю вас, что единственное ограничение, с которым вы столкнётесь, — это то, которое существует в вашем воображении.
Если честно, вы можете зарабатывать столько, сколько хотите. Потолка не существует. Вы можете решить, какие товары вы будете продавать, кому вы будете их продавать и с кем вы хотите работать. Быть по-настоящему великим продавцом — тем, кто на голову выше других, — на самом деле значит быть вообще в иной категории. Такие люди думают по-другому, действуют по-другому и работают по-другому. Они работают без усилий, потому что они понимают, как достичь своих целей. Им платят огромные деньги по сравнению с тем, что получают их коллеги. Они так работают, что продажи кажутся очень лёгкими. И другие люди уверены, что успех таких продавцов — это результат какого-то «дара», который был у них от рождения. Как же это далеко от правды! Я никогда не встречал никого, кто достиг бы звёздного уровня успеха благодаря удаче или какому-то прирождённому таланту. Они успешны потому, что они добились совершенства в своей профессии.
Когда в экономике наступает кризис, у великих профессионалов может случиться небольшой спад, но они всегда выживают, в то время как любители теряют свою работу. У великих продавцов нет потолка зарплаты, и они знают, что их доход зависит исключительно от их способности добиться встречи с клиентом, рекламировать себя, заключать соглашения, закрывать сделки и повторять эти результаты снова, снова и снова.
Только небольшая группа людей выделяет время на то, чтобы на самом деле разобраться и изучить правила игры. Когда мне было 25, я поклялся узнать всё, что только можно узнать об игре, которая называется «продажи». Я больше не начинал каждое утро с того, чтобы пытаться вселить в себя энтузиазм и надеяться на отличные результаты. Энтузиазм - это здорово, но он не заменит знаний.
Любитель может играть в гольф со своими сыновьями каждую субботу, но он не сможет играть с мастером, который на самом деле знает эту игру.
Человеку, который знает, что он делает, и понимает каждый нюанс своей профессии, не нужно стараться быть в энтузиазме. Он и так в энтузиазме. Когда вы на самом деле разбираетесь в чём-то, вы можете предсказывать результаты. И тот, кто может предсказывать результаты, является действительно уверенным в себе и свободным человеком.
Вопросы к третьей главе
1. Опишите своими словами, в чём заключается разница между профессионалом и любителем. После того, как вы ответите, перечитайте описания в книге, чтобы убедиться, что вы ничего не упустили.
