На этапе личного интервью у вас появляется возможность сначала разобраться в индивидуальной мотивации кандидата, а уже потом на основе этого презентовать преимущества и выгоды компании и вакансии. Не стоит тратить время на длительный рассказ о позитивных моментах, если они не входят в основные мотиваторы кандидата. Также старайтесь при презентации соблюдать приоритетность: начинайте именно с тех факторов, которые наиболее значимы для собеседника.
Привлечь интересных кандидатов вам поможет ряд приемов, которые мы сейчас разберем.
Алгоритм работы с возражениями «Четыре шага»
Некоторые факторы работы, специфика функционала, расположение компании, а также многое другое могут вызывать сомнения и даже возражения со стороны кандидатов. Очень важно грамотно провести работу с возражениями: если вы сумеете эффективно на них ответить, то получите лояльного кандидата, который полностью убежден в том, что ваше предложение ему интересно (а значит – высока вероятность того, что он не будет искать другие варианты).
Давайте рассмотрим алгоритм работы с возражениями «Четыре шага» (кстати, его можно использовать и при работе с необоснованными или чрезмерными требованиями внутреннего или внешнего заказчика).
Первый шаг. Согласитесь, что вам понятна позиция кандидата и важно его мнение. Это позволяет избежать спора и конфронтации, что неизбежно приводит к негативным эмоциям. На этом этапе могут быть использованы, например, такие формулировки:
• Я понимаю ваше сомнение, давайте обсудим ситуацию.
• Я согласен, что этот вопрос стоит обсудить.
• Да, действительно, это важно. Давайте обсудим.
• Хорошо, что вы об этом сказали. Давайте обсудим.
Второй шаг. Уточните причину возникновения возражения, а также его значимость для кандидата. Лучше всего использовать альтернативно-открытые вопросы:
• У вас есть другое предложение с более высоким уровнем заплаты или какая-то еще причина? (В ответ на возражение о том, что уровень зарплаты недостаточно высок.)
• Вас смущает само название должности, обязанности или что-то еще? (В ответ на возражение о том, что неинтересна должность.)
• В графике работы вас смущает фактор сезонности, переработки или что-то еще? (В ответ на возражение, что не вполне устраивает график работы.)
Третий шаг. Аргументируйте, используя доводы в зависимости от результатов предыдущего этапа. Приемы и правила аргументации мы рассмотрим чуть ниже.
Четвертый шаг. Резюмируйте, подведите итог. Люди лучше всего запоминают последние слова или фразы – используйте этот факт. Поэтому, сняв все возражения, стоит еще раз подчеркнуть, что договоренность достигнута.
Рефрейминг как прием аргументации и презентации
Многие из нас – заложники определенных стереотипов, которые часто мешают в работе и дальнейшем развитии. Например, мы смотрим на дополнительную нагрузку как на причину уменьшения свободного времени; на сложное обучение – как на чрезмерные усилия (а ведь можно было бы больше заработать сейчас!); на сложного клиента – как на источник нервотрепки. Но на все это можно и нужно посмотреть по-другому. Возьмем для примера два понятия – «разведчик» и «шпион». С разведчиком сразу ассоциируются слова «подвиг», «доблестный», «смелый», то есть разведчик – наш. А шпион подлый, гнусный, хитрый, он вынюхивает, то есть он вражеский. Если же мы обратимся к толковому словарю, то увидим что и разведчик, и шпион занимаются сбором информации о противнике, часто делая это в тылу врага. Так в чем же разница? В восприятии.
Итак, рефрейминг – это специальный прием, который позволяет изменить точку зрения на иную, иногда противоположную. Чаще всего рефрейминг упоминается в контексте НЛП (нейролингвистического программирования). Слово «рефрейминг» происходит от английского frame, то есть рамка (изменение рамки восприятия). Еще до появления НЛП этот прием существовал в психологии и психокоррекции, да и в повседневной жизни его используют веками. Рефрейминг ни в коем случае не подразумевает обмана или абсурда.
