В своих лекциях я много говорю о психологическом дзюдо, которое позволяет мне вести переговоры. Сюда относятся точно выверенные вопросы, отзеркаливание и другие инструменты, которые позволяют выбить противника из седла и заставить его торговаться с самим собой.
Но любые переговоры в итоге сводятся к одному вопросу – кому достанется самый лакомый кусок пирога, и в реальной жизни вам придется участвовать в самых жестких переговорах, в которых вы будете сталкиваться с самыми твердолобыми торгашами.
Я постоянно участвовал в жестких переговорах, когда речь шла о спасении заложников. Я торговался со многими людьми, которые играли по своим правилам и пытались и нас заставить плясать под их дудку. Они говорили «жизнь или кошелек», и это не было метафорой. Ваши навыки должны быть тугими, как барабан, чтобы оглушать противника на переговорах. Вам нужны инструменты.
Когда я только учился вести переговоры в ФБР, я освоил систему ведения торгов, которой пользуюсь по сей день. Клянусь, это так.
Я называю эту систему моделью Аккермана, потому что ее придумал Майк Аккерман, бывший сотрудник ЦРУ, который основал в пригороде Майами компанию, консультирующую людей, столкнувшихся с похищениями ради выкупа. В случае серьезных похищений мы всегда работали в паре с ребятами Аккермана (правда, с самим Майком – никогда), и они помогали нам торговаться.
После того как я уволился из ФБР, мы, наконец, познакомились с Майком во время поездки в Майами. Когда я сказал ему, что также использую его систему для бизнес-переговоров, он засмеялся и ответил, что он использовал систему, которую создал Говард Райффа, легендарный специалист по переговорам из Гарварда, и Говард еще тогда говорил, что она должна работать в любой ситуации. Поэтому я чувствовал себя вполне достойно.
Модель Аккермана – это система предложений и контрпредложений. По крайней мере, так она выглядит на поверхности. Но это очень эффективная система для того, чтобы придать динамику скучным переговорам, результат которых предсказуем еще при первой встрече.
Систематизированный и простой для запоминания процесс состоит всего из четырех шагов:
1. Установите конечную цену, которую вы готовы заплатить (вашу цель).
2. Установите свое начальное предложение, составляющее 65 % от конечной цены.
3. Вычислите три шага повышения ставки (до 85, 95 и 100 %).
4. Используйте сочувствие и различные способы сказать «нет», чтобы сопротивляться повышению ставки.
5. При расчете окончательной суммы используйте точные, не округленные цифры, например, 37 893 доллара, а не 38 000 долларов. Это придаст цифрам достоверность и вес.
6. Перед тем как перейти к окончательным цифрам, добавьте нематериальное поощрение (которое, возможно, вашему оппоненту не очень и нужно), чтобы показать, что вы исчерпали свои финансовые ресурсы.
Гениальность этой системы в том, что она включает в себя психологическую тактику, которую мы уже обсуждали – взаимность, «якорение» крайних цифр, боязнь потери – и которую вам уже не нужно обдумывать.
Если вы потерпите меня еще минутку, я разъясню эти шаги, чтобы вы поняли, о чем я говорю.
Во-первых, начальное предложение, составляющее 65 % от вашей конечной цены, устанавливает «якоря» на крайние цифры, а это сильный удар, который может заставить вашего противника предъявить право на свою предельную цену. Шок от «якоря» на крайние цифры может вызвать реакцию «бей или беги» у всех, кроме самых опытных специалистов по ведению переговоров. Эта методика ограничивает когнитивные способности вашего оппонента и подталкивает его к поспешным действиям.
Теперь посмотрим на прогрессивное предложение, которое возрастает до 85, 95 и 100 % от конечной цены. Вы скупо вносите эти предложения: после того, как противник сделал еще одно предложение со своей стороны, и после того, как вы задали несколько точно выверенных вопросов, будет видно, сможете ли вы втянуть их в торги против самих себя.
Когда вы делаете эти предложения, они работают на различных уровнях. Сначала они играют на стандартах взаимности: они вдохновляют вашего противника тоже пойти на уступку. Просто как люди, которые с большей долей вероятности отправляют рождественские открытки тем, кто первым прислал им поздравления, так и ваши оппоненты с большей долей вероятности идут на уступки на переговорах с теми, кто пошел с ними на компромисс.
Во-вторых, уменьшающийся размер повышений – заметьте, что они снижаются каждый раз наполовину, – убеждает вашего противника в том, что он вот-вот дожмет вас до той точки, где вы сдадитесь. К моменту последнего повышения они должны чувствовать, что действительно выжали все до капли.
Это действительно питает их самооценку. Ученые обнаружили, что люди, идущие на уступки, часто чувствуют себя в процессе переговоров лучше, чем те, кто выдвигает одно твердое, «справедливое» предложение. По сути, они чувствуют себя лучше даже в тех случаях, когда не могут заплатить больше – или получить меньше.
Наконец, вам стоит напомнить силу неокругленных цифр.
На Гаити я четко придерживался системы Аккермана. Более полутора лет у нас было по два-три похищения в неделю, поэтому из опыта мы уже знали, что рыночная цена жертвы была от 15 000 до 75 000 долларов. Так как я был твердолобым, то поставил целью довести выкуп до суммы меньше 5000 долларов за каждое похищение, чем я и занимался.
Один случай выделяется из всех – тот, о котором я упоминал в самом начале книги. Я применил процесс Аккермана, выбивая захватчиков из седла с помощью «якорей» на крайние цифры, задавая им точно выверенные вопросы и медленно идя на крошечные уступки, которые становились все меньше. Наконец, я предложил очень странную сумму, которой и завершилась сделка. Я никогда не забуду, как глава подразделения ФБР в Майами на следующий день позвонил моему коллеге и сказал: «Восс сумел выкупить заложника за 4751 доллар? Зачем ему этот доллар?»
Они стонали от смеха, и на это была причина. Разница в 1 доллар – это смешно. Но этот прием воздействует на нашу человеческую природу. Обратите внимание, что в магазине вы почти не найдете товара за 2 доллара, но зато вы можете купить миллион товаров за 1,99 доллара. Что может изменить один цент? Ничего. Но он каждый раз создает большую разницу. Просто 1,99 доллара нравится нам больше, чем 2,00 доллара, даже если мы знаем, что это обычный трюк.
Переговоры о снижении арендной платы после получения уведомления о ее повышении
Через восемь месяцев после того, как студент MBA Джорджтаунского университета по имени Мишари подписал договор аренды, где была указана сумма в 1850 долларов в месяц, он получил неприятную новость: хозяин сообщил ему, что если он хочет возобновить договор, то должен платить 2100 долларов в месяц в течение 10 месяцев, или 2000 долларов в месяц в случае годового контракта.
Мишари нравилось это место, и он не думал, что найдет что-нибудь лучше, но цена была высокая, и он не мог позволить себе платить больше.
