Глава пятая. Магия общения
Достижение целей невозможно без социальных контактов. Будь это работа или карьера, саморазвитие или личные отношения – вокруг нас всегда есть другие люди. И с ними приходится договариваться, от них порой отчасти зависит исполнение наших желаний. Не сможете убедить работодателя, что вы ценный сотрудник? Вряд ли у вас получится устроиться на вожделенную должность. И так далее. Но здесь вам на помощь придёт магия общения, разработанная специалистами нейролингвистического программирования.
5.1. Играем в нарцисса
Мы уже рассказывали вам о типах людей в зависимости от их преобладающего канала взаимодействия с миром. Теперь пришло время поделиться секретом: любой человек стремится к тем, кто на него похож, и старается избегать людей, напоминающих о его собственных недостатках. Этим мы можем с успехом воспользоваться в ходе любых переговоров. Как в мультфильме про Маугли: «Мы с тобой одной крови!»
Как это осуществить? Прежде всего, ищите точки соприкосновения. Обратите внимание, с какой легкостью пожилые женщины сходятся на теме болезней: «Ах, у вас проблемы с сердцем? А чем вы лечитесь? А вот я…» Одинаковое хобби, близкие интересы, место рождения, цель в жизни, образование или общий стоматолог – всё это сближает. Подсознание «выдаёт» вам добро: это наш человек, его можно не опасаться.
Встречаетесь с незнакомцем на нейтральной территории и не знаете, как отыскать точки соприкосновения? Например, потенциальному работодателю вы вряд ли сможете заявить: «Вы из Москвы? Ой, какая неожиданность, я тоже!» А значит, мы переходим к «телесным» техникам подобия.
В НЛП существует полезный приём, называемый «отзеркаливанием». Вы наблюдаете за жестами, позой, мимикой собеседника и аккуратненько «отражаете» их. Например, ваш собеседник сидит, скрестив руки на груди. Это называется закрытой позой. Вы, в свою очередь, можете ненавязчиво скрестить кисти рук на коленях. И так далее. Разумеется, не стоит увлекаться: интенсивное «зеркало» без тренировки воспринимается как попытка спародировать и радости со стороны вашего собеседника не вызывает.
Подстраиваться можно также к темпу речи, тону голоса. У вашего собеседника высокий голос? Попытайтесь подстроиться. Низкий? Если не получается говорить тоном ниже, просто «убавьте громкость». И главное – слова!
О словесной магии нейролингвистического программирования мы с вами поговорим позднее. Пока возьмите на вооружение один приём. «Отзеркаливайте» реплики собеседника. Предположим, вам говорят: «Мы не уверены, что ваше предложение нам выгодно». Ответьте: «Я понимаю, вы не уверены, что наше предложение вам выгодно, но…» И конечно, задействуйте основной канал восприятия вашего собеседника. Как определить ведущий канал взаимодействия с миром, мы вам уже рассказывали. Так вот, беседуя с визуалом, вставляйте в свою речь слова «я вижу, как вы видите» и подобные. Аналогично – аудиалом («слышите, прислушайтесь») и кинестетиком («ощутите разницу, прочувствуйте всю выгодность моего предложения»).
5.2. Учимся убеждать
Вашу просьбу выполнят в девяноста девяти процентах случаев, если ваш собеседник чувствует себя комфортно. Вы понимаете его, подстраиваетесь под него, а он убеждён, что он вас понимает. Для «включения» подобного взаимопонимания можно задействовать несложные приемы НЛП.
Давайте познакомимся с раппортом. Что это такое? Ощущение связи, чувства доверия между людьми. Создается он приёмами «отзеркаливание» и «присоединение», о которых мы вам рассказывали. Вы «отзеркаливаете» жестикуляцию и позы человека, «присоединяетесь» к его словам, позиции в том или ином вопросе. И наконец, «подстраиваетесь» к модели мира своего собеседника.
Собственно, вот эта полная подстройка и называется раппортом. Она ведёт к тому, что на подсознательном уровне ваш собеседник воспринимает вас как «своего». Причём на отработку всех этих навыков вам не потребуется много времени, скорее всего, всё получится с первой попытки. Но если всё же вы боитесь «собезьянничать», начните просто-напросто дышать в такт с собеседником. Все остальное приложится: близкими станут темп речи, громкость, даже эмоциональная подстройка произойдет сама по себе.
Как понять, появилось ли ощущение доверия к вам со стороны собеседника? Ориентируйтесь на следующие признаки. Прежде всего, вы можете прислушаться к собственным ощущениям: симпатию многие из нас чувствуют как тепло или покалывание в области солнечного сплетения.
Спустя пару минут после появления этого ощущения вы можете заметить, что цвет лица вашего собеседника слегка изменился.
Иногда люди сами признаются в том, что им в вашем обществе комфортно. «С тобой легко, ты меня понимаешь» – сказанные вскользь, словно невзначай, подобные фразы говорят об установленном раппорте.
И наконец, проверьте, насколько раппорт работает, самостоятельно. Перестаньте отзеркаливать человека. Если всё в порядке – ваш собеседник бессознательно начнёт копировать уже вашу позу.
5.3. Якорь – магия слова и жеста
НЛП предлагает также расставлять в общении «якоря». Тем самым вы практически гипнотизируете собеседника, вырабатываете в нем реакции, нужные вам. Давайте поговорим о якорях подробнее.
Итак, все мы учились в школе и знаем о существовании условных и безусловных рефлексов. Вспомните лимон. Ага, почувствовали этот незабываемый вкус? А ведь цитрусового в обозримом пространстве не наблюдается. То есть вы когда-то попробовали лимон, знаете, какие ощущения он вызывает. И теперь образ фрукта «включает» в вашем организме соответствующие реакции.
Такой процесс «записи» ощущений в подсознание называется в нейролингвистическом программировании якорением. По сути, якорение – это установление связи между какой-либо реакцией и стимулом. Например, вам нравится, когда вас причёсывают. Соответственно, в парикмахерской отступают все стрессы, настроение стремительно повышается.
Хотите, чтобы ваше появление вызывало в человеке радость? Заякорите подобные эмоции! Пообщайтесь с кем-либо в комфортных условиях, установите раппорт. Предложите собеседнику вспомнить самый счастливый момент из его жизни. Пусть расскажет! Задавайте наводящие вопросы: ваша задача – погрузить его в воспоминания «с головой». Как только увидели, что «подопытный» поплыл в потоке позитива, прикоснитесь к нему: к запястью, предплечью, шее, колену. Главное, выбрать не самую доступную часть тела: ведь вы хотите, чтобы радость он испытывал исключительно в вашем обществе! Так вы ставите якорь.
