Тактика 10. Игнорирование вопроса
Кто сказал, что получивший вопрос вообще обязан на него отвечать? Будучи на сцене в публичной коммуникации, вы всегда должны быть не только оратором, но и модератором. У вас всегда есть возможность отклонять вопросы, если они кажутся вам неуместными или уводящими в сторону. Например:
Глава 11
Манипуляции и уловки в продажах и переговорах
С переговорами некоторые из нас сталкиваются практически каждый день: встречи с клиентами, согласование проектов, собрания, планерки, урегулирование споров. Иногда после переговоров мы понимаем, что заплатили слишком много и получили не то, что планировали вначале; что могли бы получить более выгодные условия контракта; или осознаём, что оппонент слишком давил, манипулировал и был не совсем честен. Знакомы такие ощущения?
Действительно, от результатов переговоров зависит очень многое – контракты компании, ее прибыль, рост бизнеса, доля рынка, клиентская база, перспективы, деньги наконец. Поэтому часто опытные переговорщики прибегают к не совсем конструктивным приемам, чтобы получить более выгодные условия и решить любые разногласия в свою пользу.
Чем отличаются конструктивные переговоры от неконструктивных? В первом случае происходит партнерское разрешение всех разногласий разумными способами и все переговорное противостояние проявляется в решении споров по существу дела. Во втором случае одна из сторон осуществляет доминирование как в содержательном, так и в эмоционально-психологическом русле, использует силовые приемы, давление, ультиматумы, претензии, психологические и логические уловки и манипуляции и может даже вести себя враждебно и агрессивно. Делается это, конечно, не в силу характера или особой вредности, а с целью задавить оппонента, чтобы добиться максимально выгодных условий для своей стороны.
Предлагаю рассмотреть 10 основных стратегий ведения неконструктивных переговоров и, главное, получить ответ, как вести себя в таких ситуациях.
Стратегия 1. «Чувства через край», или Повышенная эмоциональность
Наверняка каждый из нас во время переговоров чувствовал психологическое давление и эмоциональный прессинг, что мешало держаться конструктивного русла преодоления разногласий в переговорах. Срыв на повышенные тона и апелляция к чувствам визави – все это может вывести из себя любого переговорщика. Но только не профессионала. Опытные переговорщики знают, что в переговорах нет места никаким эмоциям. Только трезвый расчет и холодная рассудительность. Этим должны пользоваться и мы. «Ну что же вы так долго мучаете и меня, и себя? Неужели так сложно быстрее согласовать все условия?», «Господи, знаете, сколько таких, как вы, ко мне каждый день ходит?!». Все это эмоциональный блеф, нарочитая наигранность с целью сбить оппонента с ног, вызвать у него ступор, недоумение. Некоторые манипуляторы специально доводят переговорную ситуацию до почти конфликтной с целью огорошить своего неопытного оппонента. У многих профессиональных переговорщиков это уже на уровне неосознанного навыка.
