В писательском деле есть законы перспективы, света и тени, так же, как в живописи или музыке. Если вы знаете их с рождения, хорошо. Если нет, выучите их. А затем переделайте правила, как вам захочется.
Трумен Капоте
Вы не смогли бы познать силу без слабости, вы не смогли бы познать свет без тьмы, вы не смогли бы познать любовь без потерь.
Джоди Пиколт
Ночей – столько же, сколько дней, и в течение года ночное время по длительности равно дневному. Даже счастливая жизнь не обходится без темных моментов, и слово «счастье» утратит свой смысл, если не будет оттеняться печалью.
К. Г. Юнг
Изучайте прошлое, если хотите предугадать будущее.
Конфуций
Цель влияния в том, чтобы что-то менять. Независимо от того, пытаетесь вы влиять на коллег на офисной встрече или на пользователей Интернета на другом конце земного шара, исходное условие одно: вы хотите, чтобы они прекратили делать то – и начали делать это. «Это» может быть новым типом мышления, поведения или осуществления закупок, но, определенно, это модификация «того».
Чтобы заменить то на это, необходимо пройти путь – но люди вряд ли двинутся в дорогу, пока неясен пункт назначения. Необходимо, чтобы они поняли, что новое место назначения несет некоторую выгоду. А способ, которым важные влиятельные личности годами проделывали это, заключается в ярком контрасте: они сознательно проводят различие между здесь и там.
В 1963 году Мартин Лютер Кинг в своей речи у мемориала Линкольна показал контраст реальной жизни темнокожего человека, который «по-прежнему томится на обочине американского общества в шкуре изгоя в своей же стране» – и надежды на лучшее будущее, когда «четверо моих детишек проснутся в стране, где о людях судят не по цвету кожи, а по моральным качествам».
За два года до этого новоизбранный президент Джон Ф. Кеннеди контрастно сравнил происхождение «той самой торжественной присяги, которую завещали нам отцы-основатели еще сто семьдесят пять лет назад» – с новым поколением американцев, «рожденных в этом веке, закаленных войной, победивших трудности мирного времени, которые гордятся своим наследием»; теперь они принимают решения». А затем прозвучало одно из самых знаменитых ораторских выражений: «Поэтому, дорогие американцы, не спрашивайте, что может сделать для вас Америка; спросите, что вы можете сделать для своей страны».
В большинстве случаев перемены – как известно всем, кто пытался следовать своим твердым новогодним намерениям, – весьма трудное дело. Используя этот прием, вы сможете четко сформулировать, в чем польза попытки, и мотивировать людей поступать тем способом, в защиту которого выступаете.
Используйте простую хронологию
В двух знаменитых примерах, приведенных выше, для контраста используется хронология. Она ясно дает понять, что прошлое и настоящее – разные вещи, а будущее должно отличаться от сегодняшнего дня.
Менеджер группы может взять за правило оценивать прогресс за последний квартал, чтобы удостовериться, что этому уделили должное внимание, но после этого всегда стоит заглянуть вперед, в следующий квартал, и определить труднодостижимые цели. Как известно каждому руководителю фонда, былые заслуги не всегда являются проводником к будущим достижениям, но в данном случае неудачный квартал вселял бы решимость лучше работать в следующий раз, а публично признанный удачный часто мог бы подтолкнуть людей к еще бо́льшим свершениям.
Суть в том, что необходима система отсчета, чтобы убеждать людей. Если вы хотите вести нас к лучшему будущему, необходимо, чтобы нас оповестили, насколько плох день сегодняшний. Сопоставление деталей реальности настоящего с наброском амбициозного будущего – вот техника, которую используют политики нескольких поколений, чтобы влиять на избирателей. Вы можете пользоваться той же техникой.
Будьте решительны в своей оценке недостатков и неоправданных ожиданий, которые хотите изменить; это усилит ваши шансы мотивировать людей сменить курс.
Используйте сравнение с группой равных
Мы знаем, что одобрение общества – чрезвычайно сильная движущая сила, когда вы пытаетесь заставить людей что-либо сделать. Мы смотрим на положительные отзывы и спокойнее совершаем покупку. То же – на уровне организации: в большинстве секторов есть свои таблицы рейтингов или церемонии награждения, где есть возможность оценить мощь конкурентов. Это может быть способом убедить или оказать влияние, как рассказывает Киерон, главный специалист фармацевтической компании:
«Когда бы мне ни требовалось повлиять на совет директоров, есть кое-какая информация, которую необходимо заранее иметь под рукой. Это то, чем занимаются наши конкуренты. Если я могу показать на контрасте наш и их подход – особенно, если эти ребята крупнее нас, – это неизменно помогает быть услышанным. Со мной могут и не согласиться, но обязательно выслушают. Если вы можете доказать, что мы не идем в ногу с остальным рынком, люди вас послушают».
Здесь есть большая возможность для бизнеса и в сфере консалтинга. В случае крупных компаний, которые беспокоятся за свои операции и внутреннюю политику, консультант, который способен предоставить широкий обзор рынка и понимание проблемы, что собирается сделать конкурент, имеет реальный шанс оказать влияние.
Опишите угрозы – а затем возможности
Мы обсудим боязнь потери в другой части книги. Достаточно сказать, что люди мотивированы сохранять то, что у них уже есть, – больше, чем выбираться из кокона и овладевать чем-то новым. Именно поэтому во многих командах превалирует бездействие: если дела идут относительно нормально, зачем что-то менять?
Как человеку, оказывающему влияние, вам понадобится четко сформулировать, почему статус-кво неустойчив; вы можете сделать это, обрисовав угрозы, с которыми сталкиваетесь в бизнесе. Это – вызов бездействию: если мы ничего не делаем, то продолжаем терять.
Прием, который поможет вам не выглядеть паникером или корпоративной Кассандрой, – контраст. Разумеется, изобразите угрозы во всем их жутком великолепии. Однако разглядите внутри них возможности. Ведите слушателей из темноты – к обещаемому свету.
«Все плохое всегда привлекает внимание людей, – продолжает Киерон. – Правительство N объявило, что уменьшит затраты на здравоохранение в следующем финансовом году на три процента в реальном выражении (плохая новость). Однако на самом деле у них нет ни малейшего представления, как это сделать. Если мы будем с ними сотрудничать, изучая способы, с помощью которых можно кое-что сэкономить, нам будет обеспечено долговременное главенство на этом рынке (хорошая новость)».
Подведем итоги
Любой уважающий себя дизайнер будет использовать контраст как один из основных эстетических принципов своей работы. Контраст цвета, контраст формы и размера, контраст направлений.
